超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析-商品篇培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-06-02 13:37本頁面
【正文】 指除正常陳列以外，專門為突出 商品功能、質(zhì)量、特性、以及美觀程度而作的一種特殊性陳列收取的費(fèi)用 ? 廣告費(fèi)是指為促銷商品所作的如： DM快訊費(fèi)、 POP的書寫費(fèi)等宣傳廣告費(fèi)用。 4）談判成功不是以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有 一系列綜合價值評判的標(biāo)準(zhǔn)。 例案：（硬盤事件）（購房事件） 促銷商品價格的談判 2020/7/7 53 促銷商品價格的談判 ?談判的注意事項 : 1） 談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)到 一致意見的過程 . 2）談判不是“合作與沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一，是 拼比不是威脅。 可套出對方的底線，從而知道價格伸縮的空間有多少，掌控 談判的局面． ４、 可贏取最大的利潤空間。 2020/7/7 52 ? 為何要 “ 想的比要的多 —— 開高價格 ” ？ 敢 “ 開高價 ” 標(biāo)明談判具有價值，首先把自已放在較高的位置。 促銷商品價格的談判 “夾心法”是指獲取的目標(biāo)價介于對方出價與你的起始價中間價的一種方法。 同一樣比：同一商品市場價格比較 例如 : 同一規(guī)格商品長虹電視機(jī)家樂福與沃爾瑪 商品最低價 商品最高價 2020/7/7 50 促銷商品價格的談判 三、競爭分析 ： – 與競爭店同一商品比較 – 與競爭店同類別同檔次商品比較 比價格 比促銷 比返點 比陳列 比賬期 比支持 有競爭才有動力 競爭是賽跑 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 51 四、預(yù)估價位 談判的能力 ? 開價高于預(yù)期目標(biāo)值 50% 議價的三大重點： 1）想的比要的多 —— 開高價格 2）除非有必要，否則讓對方先開口，越了解對 方的需求越容易修正自己的位置。 采購談判一般都誤以為是 “ 討價還價 ” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 40 談判的原則 超市 供應(yīng)商 雙贏 商人沒有虧本的生意 . 不要剝奪對方的合理利潤 . 談判要達(dá)到雙贏，否則要從其它方面 補(bǔ)償損失的一方 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 41 一、獲得計劃促銷的商品 二、獲取優(yōu)惠低價的供應(yīng)政策 三、獲取促銷的費(fèi)用，保證計劃順利進(jìn)行 四、達(dá)成促銷共識，爭取供應(yīng)商最大的支持 促銷談判的目的 2020/7/7 42 談判的原則與目的之間的關(guān)系 雙贏是前提 爭取更多的利潤 是最終的目的 只不過雙贏的比例是 : 6:4 還是 7:3 甚至是8:2 而已 2020/7/7 43 促銷談判 解剖廠家透過促銷期望達(dá)到的目的 1 實現(xiàn)鋪貨目標(biāo) 2 擴(kuò)大銷售數(shù)量 3 新商品上市 4 處理庫存商品 5 季節(jié)性調(diào)整 6 應(yīng)對競爭對手 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 44 供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定 促銷的主導(dǎo)思想 ——主題 促銷商品 ——類別、品項 促銷的方式工具 ——降價、品嘗、現(xiàn)場演示 促銷價格 ——市場最低價（比正常商品低 10%） 促銷費(fèi)用 ——堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、廣告費(fèi)等 促銷管理 ——陳列、促銷員、訂單、數(shù)量、退貨等 2020/7/7 45 談 判 篇 談判最重要的內(nèi)容 首先是價格 其次是費(fèi)用 價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處 . 2020/7/7 46 促銷商品價格的談判 促銷商品價格談判必備能力 一、熟悉商品 成本分析能力 二、熟悉市場 行情分析能力 三、熟悉對手 競爭分析能力 四、預(yù)估價位 價格談判的能力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 47 促銷商品價格的談判 一、 商品成本分析： 序號 產(chǎn)品成本 百分比 1 原材料 8% 2 采購成本 3% 3 固定生產(chǎn)成本 15% 4 可變生產(chǎn)成本 6% 5 日常開支 3% 生產(chǎn)成本 35% 6 廣告 +促銷成本 5% （固定） 20%（可變） 7 銷售成本 10% （固定） 25%（可變） 8 物理分銷成本 5%（固定） 10%（可變） 9 客戶服務(wù)成本 5%（固定） 10%（可變） 銷售成本 25— 65% 2020/7/7 48 促銷商品價格的談判 ?案例分析： 蛋糕促銷成本價格分析 2020/7/7 49 促銷商品價格的談判 二、市場行情分析： 同一類比：同類同檔次商品市場價格比較 例一 : 統(tǒng)一與康師傅 。 綜合毛利率的管理 2020/7/7 36 課堂演練：不同類型的促銷商品選擇 請選擇一電器產(chǎn)品 請選擇一生鮮商品 請選擇一副食商品 請選擇一百貨商品 核動力商品 高毛利商品 新品 普通商品 該找誰呢 ？ 2020/7/7 37 超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析 談判篇 2020/7/7 38 我們能從供應(yīng)商那里得到什么 ? 促銷活動供應(yīng)商談判 供應(yīng)商促銷談判內(nèi)容的確定 促銷商品價格的談判 促銷活動通道費(fèi)用的談判 談判的八大技巧 知已知彼 :充分的談判準(zhǔn)備 (角色扮演 :促銷談判練習(xí) ) 2020/7/7 39 談判的定義 談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 —— 范例二：促銷占比適中（ 10%+10%），尚能吸引來客 數(shù)，毛利率尚可控制，似乎
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1