提高營銷組織效率ppt(企業(yè)培訓課件)-文庫吧資料
2025-01-16 20:42本頁面
【正文】 數(shù)據(jù)。銷售收入與利潤按 0100指數(shù)表示 一個企業(yè)銷售組織的效率和有效性，要依靠企業(yè)的戰(zhàn)略，基礎設施及其輔助系統(tǒng)的成功 其關鍵是各方面有機地結合起來 市場營銷 策略 ? 客戶分類 ? 產(chǎn)品特點區(qū)分 ? 銷售計劃 ? 銷售方法 銷售組織 銷售管理 人員保留和 培訓 ? 人員保留 ? 培訓投資 ? 培訓項目 信息管理 ? 客戶信息庫 ? 分析能力 工資及 獎勵制度 ? 工資 ? 業(yè)績評估 ? 時間管理 ? 報告頻繁度 ? 管理風格 ? 規(guī)模 ? 層次 ? 布署 戰(zhàn)略方向 基礎設施 輔助系統(tǒng) 高 低 銷售有效性 1 低 高 銷售效率 2 1)如何在得到銷售機會后最大程度發(fā)揮銷售技巧和能力 2)如何以最低的成本和最恰當?shù)臅r間找到正確的客戶并與之建立關系 被訪公司的業(yè)績比較 雖然中國大陸公司總體上要達到國際水平還有很大的改進空間，但是已有幾家被訪企業(yè)的業(yè)績在每一衡量指標上都領先于其他公司 49 45 59 46 45 55 74 70 82 75 58 75 42 38 53 37 41 49 0 25 50 75 100 最佳業(yè)績表現(xiàn) (國際水平 ) 市場營銷策略 銷售組織 銷售管理 人員保留和培訓 信息管理 工資和獎勵制度 效率促進因素 業(yè)績指數(shù) 業(yè)績領先企業(yè) 調(diào)查公司平均數(shù) 業(yè)績落后企業(yè) 注解 對業(yè)績表現(xiàn)的主要發(fā)現(xiàn)明確了具體需要改進的各個方面 戰(zhàn)略方面 只有少數(shù)公司在各方面的表現(xiàn)明顯超過了其它公司 ? 較好的組織結構設計和過程管理 ? 建立更完善的業(yè)績跟蹤監(jiān)督和報告系統(tǒng) 人員保留和培訓方面 被訪問的業(yè)績領先公司 與其它公司的區(qū)別在于吸引和保留人才 ? 優(yōu)良的文化和管理模式，包括非貨幣形式的獎勵和 激勵措施 ? 更多的培訓投資 ? 注重 “ 持續(xù)改進 ” 和 “ 培訓人員的培訓 ” 來實現(xiàn)更有效的培訓 組織方面 即使業(yè)績較好的公司也與國際 先進水平有一定的差距 ? 銷售計劃、客戶分類、保持銷售策略與公司其它策略不相一致，需求牽拉型市場策略等基本策略缺乏協(xié)調(diào)與組織 ? 對 “ 重點客戶 ” 的概念缺乏認識 ? 普遍使用 “ 推銷 ” 策略 ? 銷售組織的部署大多以地區(qū)劃分 ? 產(chǎn)品特點的區(qū)分主要基于經(jīng)濟鼓勵措施 (返利，其它條件等 ) ? 未被利用的普通數(shù)據(jù)系統(tǒng) ? 人工數(shù)據(jù)收集和報告 ? 有限的分析能力 ? 有限的跨部門運用 信息系統(tǒng)方面 所有被訪問公司意識到信息管理上存在 的明顯缺陷 收入與評估方面 不到三分之一的公司在這方面采用了先進的制度 ? 三分之一的公司采用完善的業(yè)績評估標準 ? 有一半以上將傭金與固定工資結合起來 ? 然而，很少運用交流和獎勵的手段將優(yōu)異業(yè)績加以廣泛認知 銷售管理方面 大多數(shù)被訪問公司對客戶市場分割有所忽視 表現(xiàn)良好 需要改進 主要見解與結論 ， 0 25 50 75 10072% 23% 5% 55% 18% 14% 大多數(shù)企業(yè)一般注重產(chǎn)品和銷售方法，而往往忽略了一個更加基本的要素：客戶分類 市場營銷策略業(yè)績評分卡 業(yè)績表現(xiàn)指數(shù) 客戶分類 64% 27% 9% 產(chǎn)品特點區(qū)分 31% 50% 14% 5% 銷售計劃 銷售方法 36 48 55 58 最佳表現(xiàn) 注解 5% 被訪問公司的比例 43 47 加權平均 13% 業(yè)績最佳公司將客戶按照利潤率, 增長潛力和關系，這三個參數(shù)來進行分類，并建立客戶分類的量化模型 主次架構 銷售力量分配 客戶利潤率
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