如何打出高質(zhì)量的價格戰(zhàn)原創(chuàng)論-文庫吧資料
2025-01-21 02:26本頁面
【正文】 質(zhì)和規(guī)模推斷，“六丁目”品質(zhì)并不低，成本也不低，然而價格卻很低。既打價格戰(zhàn)，又不影響形象和利潤；既干擾了對手，又讓對手無力干擾自己。打價值戰(zhàn)的企業(yè)，如果不能抑制對手，對手會以價格戰(zhàn)擾亂價值戰(zhàn)。防火墻產(chǎn)品基本屬于虧損產(chǎn)品，不做不行，量大雙虧損，就采取“價低量小”政策。明星產(chǎn)品有光環(huán)，既有現(xiàn)金流，又有高額利潤，采取“高價量中”政策?！ 〗?jīng)典案例： 國內(nèi)某著名擅打價格戰(zhàn)的企業(yè)，把產(chǎn)品分為四大類，分別是概念產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品?！ r格戰(zhàn)贏利模式之五：“防火墻”式價格戰(zhàn) 這種做法，就是同時打價值戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。 點評 這種價格戰(zhàn)是真正的王者之戰(zhàn)，真正的王者是沒有對手的，它的對手就是自己?！ 「裉m仕的多次降價其實沒有明確的對手，但他們的目標很明確，就是拉開與對手的差距。格蘭仕做微波爐后，率先降低毛利，兩年后就躍居行業(yè)第一。目的是拉開與對手的差距?！ ∮羞@種意識的企業(yè)不多，但不少企業(yè)無意中做到了這一點?！ ∵@種價格戰(zhàn)模式的技術(shù)含量在于：發(fā)現(xiàn)壓垮對手的“最后一根稻草”。到了行業(yè)成熟期，當市場容量無法擴大時，爭奪“存量”的競爭必然導(dǎo)致價格戰(zhàn)。短期虧損還能支撐，長期虧損或者參與多輪價格戰(zhàn)，就會被淘汰，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中。這兩輪價格戰(zhàn)之初，彩電行業(yè)的毛利很高，所謂的價格戰(zhàn)只是降低了毛利，結(jié)果是：該做大的做大了（長虹等），該死的還沒死掉（中小彩電企業(yè)）?！ 〗?jīng)典案例：彩電行業(yè) 長虹發(fā)動過多輪價格戰(zhàn)。解決的思路就是用結(jié)構(gòu)創(chuàng)造打價格戰(zhàn)的空間。行業(yè)成長期，毛利很高，規(guī)模是第一位的。那么，在打垮對手的同時，還能夠在價格戰(zhàn)中贏利。價格戰(zhàn)越慘烈，“失血”越嚴重。因為高端消費者對價格不敏感；二是小批量產(chǎn)品群。那么，在“自損八百”的同時怎樣才能不輸?shù)魞r格戰(zhàn)呢？關(guān)鍵是創(chuàng)造贏利的產(chǎn)品，以贏利產(chǎn)品的利潤支持虧損產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。這是很多人對價格戰(zhàn)的直觀認識，事實也確實如此。最后，一個開創(chuàng)了行業(yè)的行業(yè)龍頭幾乎消失了?！ 〈憾籍敃r面臨兩個選擇：如果不應(yīng)戰(zhàn)，市場份額下降；如果應(yīng)戰(zhàn)，利潤下降。這個產(chǎn)品推出很艱難，為此，幾乎把整體營銷隊伍，從副總到業(yè)務(wù)員，進行了整體更替，結(jié)果是高端產(chǎn)品占比急劇提高。虧損的價格戰(zhàn)怎么打？ 春都的做法是不打價格戰(zhàn)，因為它的品牌比雙匯厲害。最初的價格下降，損失的是利潤。在那個供不應(yīng)求的年代，誰有心思去做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？規(guī)模是第一位的?！ 〗?jīng)典案例：火腿腸行業(yè) 火腿腸價格戰(zhàn)之初，春都是第一品牌，雙匯是第二品牌，春都的銷量比雙匯大?！ r格戰(zhàn)贏利模式之二：結(jié)構(gòu)性價格戰(zhàn) 只有價格可比，才有價格戰(zhàn)；要價格可比，必須產(chǎn)品可比；產(chǎn)品可比，一定是同質(zhì)化產(chǎn)品。 這種價格戰(zhàn)應(yīng)關(guān)注的是，如果以靜態(tài)成本看待價格戰(zhàn)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1