【正文】 低 ， 銷售費用增加 。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。G 公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入 。 弊處主要有以下幾點： 分銷商對大店控制力減弱 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價格方面的不足 ， 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市 ， 或一個區(qū)域大店時 ， 同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶 在進(jìn)行商店覆蓋 。 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復(fù)雜的 ， 因為商店類型不同 ， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 BL 的策略是： 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心 、 業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面 。 對 BL 來講 ， 良好的店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具 。 對于 日用消費品 ， 這方面作用更為突出 ， 因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選 。 能保證各項分?jǐn)傎M用 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費用 ， 盈利較少 。 這意味著 ， 以長遠(yuǎn)來看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢 ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場潛力和機(jī)會 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價格俱樂部等 。 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費品 ， 能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C 點零售標(biāo)準(zhǔn) 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002022 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 目的 將盡可能多的 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點 Pamp。 ? 定價：嚴(yán)格按 Pamp。 每個規(guī)格要有 1 個以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手 。G 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷 贈品清點和報銷。 否則 ， 在銷售介紹時只知一味 強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時 ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 ? 適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。 ） ? 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動 ） ? 特點：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊伍 的促銷 。 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個銷售人員 ， 形成本地的促銷計劃 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 我們會經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價格波動 ， 起伏大 。 第二類回答 （ 主動陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽(yù) 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 所以您應(yīng)該給他們 一個機(jī)會 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 您一定不會拒絕一個可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置 。 如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時 ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因為他進(jìn)齊了全部規(guī)格 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價的廣告 。 消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 請您用心回顧一下 ， Pamp。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時候我再進(jìn) 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的 ， 請您記住這點：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個月時間才賣光 。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。下面，就幾 類常見反對意見進(jìn)行討論 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。 公正評定 ， 及時反饋 檢查人員應(yīng)及時 （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 Pamp。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計劃 。 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動 。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計劃。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價值 ， 減少流動的可能性 。 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財務(wù)安全問題及對策 。 DSR 由流動貨車補(bǔ)貨 。 DSR 由分銷商的二級倉補(bǔ)貨 。 對 DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時間耗費 。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎 么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。G 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 從激勵的角度看 ， 讓銷售人員感 到 Pamp。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵措施 健全的激勵機(jī)制 級別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才 需要的 ， 激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣 ， 面對我們所要激勵 “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲 透 ” 。G 經(jīng)理可以 考慮對小店 TL 進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn) ， 在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時對有發(fā)展?jié)摿Φ? 小店銷售代表進(jìn)行直接培訓(xùn) 。 培訓(xùn)安排 每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃 ， 該計劃應(yīng)具體安排