【正文】 名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 對于 日用消費(fèi)品 ， 這方面作用更為突出 ， 因?yàn)橄M(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 ， 因?yàn)樯痰觐愋筒煌?， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。G 公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入 。G 公司利益 。G 公司對 分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷活動(dòng)日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 要有創(chuàng)新精神 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 關(guān)鍵是要有目的去 拜訪；否則 ， 就浪費(fèi)了寶貴的人力資源 。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù) 責(zé)人的作息規(guī)律 ， 如上 、 下班時(shí)間 ， 休息時(shí)間 ， 商店結(jié)賬時(shí)間等等 。 因而要讓大店銷售代表意識到 ， 只有有目的明 確地拜訪 ， 才能提高拜訪效率 ， 提高成功率 ， 促使生意真正穩(wěn)定快 速提高 。 四 、 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù) 。 二 、 客戶滲透內(nèi)容： 一般來說 ， 在客戶個(gè)人風(fēng)格 、 客戶組織結(jié)構(gòu)上 ， 銷售代表會比較注意 ， 但在獲取是生意數(shù)據(jù) ， 比如月銷量 、 利潤 、 庫存 、 資金信貸等方面卻存在較大問題 ， 其中一個(gè)主要原因是不能夠分析 這些數(shù)據(jù) ， 更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意 。 利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報(bào)界 /主要競爭對手 /及毛利率 （ 加價(jià)率 ） 庫存情況 。 4） 商店態(tài)度及配合情況 。 庫存管理 ? 大店管理中 ， 庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店 ， 也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的 。 脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作 ， 因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺 。 ? 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后 ， 每月銷量 增加 30 箱為 120+30=50 箱 ， 則每天為 150/30 天 =5 箱 。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù) ， 因而應(yīng)月初 ， 或月中訂單量加大 ， 而 月末時(shí)幾乎不訂貨 。 一 、 回款問題產(chǎn)生原因： 零售商店經(jīng)營狀況不佳 ， 且趨勢惡化 。 所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳 ， 償還貨款利息 ， 開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等 。 其他原因 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜 ， 不具備合同的履約能力 。 此方法好處是 ：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制 ， 可以幫助分銷商合理安排資金 ， 同時(shí) ， 對于減少商場欠款額 ， 降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助 。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于 3%為宜。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?， 讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作 。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?， 因而所需資金相對要少得多 。 四 、 主要收款技巧： 開新店時(shí) ， 必須明確付款條件 。 各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤 ， 以減少商店 的借口 ， 節(jié)省時(shí)間 。 “ 目的 ” 的例子如： —— 增大市場占有率 —— 促進(jìn)小店分銷 —— 更常去訪問大店 目標(biāo)： 目。 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售 ， 確保庫存是比較合理的 。 *商店整體形象突然變差 。 這是因?yàn)楸M管 Pamp。 所以 ， 事先做些側(cè)面了解 ， 會對提高履約能力有 幫助 。 ? 貨到 7 天內(nèi)付款 ， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 14 天內(nèi)付款 ， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) ? 貨到 30 天內(nèi)付款 ， 無優(yōu)惠 ? 逾期 30 天以上 ， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款 ， 以獲得優(yōu)惠 ， 而且客戶可以根據(jù)不同條件 ， 選擇不同優(yōu)惠政策 ， 超期部分滯納金也可以是很好督促 。 比如 A、 B、 C 類 。 ? 由于銷售員片面最求銷售額 ， 追求分銷或促銷結(jié)果 ， 在沒有了解商店實(shí)際銷售 情況下 ， 訂貨很不合理 ， 造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過長 ， 這也是導(dǎo)致 商店結(jié)帳困難的原因 。 ? 在 1995 年前 ， 全國零售企業(yè)形勢非常樂觀 ， 幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤 。 ? 特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下 ， 無論是分銷商 ， 還是零售商 ，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢 ， 回款信譽(yù)下降 ， 零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問題 ， 這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一 ， 因?yàn)榛乜顔栴}不能很好解決將牽涉到訂貨 ， 店內(nèi)形象 ， 銷售等一系列問題 。 *有貨架外堆頭陳列時(shí) ， 要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量 。 它會隨著生意的發(fā)展不斷變化 。 ? 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間 。 庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象 ， 造成貨架空間減少 。 競爭對手活動(dòng)及對 Pamp。 2） 同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了 ， 就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了 ， 客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等 。 因此監(jiān)管有時(shí)也去拜 訪客戶 ， 但往往沒有什么目的 ， 僅僅是例行公事而已 。 不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時(shí)間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會越好 。 只有 這樣 ， 才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作 。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才 ， 就意味 著在大店的生意發(fā)展中 ， 我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會 。 因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知 ， 或知之甚少 。 大店隊(duì)伍建設(shè) 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高 ， 因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍 。 貿(mào)易政策 一般來講 ， 貿(mào)易政策主要包含供價(jià) 、 回款 、 送貨服務(wù) 、 退款 、 殘品 、 促銷 支持等 ， 其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限 。G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 分銷商對大店控制力減弱 。 BL 的策略是： 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價(jià)倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002022 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) Pamp。 促銷總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。 ） ? 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 促銷計(jì)劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng) ， 起伏大 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光 。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報(bào)告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp。 慎用保證金制度： 《 勞動(dòng)法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 DSR 由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨 。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎 么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣 ， 面對我們所要激勵(lì) “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲 透 ” 。 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平 ， 接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟 練程度 ， 沒有必要把 Pamp。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表 、 兩輪面試以后 ， 并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 2） 將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人 。組長至少應(yīng)有 2 名，銷售代表人數(shù)超過 10 人時(shí)可按每 5 名銷售代表中設(shè) 1 名組長的編置依此類推。G 分銷商不定期地向小店提供支持 。G 產(chǎn)品，對 Pamp。G 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷 。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說 ， 每天拜訪 2 5 家小店是基本的要求 。 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同 。G 的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店 ， 具體來說是指： 在分銷 、 貨架 、 助銷 、 定價(jià)上全面超過競爭對手 。G 客戶建立長久生意的基礎(chǔ) 。 對 Pamp。小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標(biāo)及策略 三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng) 四、小結(jié) 大店銷售管理 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng) 一、小店概述 ? 小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣 ， 提高生活質(zhì)量 。G 客戶在當(dāng) 地 ， 在日化行業(yè)中的知名度 ， 從而幫助 Pamp。G 深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。 ? 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí) ， 應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計(jì)劃 、 競爭對 手動(dòng)態(tài)等因素時(shí) ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整 。 （ 具體情況視各地的實(shí)際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因?yàn)檫@樣做： 對 Pamp。長此以往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占 了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個(gè)商店