高額保單銷(xiāo)售培訓(xùn)ppt課件-wenkub.com
2025-01-08 19:07 本頁(yè)面
【正文】 60 品牌載體 ——滿足客戶期望的服務(wù) 越舒服越快越好的 必須具備的 令人高興的 滿意 沒(méi)有不滿意 不滿意 服務(wù)特色具有的程度 缺乏 具備 客戶滿意度 卡諾客戶感知模型 A類(lèi)服務(wù) B類(lèi)服務(wù) C類(lèi)服務(wù) 滿足客戶的要求并不高， 至少要讓客戶沒(méi)有抱怨！ 61 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售中的 B、 C類(lèi)服務(wù) ? 與客戶接觸時(shí)的基本禮儀 ? 投保時(shí)如實(shí)說(shuō)明客戶可獲得的各項(xiàng)權(quán)益 ? 預(yù)收保費(fèi)后確?？蛻舯渭皶r(shí)承保 ? 建立客戶檔案，定期檢查保單內(nèi)容 ? 通報(bào)自己及公司發(fā)展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度 ? 協(xié)助客戶進(jìn)行保單變更及出險(xiǎn)后及時(shí)理賠 ? …… 62 品牌升華 ——差異化的 A類(lèi)服務(wù) 一個(gè)銷(xiāo)售人員的困擾 我已經(jīng)給客戶送花了， 為什么客戶還是 沒(méi)有真正滿意呢？ 我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)所有客戶 100%滿意 我們追求的是優(yōu)質(zhì)客戶的滿意百分百 63 贏利能力強(qiáng)的顧客 贏利能力弱的顧客 優(yōu)質(zhì)客戶 中間層級(jí) 一般層級(jí) 客戶分層 服務(wù)類(lèi)型 附加價(jià)值服務(wù) 期望服務(wù) 基本服務(wù) A+B+C B+C C 服務(wù)分層 A類(lèi)服務(wù)才能讓優(yōu)質(zhì)客戶滿意！ 64 附加價(jià)值服務(wù) 期望服務(wù) 基本服務(wù) ?超出期望之外的舉動(dòng) ?為個(gè)人定制的服務(wù) ?含金量高的服務(wù) ?真正的熱線（業(yè)務(wù)員、 95511或其它） ?正常保單維護(hù) ?定期問(wèn)候接觸 ?對(duì)問(wèn)題的快速處理 ?公司信息定期傳遞 ?定期溝通 服務(wù)內(nèi)容 服務(wù)類(lèi)型 65 太平洋的 VIP客戶服務(wù) 甲類(lèi) VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)（ 6個(gè)機(jī)構(gòu)） 年交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)總額人民幣 7萬(wàn)元（含） 乙類(lèi) VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)（ 11個(gè)機(jī)構(gòu)） 年交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)總額人民幣 6萬(wàn)元（含） 丙類(lèi) VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)（ 13個(gè)機(jī)構(gòu)） 年交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)總額人民幣 5萬(wàn)元（含） 丁類(lèi) VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)（ 4個(gè)機(jī)構(gòu)） 年交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)總額人民幣 4萬(wàn)元（含） 太平洋的vip客戶服務(wù) 66 結(jié)束語(yǔ) 世界上最遠(yuǎn)的距離， 不是天涯海角， 不是生離死別， 而是知與行之間。 ? 人身險(xiǎn)保額 500萬(wàn) ? 重疾保額 100萬(wàn) ? 萬(wàn)能保額 300萬(wàn) 注：以上均指標(biāo)準(zhǔn)體 核保部 再保公司 精算部 提出申請(qǐng) 聯(lián)絡(luò)再保公司 審核申請(qǐng) 報(bào)價(jià) 再保決定 逐單審核 臨時(shí)分保流程 詢 價(jià) 比 較 49 高額保單核保流程 投保申請(qǐng)單 財(cái)務(wù)問(wèn)卷 相關(guān)資料 體檢 （三天） 契調(diào) （三天） 核保審核并上報(bào) （一天） 總公司批復(fù)核保決定 （三天） 通知客戶 交保費(fèi) （半天） 承保并 裝訂保單 （半天） 通知營(yíng)業(yè)部 或業(yè)務(wù)員 客戶 50 高額保單投保注意事項(xiàng) ? 了解客戶的投保動(dòng)機(jī)，避免道德風(fēng)險(xiǎn)； ? 協(xié)助核保人員收集相關(guān)財(cái)務(wù)資料，避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； ? 熟悉核保流程，提前告知客戶可能花費(fèi)的的時(shí)間、應(yīng)準(zhǔn)備的資料并協(xié)助客戶完成體檢； ? 對(duì)于本次申請(qǐng)超過(guò) 200萬(wàn)元的，應(yīng)先核保，后收費(fèi)； 51 核保結(jié)果 ? 標(biāo)準(zhǔn)件 ? 非標(biāo)準(zhǔn)件 ? 拒保、延期件 ? 加費(fèi)承保 ? 增加責(zé)任免除項(xiàng)承保 ? 限額、限交費(fèi)年限 ? 限保障期限承保 近三個(gè)月內(nèi)有外傷史、手術(shù)史及因內(nèi)科疾病住院史的，延期
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