高額保單銷售培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2025-01-17 19:07本頁面
【正文】 道德風(fēng)險(xiǎn)是指投保前或投保后對被保險(xiǎn)人死亡率產(chǎn)生影響的心理狀態(tài)或行為。 ? 收展員必須充分了解與資產(chǎn)有關(guān)的遺產(chǎn)稅法。 ? 往往一位富裕的人，并不能輕易地用他的資產(chǎn)來支 付遺產(chǎn)稅。 4 個(gè)人市場（個(gè)人保險(xiǎn) ） ? 涉及的主要是家庭風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 規(guī)避遺產(chǎn)稅（保全資產(chǎn)） ? 根據(jù)個(gè) 人生命周期的不同需求耒提供保險(xiǎn)計(jì)劃 5 ? 家庭保障與風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 遺規(guī)避產(chǎn)稅（保全資產(chǎn)） ? 個(gè)人生命周期的不同需求 企業(yè)市場（企業(yè)保險(xiǎn)） ? 專業(yè)人士保障 ? 獨(dú)資企業(yè) ? 合伙企業(yè) ? 企業(yè)金領(lǐng)人員 ? 涉及的主要是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理 保險(xiǎn)需求： 保全資產(chǎn)、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、留住企業(yè)經(jīng)營權(quán)。1 高額保單銷售培訓(xùn) 2 高額保單銷售 課程內(nèi)容 ? 富裕人群市場的特征 ? 建立開拓高額保單應(yīng)具備的條件與特征 ? 熟悉企業(yè)主保險(xiǎn)銷售的切入重點(diǎn)，提升高額保單銷售技能 ? 建立自己的個(gè)人品牌 3 企業(yè)保險(xiǎn)的定義和類別 ? 企業(yè)保險(xiǎn)市場（高額保單）區(qū)分為兩大類：個(gè)人市場和企業(yè)市場。 這個(gè)市場的展業(yè)對象；中小民營企業(yè)主、獨(dú)資企業(yè)主、企業(yè)合伙人、專業(yè)人士、企業(yè)內(nèi)的重要金領(lǐng)人員、上市公司或大型企業(yè)的 CEO、董事、高級主管以及自由職業(yè)人、作家、演藝人員、同聲翻譯等。 6 高額保單的定義 一般耒說： 平安目前是人身險(xiǎn)保額大于 50萬的保單 需合約分保的業(yè)務(wù) 需臨時(shí)分保的業(yè)務(wù) 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 7 開拓高額保單的價(jià)值 ? 對公司 ? 創(chuàng)造高額利潤 ? 高繼續(xù)率 ? 低賠付率 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 8 開拓高額保單的價(jià)值 ? 對收展員 ? 尚待開發(fā)的最佳特定市場、競爭對手很少 ? 同樣的銷售工作，賺取巨額傭金 ? 結(jié)交成功人士，提升個(gè)人品牌知名度 ? 獲得最好的客戶來源，可再延伸出大單 ? 保單繼續(xù)率高，可再獲得加保 ? 方便綜合開拓與職團(tuán)行銷 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 9 開拓高額保單帶來的壓力 ? 對收展員 ? 體檢安排 ? 財(cái)務(wù)資料收集困難 ? 續(xù)保的壓力 ? 等待的焦慮 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 10 ? 擁有穩(wěn)定的 20萬元以上的綜合年收入 ? 擁有價(jià)值 50萬元以上自住或一套以上的房產(chǎn) ? 擁有公司專車或價(jià)值超過 15萬元的私家轎車 ? 每年至少一次出國休假，包括旅游、購物 ? 每年不低于 1萬元用于自己或子女的教育費(fèi)用 中國大陸有錢人的定義： 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 11 高端客戶在哪兒呢？ 他們有哪些消費(fèi)特征？ 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 12 ? 有錢人會有哪些難題？ ? 人壽保險(xiǎn)能滿足他們哪些需求？ 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 13 關(guān)于有錢人的事實(shí) : ? 他們和一般人一樣 ,有需要 ,有困難 ,有欲望 ,也有不可預(yù)知的 ? 未來與危險(xiǎn) . ? 亞健康 .沒有時(shí)間理財(cái) ,婚姻不和諧 ,不想交稅 ,家庭和企業(yè)的財(cái)務(wù)混為一談 ,企業(yè)的生存問題 ,知心朋友不多 ,怕露財(cái) …… ? 他們也需要一份完善的保障計(jì)劃 . 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 14 有錢人在經(jīng)營時(shí)思考的重點(diǎn) ? 不斷地想 賺錢 、投資 ? 不斷地想省錢、 省稅 ，保障自己辛苦 累積的個(gè)人資產(chǎn) ? 希望能留住企業(yè)的經(jīng)營權(quán) ，永續(xù)經(jīng)營 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 15 如何讓高端客戶買保險(xiǎn)？ “產(chǎn)品 ” 是應(yīng) “ 問題 ” 而產(chǎn)生的， 客戶要的是問題的解決，而不是 “ 產(chǎn)品 ” 本身的保費(fèi) 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 16 一流高手的銷售方法 爭取信任 問題與方案 促成 太平洋保險(xiǎn)青海分公司 陳曦 17 創(chuàng)造企業(yè)主保險(xiǎn)需求切入重點(diǎn) ? 創(chuàng)造現(xiàn)金、保值增值 ? 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、保全資產(chǎn) ? 節(jié)省稅
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