【正文】 考慮結(jié)構(gòu)、位置、朝向、噪音、車位等的影響，適當(dāng)拉開價(jià)差。 這樣的定價(jià)基本遵循高新辦的價(jià)格指導(dǎo)線， 一方面是為了使招商運(yùn)作符合高新辦的要求，另一方面也為了以中低價(jià)入市，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。月的水平， 設(shè)備 管理費(fèi) 初步定在 2540元 /m2 （一） 定價(jià)策略 以上述市場(chǎng)條件為參考 ， 經(jīng)我司研究論證， 我司認(rèn)為項(xiàng)目 寫字樓部分的 租賃均價(jià)應(yīng)為 70元 / m2，最低均價(jià)應(yīng)為 65元 / m2，最高均價(jià)應(yīng)為 80元 / m2。 根據(jù)對(duì)高新區(qū)物業(yè)市場(chǎng)情況的了解，目前影響項(xiàng)目租金價(jià)格的因素主要在于兩個(gè)方面：首先是高新辦招商處對(duì)寫字樓租金的明確限制；其次是多個(gè)物業(yè)同時(shí)推向市場(chǎng)加劇了競(jìng)爭(zhēng)壓力，為消化空置面積，租金的下降趨勢(shì)明顯。 因而，對(duì)于本項(xiàng)目，我們有以下建議： ，而結(jié)合目標(biāo)客戶的使用特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目的軟 \硬 22 件設(shè)施提出調(diào)整建議； 2．結(jié)合物業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)行環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)分析市場(chǎng)未來變化的趨勢(shì)，對(duì)項(xiàng)目提出切實(shí)的并具有 預(yù)見性的改造意見； 3．在項(xiàng)目后期的經(jīng)營(yíng)管理中，針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境 \客戶需求 \建筑標(biāo)準(zhǔn)等因素的變化，對(duì)項(xiàng)目提出改造建議。 從以上闡述的觀念出發(fā)，我們不難得出這樣的結(jié)論，一次成功的物業(yè)改造的過程，應(yīng)該是對(duì)物業(yè)的定位、市場(chǎng)形象、物業(yè)資源組合、營(yíng)運(yùn)政策的一次大調(diào)整或更新。 在對(duì)物業(yè)改造的規(guī)劃、實(shí)施以及到完成的整個(gè)過程中，我們常常會(huì)注重物業(yè)硬件等有形硬件條件的改造提升，而忽視了服務(wù)、創(chuàng)意 、聲譽(yù)等無形條件的提升。 （ 六 ） 項(xiàng)目改造調(diào)整建議 物業(yè)改造，通常的含義是對(duì)物業(yè)進(jìn)行再投資，以達(dá)到改造、擴(kuò)建和提升原物業(yè)的實(shí)體及硬件設(shè)施。因此就每個(gè)定位下的經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行比較，選擇比較理想的定位方案。這樣可以提供符合他們需求和消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)，獲得有效的相關(guān)的信息，獲取更多 21 的客觀評(píng)價(jià)，據(jù)此對(duì)項(xiàng)目定位的再調(diào)整有相當(dāng)價(jià)值的參考意義。 (四 )客戶訪談 若我 方 成功代理該項(xiàng)目，在項(xiàng)目定位確認(rèn)之前，我們將增加一個(gè)工作環(huán)節(jié) ―― 客戶訪談 。 ? 鑒于高新區(qū)政策方面的嚴(yán)格限制，比如在租金、企業(yè)性質(zhì)、所屬行業(yè)以及入園手續(xù)審批等限制，有可能導(dǎo)致項(xiàng)目客戶資源非常局限，空置率過高。 ? 受全球金融危機(jī)的影響，國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)蕭條，可能導(dǎo)致項(xiàng)目招商時(shí)間延長(zhǎng)，空置率過高 。 20 (三 )項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 通過以上方面對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行全方位分析，可以看出機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在，雖然目前在國(guó)家 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不穩(wěn)定 和整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展不景氣情況下，項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)初期可能會(huì)出現(xiàn)一定的變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)，但是從 科技園片區(qū) 長(zhǎng)久發(fā)展規(guī)劃和 區(qū)域 功能定位來看，對(duì)本項(xiàng)目未來發(fā)展還是具有良好的發(fā)展前景和可觀的經(jīng)濟(jì)收益。 T（威脅） 1） 隨著園區(qū)的發(fā)展，新投入使用物業(yè)量劇增，租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，來自周邊區(qū)域同類型寫字樓的威脅； 2） 中心區(qū)新開發(fā)建設(shè)大量甲級(jí)寫字樓，對(duì)本項(xiàng)目造成競(jìng)爭(zhēng)威脅； 3） 深圳市寫字樓市場(chǎng)整體租金下滑趨勢(shì)的威脅； 4） 受園區(qū)商 業(yè)規(guī)劃限制，招商目標(biāo)客戶受限，其中商業(yè)裙樓大面積空置的威脅。 4） 自用比例低，招商面積大，大廈 中央空調(diào)配套不完善 。 4） 發(fā)展商萬利達(dá)公司實(shí)力雄厚，具有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，能夠給予潛在客戶極大的信心保證。其次，在面對(duì)目前和將來的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的威脅時(shí)都應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提高本項(xiàng)目綜合素質(zhì)，突出特色，塑造物業(yè)品牌，并在后期的營(yíng)銷工作中要注意把握招商招租氛圍充分利用客戶資源。從而導(dǎo)致寫字樓的潛在客戶資源大大減少，造成整個(gè)寫字樓租賃市場(chǎng)蕭條。 ? 項(xiàng)目機(jī)會(huì)與威脅分析： 鑒于高新區(qū)寫字樓良好的發(fā)展前景，又受惠于深圳市政府在稅收等多方面的優(yōu)惠政策，項(xiàng)目未來發(fā)展機(jī)會(huì)十分看好。 18 (二 )項(xiàng)目之 SWOT分析 根據(jù)本項(xiàng)目的地理位置、環(huán)境條件和自身特點(diǎn)，列出 SWOT坐標(biāo)圖如下： ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析： 從以下四個(gè)象限中的因素分布情況可以看出：萬利達(dá)大廈區(qū)位和環(huán)境的幾個(gè)主要條件如座落位置、對(duì)外交通、景觀資源、研發(fā)辦公環(huán)境、大廈設(shè)計(jì)檔次等都是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)，隨著政府對(duì)高新科技園區(qū)的加大投入建設(shè)，周邊新物業(yè)的投入使用以及高新企業(yè)的發(fā)展，都將會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)園區(qū)周邊規(guī)劃和配套的完善，使該區(qū)人氣冷清、配套不完善等的問題得到較大改觀。 ② 中小客戶，由業(yè)主方進(jìn)行投資安裝中央空調(diào) ，向使用客戶收取空調(diào)管理費(fèi)和 空調(diào) 流量費(fèi)?？蛻羧缱孕邪惭b，進(jìn)駐成本就會(huì)大增，給客戶進(jìn)駐造成一定 障礙 ，特別是在當(dāng)前嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，客戶在進(jìn)駐成本預(yù)算方面會(huì)更加謹(jǐn)慎。另，根據(jù)我方多年的物業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一般像高層寫字樓大廈，中央空調(diào)配置必不可少， 可 對(duì)進(jìn)駐客戶收取空調(diào)管理費(fèi)和空調(diào)流量使用費(fèi)。 如果由進(jìn)駐客戶自行安裝，則會(huì)加大客戶承租的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，無形中設(shè)置了客戶進(jìn)駐障礙。由于大廈自用比例低，招租面積較大，且樓層分布較 散。其中在電梯數(shù)量配置、停車位配置、多功能會(huì)議室和休息室的劃分以及專為寫字樓客戶提供休閑、娛樂、餐飲配套的北側(cè)裙樓都非常人性化。 對(duì)于項(xiàng)目硬件設(shè)施評(píng)價(jià)分析： 萬利達(dá) 科技 大廈 作為 科技園 片區(qū)新建 物業(yè)的標(biāo)志性建筑， 其 規(guī)模、設(shè)計(jì)、硬件建設(shè)等方面都是一流，對(duì)客戶具有很強(qiáng)的吸引力。 同時(shí)，我司與一些著名品牌的總部都建立了長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系和自身的豐富的客戶資源儲(chǔ)備，為本大廈商業(yè)運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 比如適合本大廈商業(yè)配套的一些客戶： 餐飲：真功夫、面點(diǎn)王、麥當(dāng)勞、元祿回轉(zhuǎn)壽司、雨花西餐廳、星巴克咖啡等。 雖然科技園對(duì)于商業(yè)客戶進(jìn)駐有著非常嚴(yán)格的審批及限制，但是針對(duì)目前科技 園商業(yè)配套欠缺及周邊大量新興寫字樓客戶的需求，我方還是能通過協(xié)調(diào)管委會(huì)對(duì)該大廈引進(jìn)一些基本的商業(yè)配套。 ? 商業(yè)市場(chǎng)定位 : 16 在商業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，我公司業(yè)績(jī)尤為突出，目前所經(jīng)營(yíng)管理的大型綜合商業(yè)社區(qū) 中航苑社區(qū)已成為深圳市商業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)成功典范。 ? 管理服務(wù) 物業(yè)功能配套完善，安全性強(qiáng)， 24小時(shí)人性化服務(wù)的物業(yè)管理。（符合高新區(qū)入園審批要求） ③ 市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn) 本項(xiàng)目突出定位特點(diǎn)為： 5A級(jí)的 智能型 辦公物業(yè)（科技、便利、實(shí)用、高檔）。 ? 全球 500強(qiáng)企業(yè)、國(guó)內(nèi)知名品牌企業(yè)。 ② 目標(biāo)客戶 ? 有發(fā)展?jié)摿Φ?中小型 高新科技企業(yè)， ? 檔次高、有實(shí)力 的高科技類型企業(yè)， 提高承租客戶的整體層次。 ? 品牌物業(yè)，高檔次，物業(yè)功能完善。 二、項(xiàng)目產(chǎn)品分析，產(chǎn)品租賃市場(chǎng)定位建議 (一 )、項(xiàng)目理解 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ? 寫字樓市場(chǎng)定位 : 項(xiàng)目市場(chǎng)定位是創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要基礎(chǔ)。 由此可見，本項(xiàng)目萬利達(dá)招租策略應(yīng)謹(jǐn)慎穩(wěn)健為主，先行低價(jià)入市，以 3 至 5 年合同期培育市場(chǎng)，經(jīng)過一段時(shí)期的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)后再提升租金，以此培養(yǎng)收益成長(zhǎng)空間，從而達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)增加經(jīng)濟(jì)收益的最佳效果。 縱觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策導(dǎo)向，在全球經(jīng)濟(jì)一體化和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，中國(guó)政府及深圳市政府對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，出 席了一系列政策 14 來扶持科技園持續(xù)發(fā)展， 深化專項(xiàng)整治，加強(qiáng)長(zhǎng)效管理，有效處置化解 經(jīng)濟(jì) 矛盾沖突 ，加快對(duì)外經(jīng)貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，加快珠江三角洲地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐，深入開展深港合作，將進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)外貿(mào)易結(jié)構(gòu)，增強(qiáng) 機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品出口的主導(dǎo)作用 。科技園 正處在矛盾多發(fā)期、內(nèi)部調(diào)整期和轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，在突如其來的形勢(shì)變化面前，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、資源主導(dǎo)、外向依賴、抗御風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)的問題更加凸顯，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到 不小的 沖擊， 而中區(qū)在科技園的整體規(guī)劃發(fā) 展中也不占優(yōu)勢(shì)。由于各區(qū)塊隸屬關(guān)系不同并處于不同的發(fā)展階段，缺乏宏觀調(diào)控。 目前，南區(qū) 寫字樓供應(yīng)量為全 高新區(qū) 最大，寫字樓經(jīng)營(yíng)方式也租多售少 ，未來寫字樓供應(yīng)也集中在此區(qū)域。 無可置疑，南區(qū)是高新區(qū) 成熟的新一代商務(wù)中心區(qū)，區(qū)域內(nèi) 高級(jí)寫字樓林立 ，大型企業(yè)大樓建筑規(guī)模與氣勢(shì)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過中區(qū)與北區(qū) 。 13 科技園寫字樓市場(chǎng)需求量急劇萎縮，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于寫字樓供應(yīng)量。 08 年前三季度持 續(xù)的欣欣向榮進(jìn)一步刺激支撐科技園新 興物業(yè)大量修建，主要集中在科技園南區(qū)與中區(qū)。 一批本土創(chuàng)新型骨干企業(yè)在穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中發(fā)揮了中流砥柱的作 用，成為深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的 “定海神針 ”。國(guó)內(nèi)大企業(yè)有華為、中興、聯(lián)想、長(zhǎng)城、 TCL、創(chuàng)維、海王、東大阿爾派、創(chuàng)智等；跨國(guó)公司有 IBM、菲利浦、康柏、 奧林巴斯、愛普生、朗訊、哈里斯、湯姆遜等。北環(huán)大道和深南大道橫貫其中，將高新區(qū)自然分割為南、中、北三個(gè)區(qū)域。優(yōu)質(zhì) 寫字樓在早期 往往傾向以同一業(yè)權(quán)的形式出租，同時(shí)為了吸引中高端優(yōu)質(zhì)租戶，以提高大廈整體租戶組合水平，發(fā)展商寧愿放慢大廈的吸納速度， 現(xiàn)在受到金融風(fēng)暴的影響，也放寬 了條件限制。 北區(qū)寫字樓多屬 同期 落 成 ，各寫字樓 質(zhì)量差異 不 大，包括硬件質(zhì)量、配套設(shè)施以及大廈管理等。 除降價(jià)外，還有些寫字樓采取變相降租金的方式，用延長(zhǎng)租客免租期等方式來吸客。 租客的遷出，使得北區(qū)寫字樓空置壓力增加，一些寫字樓只能降價(jià)或者變相降價(jià)求租。 07 年下半年以來，隨著中區(qū)、南區(qū)寫字樓新項(xiàng)目，如中國(guó)科技 11 研發(fā)大廈、創(chuàng)維大廈、 TCL大廈、中興大廈、九洲電器等大量高端寫字樓陸續(xù)交樓投入使用，高新區(qū)寫字樓租賃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，不少公司從原來北區(qū)一帶的寫字樓區(qū)南遷，搬到南區(qū)。 在 02 年至 07 年這五年中， 憑借其 園區(qū) 中心優(yōu)勢(shì)，北 區(qū) 一帶寫字樓租賃市場(chǎng)的不斷升溫， 而科苑大道、朗山路、朗山二路、寶深路、松坪路已經(jīng)匯集了 一些 高檔寫字樓物業(yè) 。 ? 松坪山生活區(qū) 該區(qū)包括兩個(gè)區(qū)塊，一塊為市住宅局開發(fā)的松坪村住宅區(qū)，一塊為市東部集團(tuán)開發(fā)的第五工業(yè)區(qū)生活配套區(qū)。生產(chǎn)著名品牌 “奧林巴斯 ”照相機(jī)的奧林巴斯 (深圳 )工業(yè)有限公司也位于該區(qū)內(nèi)?？偯娣e 。 本次調(diào)查的寫字樓分別是清華信息港、華瀚創(chuàng)業(yè)園、宇陽大廈、 銀河風(fēng)云大廈。片區(qū)內(nèi)交通縱橫，四通八達(dá)，科苑大道、朗山路、朗山二路、寶深路、松坪路等重要道路穿插其中，把科技園北區(qū)分割成既相 對(duì)獨(dú)立又統(tǒng)一融合的靈動(dòng)區(qū)域。 北區(qū) （ 1）片區(qū)寫字樓市場(chǎng)基本情況： 片區(qū)介紹 地理位置優(yōu)越，交通配套完善。 而受到金融風(fēng)暴 的切實(shí)沖擊， 預(yù)計(jì)今年市場(chǎng)的總體空置率將呈現(xiàn)逐季 上升 的狀態(tài) 。與萬利達(dá)本項(xiàng)目爭(zhēng)奪客戶資源趨勢(shì)不可避免。 但另一方面，沿深南大道并列而建的騰訊大廈與大族激光大廈，和萬利達(dá)本項(xiàng)目均在今年先后建成推出，分布在半公里半徑內(nèi)，寫字樓新增供應(yīng)時(shí)間與區(qū)域都甚為集中。 今年該片區(qū)將連續(xù)有幾棟 新 建 的甲級(jí)寫字樓投放市場(chǎng)， 以聚集人氣，盤活區(qū)域，逐步扭轉(zhuǎn)區(qū)域高科技氛圍相對(duì)薄弱的劣勢(shì)， 提升對(duì)跨國(guó)公司和品牌企業(yè)的培育和吸納能力。 南山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)中區(qū)科技中三路西側(cè) ， 高新中三道和中四道間，南依深南大道、深圳大學(xué)，北鄰深圳市政府軟件園 A區(qū)， 深圳市南山區(qū)科技工業(yè)園大廈 高 新中二道 5號(hào) 南山區(qū)高新科技園中區(qū)高新四路 物業(yè)所屬 深圳市研祥智能科技股份有限公司 深圳國(guó)人 通信有限公司 深圳科技工業(yè)園 維用科技有限公司 管理單位 深圳 市保利物業(yè)服務(wù)有限公司 深圳科技工業(yè)園管理部 科技園物業(yè)管理有限公司 層數(shù) 17層 A棟 17 層、 B棟 9層 A,B座均 12 層 6層 6層 實(shí)用率 65％ 68% 75% 68% 租金 75/m2 70/m2 60/m2 60～ 65/m2 45全包 管理 10/m2 8/m2 15/m2 7/m2 含于租金 7 費(fèi) （含 8小時(shí)中央空調(diào)） （含 8小時(shí)中央空調(diào)） 空置率 5% 55% A座 30％ B座 ,C 座在建，年內(nèi)推出 35% 26％ 周邊配套 銀行、餐廳、大型會(huì)議室、咖啡廳、商務(wù)中心等 公交、會(huì)議中心、餐飲 銀行、公交、餐廳、醫(yī)療等 銀行、公交、餐廳、醫(yī)療等 裝修情況 毛坯，配備安防系統(tǒng)、對(duì)外會(huì)議室系統(tǒng)、電視會(huì)議系統(tǒng)、 毛坯 毛坯或已有舊裝修 現(xiàn) 狀交樓 毛坯 現(xiàn)狀交樓 分機(jī)空調(diào) 中央空調(diào) 多聯(lián)變頻商務(wù)空調(diào) ， 按流量計(jì)費(fèi) 有，按流量計(jì)費(fèi)，空調(diào)五官費(fèi) /m2 有， 8小時(shí)供應(yīng)包含于管理費(fèi) 加班 /小時(shí) *M2 有， 8小時(shí)供應(yīng)包含于管理費(fèi) 加班 /小時(shí) *M2 無 電梯 17部三菱電梯 5部奧蒂斯 15座客梯，一部貨梯 8部 4部 2部 停車費(fèi) 410個(gè) 200~250 元 /月 400個(gè) 110元 /個(gè) 150元 /月 1700元 /年 110元 /個(gè) （ 3） 片區(qū)調(diào)研總結(jié) 此區(qū)域?qū)懽謽敲芏鹊陀谀蠀^(qū)，建 設(shè)時(shí)間晚于北區(qū)，高新科技氛圍相較于南區(qū)北區(qū)稍顯薄弱，配套建設(shè)還需進(jìn)一步完善。 中區(qū) （ 1）片區(qū)寫字樓市場(chǎng)基本情況： 本次調(diào)查的寫字樓是研詳科技大廈、國(guó)人大廈、深圳科技工業(yè)園、生產(chǎn)力大廈、維用大廈。