【正文】 軟性廣告宣傳 由于高新辦對招商招租的限制，在宣傳推廣時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量避免與高新辦的政策沖突，以軟性廣告為主，于主要報(bào)紙媒體發(fā)布，為項(xiàng)目招商作宣傳。 對于萬利達(dá)科技大廈這樣高品質(zhì)的樓盤，在交付使用前在報(bào)章上以較大篇幅文字對項(xiàng)目、環(huán)境之背景情況和發(fā)展商品牌進(jìn)行詳細(xì)介紹，必要時(shí)可以舉辦項(xiàng)目招商推薦會(huì)。主要的目的是制造新聞性，成為目標(biāo)市場中談?wù)摰囊粋€(gè)話題，給計(jì)劃尋找租賃物業(yè)的客戶一個(gè)鮮明的印象。通過主要新聞媒體的主題報(bào)道和業(yè)內(nèi)評論，以客觀的姿態(tài)評判優(yōu)劣，進(jìn)而體現(xiàn)項(xiàng)目的市場關(guān)注性和新聞焦點(diǎn) 性，以構(gòu)筑高新區(qū)發(fā)展懸念，引發(fā)潛在客戶對項(xiàng)目的求租熱情。前期新聞稿將重點(diǎn)介紹高新區(qū)之規(guī)劃與發(fā)展前景。 ? 公關(guān)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)主要目的是增加項(xiàng)目在各傳播媒介中的曝光率 ,以提高項(xiàng)目的知名度 ,使外界和客戶都對項(xiàng)目有充分的認(rèn)識和了解。公關(guān)活動(dòng)推廣將重點(diǎn)放 在萬利達(dá)科 技大廈的形象推廣、企業(yè)宣傳、產(chǎn)品推介，在公關(guān)活動(dòng)中提高大廈知名度，吸引客戶進(jìn)駐。 ④ 信息發(fā)布渠道 ? 依托 我 司建立的廣泛網(wǎng)絡(luò)以及媒體宣傳平臺，可以保證租賃信息及時(shí)有效發(fā)布。 ? 利用 CPM所管理的物業(yè)樓體廣告進(jìn)行信息發(fā)布。 在信息發(fā)布渠道方面，中航物業(yè)管理公司業(yè)務(wù)遍及 全國各大城市，尤其是在深圳地區(qū)下屬的 10多個(gè)事業(yè)部業(yè)績更為突出，管理范圍從政府機(jī)關(guān)到高級學(xué)府，從高科技企業(yè)到金融機(jī)構(gòu)， 33 涉及到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域，已建立成熟、廣泛的企業(yè)宣傳網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營公司在招商中都可以充分利用中航集團(tuán)以及中航物業(yè)公司廣闊的信息平臺進(jìn)行宣傳、發(fā)布。 如深圳地區(qū)各事業(yè)部管理的寫字樓、商業(yè)中心設(shè)立樓梯廣告，進(jìn)行宣傳。同時(shí)，可以和分眾傳媒等樓宇信息媒介合作，利用電梯電視、大堂顯示屏等方式進(jìn)行宣傳。 ? 利用媒介進(jìn)行推廣 由于考慮到在本大廈招商中媒介作用的局限性，我方會(huì)恰當(dāng)運(yùn)用以往與媒介合作的招商經(jīng)驗(yàn)，通過整合各方 面的媒介資源，適當(dāng)對項(xiàng)目進(jìn)行立體的推廣，以求達(dá)到花小錢，辦大事的效果。 ? 借助第三方的力量 中航物業(yè)在經(jīng)營工作中，與很多領(lǐng)事館（如英、法、德、澳大利亞、荷蘭領(lǐng)事館等）、國家級商會(huì)（如美國商會(huì)、英國商會(huì)、瑞典貿(mào)易會(huì)、法國經(jīng)濟(jì)處等）等重要企業(yè)、商務(wù)資源建立了密切的聯(lián)系。 ⑤ 與相關(guān)企業(yè)協(xié)會(huì)、組織關(guān)系 ? 經(jīng)過近十多年 商業(yè)物業(yè)特別是寫字樓 經(jīng)營的沉淀，中航物業(yè)建立了良好的客戶資源與信息發(fā)布渠道，與政府以及一些企業(yè)協(xié)會(huì)、留學(xué)生創(chuàng)業(yè)等協(xié)會(huì)都有過溝通與協(xié)作。尤其是在高新區(qū)飛亞達(dá)大廈物業(yè)管理以及商業(yè)經(jīng)營管理過程中更是與高新區(qū)管委 會(huì)建立了深厚的合作伙伴關(guān)系，對科技園企業(yè)引進(jìn)限制以及高科技企業(yè)鑒定等關(guān)鍵政策方面，我方都具有一定尺度的把握。近年來，我方也多次在商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理方面與高新區(qū)管委會(huì)有過多次溝通和探討，都達(dá)成很多 共識 。 34 在此次科技園標(biāo)志性建筑騰訊大廈物業(yè)管理中標(biāo)中，高新區(qū)管委會(huì)更是給予我方極大的肯定，極力推薦我方接管此標(biāo)志性物業(yè)。相信在未來的招商中， 取得高新辦的支持和合作將對整個(gè)招商進(jìn)程起到舉足輕重的影響。 ? 在過去飛亞達(dá)大廈的經(jīng)營管 理中，高 新區(qū) 企業(yè)協(xié)會(huì)、深圳軟件園 等企業(yè)組織與我方都有過合作，近年來一直保持良好的伙伴關(guān)系。這些都可 以為我方在接管本大廈經(jīng)營管理后提供眾多的優(yōu)秀企業(yè)和商業(yè)資源。 ? 同時(shí) 我司 也與一些行業(yè)協(xié)會(huì)（高新區(qū)科技園企業(yè)協(xié)會(huì)、 深圳留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園、 深圳市軟件園以及深圳市房地產(chǎn)協(xié)會(huì) 、深圳市房屋租賃協(xié)會(huì)、深圳市餐飲協(xié)會(huì) 等）建立了長期合作關(guān)系。 ⑦ 宣傳和持續(xù)推廣 項(xiàng)目的運(yùn)營，特別是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營，宣傳和持續(xù)的推廣活動(dòng)對于項(xiàng)目的形象展示、市場影響力和租賃招商的實(shí)施都非常重要。并且， 在宣傳和推廣的投入，應(yīng)貫穿項(xiàng)目運(yùn)營的全過程，并應(yīng)制定詳細(xì)和周全的持續(xù)宣傳推廣的計(jì)劃方案和執(zhí)行細(xì)則。 ⑧ 推廣介入時(shí)間 根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和推出 時(shí)間，建議項(xiàng)目推廣在 3月份就可以啟動(dòng)進(jìn)行策劃，一開始推廣主要以 部分 報(bào)紙、媒體、軟性廣告為主。在推廣方面建議另外再聘請專業(yè)廣告公司，因廣告公司在媒體溝通、公關(guān)活動(dòng)方面更有資源更有優(yōu)勢，代理公司將制定營銷推廣策略并負(fù)責(zé)與廣告公司對接。 2022年 7月初可 結(jié)合竣工儀式，逐步將 推廣 活動(dòng) 推向 高潮。比如，外墻懸掛慶賀大廈落成條幅、舉辦大廈推介會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)、 高新企業(yè) 論壇等方式。 ⑨ 項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)測 約 ： 150萬元 35 項(xiàng)目推廣費(fèi)用主要涉及以下方面： ? 宣傳條幅 制作 及安裝 費(fèi)用 5萬元 ? 招商手冊 及招商宣傳片 設(shè)計(jì)制作 15萬元 ? 利用互聯(lián)網(wǎng) 、媒體（包括媒體報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)中介平臺）的推廣 20萬元 ? 廣告公司設(shè)計(jì)費(fèi)用 15 萬元 ? 推廣公關(guān)費(fèi)用 30萬元 ? 推廣活動(dòng) （包括：） 費(fèi)用 30萬元 ? 現(xiàn)場招商處 裝修及籌備 25萬元 ? 其它費(fèi)用 10萬元 項(xiàng)目招商策略 ① 招 商的準(zhǔn)備 ? 此部分工作與前述工作有重復(fù)，故不再展開詳述。 ? 招商處周邊及大廈的周邊的環(huán)境布置，氣氛營造； ? 招商資料制作包括：宣傳冊、建筑平面圖、租賃合同范本等。 ? 內(nèi)部資料（特為招商人員編制）：項(xiàng)目講習(xí)內(nèi)容、出租空置分析及招商行為準(zhǔn)則等。 ② 招商的渠道和工具 ? 現(xiàn)場招商 現(xiàn)場招商是最主要、最重要的招商渠道， 同時(shí)也是其它招商渠道最后的實(shí)施處，它是所有客戶需求信息的匯合點(diǎn)，是招商工作的控制樞紐，重要作用可見一斑。 現(xiàn)場招商處的設(shè)置就必須滿足上述重要的功能需要，目標(biāo)客戶的需求及項(xiàng)目所需呈現(xiàn)的風(fēng)格都充分體現(xiàn)在招商處的現(xiàn)場布置中。 36 招商處必須明亮開揚(yáng)，給客戶清新明快的舒適感。接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、控制區(qū)、休息區(qū)的基本功能區(qū)必須齊備，保持其相對獨(dú)立，滿足招商工作需要，方便客戶使用。 接待區(qū)：擺放會(huì)客椅，安裝電話，擺放招商宣傳冊和其它對外資料； 展示廳：安排模型、位置圖、圖紙，展示裝修材料、設(shè)備樣品等； 控制區(qū)：安排控制臺 、電腦網(wǎng)絡(luò)、出租空置控制表、播音設(shè)備、工作臺與資料柜等。另與洽談區(qū)保持適當(dāng)距離。 洽談區(qū)：安排洽談桌椅及盆景、裝飾品等擺設(shè)。椅子要低些的，好的，緩解客人心理及容易入座。 播音系統(tǒng)：播放柔和音樂，提高客戶的舒適度。 資料展板（主要用于現(xiàn)場展示）內(nèi)容可包括： 發(fā)展商簡介 項(xiàng)目概況和項(xiàng)目標(biāo)志 設(shè)計(jì)單位、施工單位 位置圖 整體規(guī)劃圖 高新區(qū)概況介紹 樓宇透視圖及少量文字說明 建筑平面圖和裝修標(biāo)準(zhǔn) 建筑材料與公用設(shè)施 物業(yè)管理簡介 看樓路線也是現(xiàn)場招商中必須注意的一個(gè)細(xì)節(jié)，在選 擇看樓路線的時(shí)候，要考慮到這是 給客戶第一印象的關(guān)鍵時(shí)刻，所經(jīng)過的地 37 方必會(huì)給他們極深的第一印象 ，因此看樓路線的選擇要做到安全、整潔、美觀、所經(jīng)之地綠化環(huán)境優(yōu)美。 ? 高新辦 資源 高新辦方面將是招商的另一個(gè)重要渠道。一方面有許多有明確需求意向的高新企業(yè)通過高新辦求租廠房及寫字樓，另一方面高新辦也通過各種形式的招商活動(dòng)（包括海外招商）吸引企業(yè)進(jìn)駐，因此高新辦招商處掌握著相當(dāng)豐富的客戶資源。高新辦是政策的執(zhí)行單位，它還決定著市政府扶持高新科技項(xiàng)目的選址、合作事宜。取得高新辦的支持和合作將對整個(gè)招商進(jìn)程起到舉足輕重的影響 。 當(dāng)然，由于高新辦對的招商行為本身是屬于行政管理，與其的合作也不可能完全按照市場規(guī)律，因此存在相當(dāng)高的難度。在此前飛亞達(dá) 科技 大廈招商中，經(jīng)營公司已經(jīng)與高新辦建立了 良好 合作 關(guān)系。 今后，招商小組將更進(jìn)一步密切與高新辦的合作，了解高新辦最新的政策動(dòng)向，協(xié)助客戶對高新項(xiàng)目立項(xiàng)的自審、填報(bào)、申報(bào)、審批等配套性服務(wù)，最大程度地協(xié)調(diào)潛力客戶入住，并且注重和高新辦招商處協(xié)作互動(dòng)、資源共享將其資源客戶盡可能多地引入到本項(xiàng)目。 ? CPM現(xiàn)有資源 本項(xiàng)目的招商將充分利用 CPM 現(xiàn)有的資源優(yōu)勢，主要包括客戶資源和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)資源。 客戶資源方面， CPM在長期的物業(yè)經(jīng)營過程中積累了豐富的客戶資源，招商小組將根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)有針對性地對這些潛在客戶發(fā)布項(xiàng)目的招商信息，并篩選合適的客戶進(jìn)行重點(diǎn)推薦，吸引有需求的客戶進(jìn)駐。另一方面，召開以 CPM 公司為主導(dǎo)的三方交流會(huì)，通過客戶間的網(wǎng)絡(luò)吸引配套科技產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)單位進(jìn)駐，此方面對項(xiàng)目的推 38 廣作用不可小覷。 經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)資源，其中包括租售網(wǎng)絡(luò)資源： CPM經(jīng)營部、物業(yè)租售中心、分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營部門等；管理網(wǎng)絡(luò)資源： CPM物業(yè)管理服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；上述網(wǎng)絡(luò)密布于深圳關(guān)內(nèi)外各區(qū)，將有效地進(jìn)行招商招租信息發(fā)布、客戶信息收集、信息傳 遞、信息反饋等工作。各網(wǎng)點(diǎn)所獲得的客戶需求信息最后將匯集到現(xiàn)場招商處，由招商工作人員進(jìn)行跟進(jìn)。 ? 社會(huì)中介資源的利用 CPM在物業(yè)經(jīng)營過程中，已經(jīng)與部分房地產(chǎn)中介公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，在項(xiàng)目招商過程中將充分利用這類資源優(yōu)勢，擴(kuò)展項(xiàng)目招商的營銷渠道。 ? 互聯(lián)網(wǎng)信息 針對高新科技企業(yè)頻繁使用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)將成為項(xiàng)目招商的重要補(bǔ)充渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)這一途徑主要用于項(xiàng)目招商信息的發(fā)布和傳遞。招商小組將選擇在房地產(chǎn)領(lǐng)域具有影響力的網(wǎng)站，如深圳搜房網(wǎng)（ ），深圳房產(chǎn)信息臺（ ）以及其它高新科技企業(yè)經(jīng)常訪問網(wǎng)站，針對目標(biāo)客戶，發(fā)布大廈的招商信息，包括：大廈概況、項(xiàng)目優(yōu)勢、招商條件、聯(lián)系方式等。此外，互聯(lián)網(wǎng)信息還有成本低、覆蓋面廣、信息傳播迅速的特點(diǎn)。 另，也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷與相關(guān)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商聯(lián)系，通過電子郵件、搜索引擎等方式開發(fā)客戶，爭取潛在客戶資源。 ? 新聞媒體 借助新聞媒介作用，與深圳較有影響力的新聞機(jī)構(gòu)合作，以軟性廣告形式專項(xiàng)專版報(bào)道，爭取潛在的客戶群，使項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)得以迅速推廣。 配合招商的客戶服務(wù)工作 ， 周到細(xì)致的客戶服務(wù)工作能夠提高 39 客戶滿意度，從而加快項(xiàng)目的招商進(jìn)程 。配合招商方面的客戶服務(wù)包括了： ? 高新企業(yè)享有優(yōu)惠政策的咨詢 ? 高新企業(yè)入園區(qū)申請手續(xù)指導(dǎo) ? 企業(yè)工商、稅務(wù)等方面的業(yè)務(wù)咨詢 上述售后服務(wù)能夠減少客戶的麻煩，使企業(yè)更快更好地投入到經(jīng)營運(yùn)作之中。 五 、 招租、招商安排與進(jìn)度控制 招商工作的進(jìn)度控制是指對代理項(xiàng)目招商過程中各階段的工作內(nèi)容、工作程序、持續(xù)時(shí)間和邏輯關(guān)系編制計(jì)劃，將該計(jì)劃付諸實(shí)施，在實(shí)施過程中經(jīng)常檢查實(shí)際進(jìn)度是否按計(jì)劃要求進(jìn)行，對出現(xiàn)的偏差分析原因，采取補(bǔ)救措施或調(diào)整、修改原計(jì)劃，直至招商結(jié)束，租戶 入駐。進(jìn)度控制的最終目標(biāo)是確保各階段出租率 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 (一 )招商總監(jiān)實(shí)施進(jìn)度控制應(yīng)明確目標(biāo)，采取綜合性措施對進(jìn)度實(shí)施全面的控制。 明確進(jìn)度控制的目標(biāo) 進(jìn)度、收益、品牌是招商的三大目標(biāo)，它們之間有著相互依賴和相互制約的關(guān)系。進(jìn)行進(jìn)度控制應(yīng)當(dāng)在考慮三大目標(biāo)對立統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，明確進(jìn)度控制目標(biāo)，包括總目標(biāo)和各階段、各部分的分目標(biāo)。招商總監(jiān)應(yīng)根據(jù)業(yè)主的委托要求科學(xué)、合理地確定進(jìn)度控制目標(biāo)。 進(jìn)度控制的綜合性措施 進(jìn)度控制的綜合性措施包括組織措施、價(jià)格措施、合同措施等。 40 組織協(xié)調(diào)是實(shí)現(xiàn)有效進(jìn)度控制的關(guān)鍵。與招商進(jìn)度有關(guān)的行業(yè)及單位較多，如果不能有效地與這些單 位做好協(xié)調(diào)，進(jìn)度控制將十分困難。 全面的進(jìn)度控制 既然招商總監(jiān)進(jìn)度控制的總目標(biāo)貫穿整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施階段，那么在進(jìn)行進(jìn)度控制時(shí)就要涉及招商過程中的各個(gè)方面，需要實(shí)施全面的進(jìn)度控制。 （ 1） 招商全過程的控制。進(jìn)度控制不僅僅包括營銷推廣階段，還要包括市場調(diào)查及項(xiàng)目定位階段、合同簽訂階段等，它涵蓋了項(xiàng)目招商的全過程。 （ 2） 整個(gè)項(xiàng)目工作內(nèi)容結(jié)構(gòu)的控制。招商總監(jiān)進(jìn)行進(jìn)度控制必須實(shí)現(xiàn)全方位控制，也就是對工作組成內(nèi)容的所有構(gòu)成部分的進(jìn)度都要進(jìn)行控制。 （ 3） 影響進(jìn)度的因素控制。影響進(jìn)度的因素很多，要實(shí)現(xiàn)有效的進(jìn)度控 制就必須對這些影響因素實(shí)施控制，采取措施減少或避免這些因素的影響。 （二） 具體招商招租進(jìn)度安排詳見附表《招商招租進(jìn)度計(jì)劃表》 項(xiàng)目 招商 管理原則 （ 1） 租賃招商經(jīng)營與客戶服務(wù)管理無縫對接的原則 租賃招商經(jīng)營與對客戶的服務(wù)應(yīng)一條龍的無縫對接起來，不能把客戶招 進(jìn)來 就棄之不顧，任其自生自滅，而應(yīng)當(dāng)在其日常經(jīng)營中多方提供便利，開發(fā)其商業(yè)最大潛力。 （ 2） 著眼長遠(yuǎn)性服務(wù)與管理的原則 對租賃招商的經(jīng)營有別于單純的物業(yè)中介工作，引進(jìn)商家只是工作的開始，長遠(yuǎn)的合作伙伴和利益追求才是最終的目標(biāo) 41 （ 3） 服務(wù)與管理人員專業(yè)化的 原則 由于缺乏經(jīng)營管理的復(fù)合型人才，許多商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目的招商或經(jīng)營并不理想，對于大型的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目的操作與管理，更不是一般的中介公司所能做到的：這是有別于一般物業(yè)中介代理的專業(yè)領(lǐng)域，需要具備市場敏感度的跨行業(yè)人才，和擁有豐富客戶資源與資金實(shí)力雄厚的公司作為后盾。 （ 4） 客戶 檔次把握原則 需注意客戶 的形象及經(jīng)營檔次應(yīng)與 大廈整體定位 的檔次相匹配， 客戶自身應(yīng)能夠 保障良好的經(jīng)營狀況。當(dāng)二者不相匹配時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整 客戶 ，從而確保項(xiàng)目整體的 客戶層次 。 項(xiàng)目招商 管理措施 常規(guī)服務(wù)及管理 ① 對租賃談判客戶的服務(wù)與管理 應(yīng)全面 深入的了解客戶的經(jīng)營項(xiàng)目、檔次、資金實(shí)力等多方面的狀況，顧全項(xiàng)目的整體大局，不能實(shí)行價(jià)高者得