【正文】 生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。G 公司的競爭對手越來越多的進(jìn)入 。 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 分銷商對大店控制力減弱 。 多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ) 單一分銷商在服務(wù) 、 價(jià)格方面的不足 ， 可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力 ， 不 斷挖掘潛力 。 區(qū)域商店劃分： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市 ， 或一個(gè)區(qū)域大店時(shí) ， 同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶 在進(jìn)行商店覆蓋 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 ， 因?yàn)樯痰觐愋筒煌?， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 BL 的策略是： 通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售 。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心 、 業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面 。 對 BL 來講 ， 良好的店內(nèi)形象是配合 我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具 。 對于 日用消費(fèi)品 ， 這方面作用更為突出 ， 因?yàn)橄M(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選 。 能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用 。 ? 小店：由于總體生意量較小 ， 減去人工 、 車輛等費(fèi)用 ， 盈利較少 。 這意味著 ， 以長遠(yuǎn)來看 ， 批發(fā)有萎縮趨勢 ， 而零售業(yè)則孕 育著更大的市場潛力和機(jī)會 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 百貨商店； 2 、 超級市場； 3 、 連鎖店； 4 、 平價(jià)倉儲商場； 5 、 食雜店； 6 、 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等 。 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 一般至少有食品 、 洗滌用品等日用消費(fèi)品 ， 能夠有機(jī)會達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn) 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 四、小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到 BL 的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意； 有效的銷售隊(duì)伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況 ， 在各市場確定各自的覆蓋模式； 大店銷售管理 一、大店概述 ? 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度 ， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷 、 經(jīng)營日化用品的商店 ? 大店特點(diǎn) 相對于小店而言 ， 大店有如下主要特點(diǎn)： 銷量：根據(jù)不同的城市 ， 一般應(yīng)大于 5 箱 /月 ， 約 15002022 元以上 ， 即使連鎖店某單店＜ 5 箱 ， 也應(yīng)按大店對待 。 2 、 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤 （ 袋裝洗發(fā)水 、 護(hù)舒寶 、 洗衣粉 、 牙膏牙刷 ） 、 美容美發(fā)店 （ 洗發(fā) 水 ） 、 公共浴室 （ 袋裝洗發(fā)水 、 香皂 、 沐浴露 ） 、 公共廁所 （ 護(hù)舒寶 ） 、 藥店 （ 舒膚佳香皂 、 衛(wèi)生巾 、 袋裝洗發(fā)水 ） 。 目的 將盡可能多的 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) Pamp。 ? 定價(jià)：嚴(yán)格按 Pamp。 每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手 。G 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷 贈品清點(diǎn)和報(bào)銷。 否則 ， 在銷售介紹時(shí)只知一味 強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí) ， 讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任 ， 了解該促銷對小 店店主的主要好處 ， 提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料 （ 并且熟記 ） 對促銷順利開展有舉足輕重的作用 。 ? 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手 。 ） ? 特點(diǎn)：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹 ， 從而保障促銷 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品 。 （ 如 舒膚佳買六送一活動 ） ? 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn) ， 但不夠靈活 。 促銷辦法的設(shè)計(jì) 促銷辦法一般有兩種 ， 一種是針對小店的促銷 （ 如舒膚佳買六送一 ） 一種是針對銷售隊(duì)伍 的促銷 。 促銷計(jì)劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃 ， 我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目 標(biāo)分散到每家商店 、 每個(gè)銷售人員 ， 形成本地的促銷計(jì)劃 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 我們會經(jīng)常性有促銷支持 ， 如粉紅色舒膚佳買六贈一等 ， 而且 ， 我們的銷售人員會幫助您管理貨架 ， 貼宣傳畫 ， 有效地提高你的店內(nèi)形象 ， 增加生意機(jī)會 。 對于某些成功的新產(chǎn)品 ， 您只 。 我們的緊俏產(chǎn)品 ， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要 ， 而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動 ， 起伏大 。 第二類回答 （ 主動陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽(yù) 。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價(jià)格優(yōu)惠 ， 而我們的送貨上門并沒有量的限制 。 所以您應(yīng)該給他們 一個(gè)機(jī)會 。 KDM： 我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢 ？ DSR： 老板 ， 您并不是在為我們推出新產(chǎn)品 。 您一定不會拒絕一個(gè)可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個(gè)貨架位置 。 如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí) ， 而你只能提供很小的規(guī)格 ， 您的競爭對手就會有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格 。 如果您只進(jìn)這一規(guī)格 ， 您只能得到 X%的生意量 ， 而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格 ， 你就會得到 100%的生意量 。 KDM： 我并不需要全部三種規(guī)格 ， 我先進(jìn)一種規(guī)格 ， 等它賣好了 ， 我以后再其他 兩種 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召 ， 那 么 ， 消費(fèi)者看了廣告后 ， 他就會說： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品 ， 這對您來將 是一種無價(jià)的廣告 。 消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品 。 讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買 到這種產(chǎn)品 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 請您用心回顧一下 ， Pamp。 KDM： 現(xiàn)在我不想進(jìn) ， 等有人來問的時(shí)候我再進(jìn) 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費(fèi)較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的 ， 其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的 ， 請您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客 ， 他或許來自一個(gè)大家庭 ， 或許是單身 ， 或許 是老年人 ， 但您必須盡力吸引百分之百的顧客 ， 所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn) 品以滿足您百分之百的顧客的需求 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光 。 KDM： 我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 您應(yīng)該知道 ， 沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定 。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。下面，就幾 類常見反對意見進(jìn)行討論 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。 公正評定 ， 及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí) （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 Pamp。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合 ， 跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以 保障檢查結(jié)果的客觀與公正 。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃 。 獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大 ， 也比較敏感 ， 所以建議 由專人負(fù)責(zé) 。 或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對手的活動 。 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報(bào)告 ” 、 “ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀 況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp。 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計(jì)劃。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn) 、 維持和拓展 。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金 ， 但可根據(jù)各地不同情況 ， 制定諸如：銷售員先款后貨 、 銷售員集資 （ 分銷商年底返紅利 ） 等形式的約束 。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800 元的信用額 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值 ， 減少流動的可能性 。 財(cái)務(wù)安全系統(tǒng) 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對策 。 DSR 由流動貨車補(bǔ)貨 。 DSR 由分銷商的二級倉補(bǔ)貨 。 對 DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨 。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度 ， 銷售人員素質(zhì)可以提高 ， 貨物安全 性好 。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持 更多的人員；城市不大 ， 送貨距離不長 ， 因而路途時(shí)間耗費(fèi) 。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎 么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。G 經(jīng)理只是他的老板或工 資制定人 。 從激勵(lì)的角度看 ， 讓銷售人員感 到 Pamp。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制 級別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 升級：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才 需要的 ， 激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣 ， 面對我們所要激勵(lì) “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲 透 ” 。G 經(jīng)理可以 考慮對小店 TL 進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn) ， 在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時(shí)對有發(fā)展?jié)摿Φ? 小店銷售代表進(jìn)行直接培訓(xùn) 。 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃 ， 該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人 進(jìn)行哪個(gè)課