《超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析-商品篇培訓教程》-文庫吧
2025-04-28 13:37 本頁面
【正文】 低質商品進入超市，杜絕低質商品以低價手段欺騙顧客。（品牌的重要性，用海信為例說明） D、通過促銷商品演示與宣傳，增加額外服務，更多地與顧客溝通，拉近超市與顧客之間的距離，以培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度。 E、策劃好促銷商品組合，既要保證超市的價格形象又要確保超市的經(jīng)濟利益不受損失。 2020/7/7 23 促銷計劃： 促銷是長期連續(xù)、持久的，永遠不斷地保持商品價格的新鮮感、低廉性，才能讓顧客時時產(chǎn)生光顧超市的欲望，以達成顧客最佳的回頭率 四、如何通過促銷商品塑造超市的 價格形象？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 24 ? 關注競爭對手 ? 研究競爭對手的促銷策略 對手為何這么做？ 做的后果是什么？ 會導致我們的固定客戶轉移嗎？ 會擴大市場的占有率嗎？ ? 我們該如何應對？ 單單是因為競爭對手促銷我們就促銷，那我們就永遠只能跟在別人的后面走了！ 四、如何通過促銷商品塑造超市的 價格形象？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 25 四、如何通過促銷商品塑造超市的 價格形象？ 低價 =\=低質 建立品牌形象 維護品牌聲譽 堅決抵制低質商品 2020/7/7 26 ?培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠度 超市促銷商品的功能演示與產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場操作、免費品嘗，透過促銷員的語言溝通和交流，能很快的拉近超市與顧客之間的距離，良好的服務，滿意的商品是培養(yǎng)顧客忠誠度的最佳辦法！ 四、如何通過促銷商品塑造超市的 價格形象？ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 27 四、如何通過促銷商品塑造超市的 價格形象？ 完善的促銷商品組合是保證超市利益不受損害的最佳武器 利潤是商家經(jīng)營之目的 利潤是商家生存之法寶 丟失了利潤所有的辛苦都是徒勞！ 2020/7/7 28 五、如何突破顧客的心理價位？ 最低價位 =\=顧客的心理價位 商品的市場價格帶 __上限 下限 考查目標顧客的消費水準 (超市、商品定位 ) 根據(jù)消費的需求 根據(jù)時間地理位置 2020/7/7 29 五、如何突破顧客的心理價位？ ?誤區(qū)：價位越低 越受顧客歡迎 評判誤區(qū)的理由： 價位代表品質，低廉的價位讓人對商品的質量產(chǎn)生懷疑。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 30 五、如何突破顧客的心理價位？ ? 什么是顧客的心理價位？ ? 剛好能承受的價位就是顧客的心理價位 ? 比之略高一點點既突破了顧客的心理價位 也是最佳價位：一留足了利潤空間 二標明商品的品質 三顧客會買得更放心 2020/7/7 31 五、如何突破顧客的心理價位？ 如何確定顧客心理價位？ 一了解市場行情 二找出同類商品的最高價位與最低價位 三依超市目標顧客的收入水平 四依超市的地理位置而定 五依消費潮流和時尚而定 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2020/7/7 32 綜合毛利率的管理 范例一： 商品類別 銷售額占比 符號 毛利率占比 符號 毛利率占比 毛利額占比 核動力商品 15% = % % 促銷商品 15% = % % 正常商品 70% = % % 總計 100% = % 100% 2020/7/7 33 商品類別 銷售額占比 符號 毛利率占比 符號 毛利率占比 毛利額占比 核動力商品 10% = % % 促銷商品 10% = % % 正常商品 80% = % % 總計 100% = % 100% 綜合毛利率的管理 范例二： 2020/7/7 34 商品類別 銷售額占比 符號 毛利率 符號 毛利率占比 毛利額占比較 核動力商品 5% = % % 促銷商品 5% = % % 正常商品 90% = % % 總計 100% = % 100% 綜合毛利率的管理 范例三 ： 2020/7/7 35 ? 點評 : —— 范例一：促銷占比比較大（ 15%+15%），促銷力度很 大，較能吸引來客數(shù)，且毛利率控制得宜。 —— 范例二：促銷占比適中（ 10%+10%），尚能吸引來客 數(shù)，毛利率尚可控制，似乎還可加大力度。 —— 范例三：促銷占比偏低（ 5%+5%），促銷力度較小， 無法吸引大量來客，毛利率控制太高了，似 乎可以加大促銷力度。 綜合毛利率的管理 2020/7/7 36 課堂演練：不同類型的促銷商品選擇 請選擇一電器產(chǎn)品 請選擇一生鮮商品 請選擇一副食商品 請選擇一百貨商品 核動力商品 高毛利商品 新品 普通商品 該找誰呢 ？ 2020/7/7 37 超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析 談判篇 2020/7/7 38 我們能從供應商那里得到什么 ? 促銷活動供應商談判 供應商促銷談判內容的確定 促銷商品價格的談判 促銷活動通道費用的談判 談判的八大技巧 知已知彼 :充分的談判準備 (角色扮演 :促銷談判練習 ) 2020/7/7 39 談判的定義 談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格 。 采購談判一般都誤以為是 “ 討價還價 ” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2
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