【正文】 d 文檔 .doc 3. 渠道成員關(guān)系 ：一、企業(yè)與零售商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，進(jìn)行一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)渠道的集團(tuán)控制，從而實(shí)現(xiàn)為大家的目標(biāo)共同努力。 渠道策略 1. 前提條件 ： 瓷器的制造企業(yè)眾多，進(jìn)入武漢的品牌也多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 ? 組合定價(jià)策略：必選產(chǎn)品定價(jià)稍高，可選產(chǎn)品定價(jià)稍低；也可以采用會(huì)員制，加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系；還可以進(jìn)行捆綁式的銷售，例如與家具、建材進(jìn)行搭配銷售。兼顧了生產(chǎn)者、中間商、和消費(fèi)者等多方面的利益，達(dá)到多贏。 初步采取這樣的定價(jià)方法，待企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位后再靈活調(diào)整。再次根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位。 ? 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法：首先將市場(chǎng)上的的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本企業(yè)估算的價(jià)格進(jìn)行比較，分為高于、一致、低于三個(gè)層次次。 2. 定價(jià)方法： ? 成本加成定價(jià)法：在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤額作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 ? 供求關(guān)系：供求規(guī)律是商品經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律。通過提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，節(jié)約成本開支。 4. 產(chǎn)品生命周期策略：首先要了解產(chǎn)品生命周期不同階段的特征，之后再確立產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略。再采取家族品牌策略，擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)品的知名度。在必要時(shí)再靈活的進(jìn)行調(diào)整。 2. 產(chǎn)品組合策略：在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期采用特色產(chǎn)品組合策略，展現(xiàn)出本產(chǎn)品的特色。作為挑戰(zhàn)者，可以選擇側(cè)翼攻擊，首先要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱項(xiàng)，再根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻對(duì)手；也可以采取迂回攻擊和游擊戰(zhàn)策略，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲于應(yīng)付，長此以往，既能夠提高產(chǎn)品知名度，也可以干擾對(duì)手；還可以采用戰(zhàn)略聯(lián)盟、商業(yè)科普競(jìng)爭(zhēng)等非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? 專一的經(jīng)營，緊抓瓷器這一行業(yè)。 ? 創(chuàng)立名牌，標(biāo)有典雅的商標(biāo)和富有創(chuàng)意的宣傳，使本產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品。新進(jìn)入武漢瓷器行業(yè)會(huì)損害他們的既得利益，因此會(huì)采取措施加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度，把新企業(yè)排擠出該領(lǐng)域。 ? 替代品的威脅：藝術(shù)和禮品市場(chǎng)的替代品較多，應(yīng)該警惕這些替代品進(jìn)入市場(chǎng)，盡可能多的設(shè)置入侵壁壘阻礙替代品進(jìn)入該領(lǐng)域。可采取合作策略、減輕策略等方法，例如和長城交管信用卡、武漢餐飲協(xié)會(huì)合作，從而減輕企業(yè)的環(huán)境威脅程度。應(yīng)該盡可能的做好宣傳與服務(wù)工作，爭(zhēng)取盡可能多的顧客，并建立成長期的合作關(guān)系，逐步移到第二象限而成為有利的環(huán)境機(jī)會(huì) 2. 環(huán)境威脅分析： 表格五：威脅分析矩陣 出現(xiàn)概率 高 低 二 一 三 四 潛在 高 嚴(yán)重 性 低 由于瓷器品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 市場(chǎng)定位的內(nèi)容要結(jié)合市場(chǎng)定位的避強(qiáng)定位、重新定位、迎頭定位、創(chuàng)新定位等策略，確立企業(yè)的定位組合，并靈活地調(diào)整企業(yè)的定位。 3. 競(jìng)爭(zhēng)定位：企業(yè)定位在中、高檔層次，避免在抵擋產(chǎn)品和對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，集中力量在中、高檔產(chǎn)品和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)定位 1. 產(chǎn)品定位：側(cè)重于中、高檔瓷器用品，為消費(fèi)者提供性能優(yōu)良、可靠性好、藝術(shù)價(jià)值高、收藏價(jià)值高的產(chǎn)品。 ? 市場(chǎng)他點(diǎn)：消費(fèi)者需求偏好東方古典文化，對(duì)中、高檔的產(chǎn)品需求較大，消費(fèi)者購買行為差異大。 4. 影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素： ? 企業(yè)資源：建有廣泛的分銷渠道，內(nèi)在質(zhì)量高，管理嚴(yán)格，品牌商譽(yù)高，制作工藝優(yōu)良。 ? 衛(wèi)生、建筑可細(xì)分為瓷磚、浴缸等市場(chǎng)。 ： 1）表格三：目標(biāo)市場(chǎng)選擇三種策略比較 追求利益 營銷穩(wěn)定性 營銷成本 營銷機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 管理強(qiáng)度 無差異策略 經(jīng)濟(jì)性 一般 低 易失去 強(qiáng) 低 差異性策略 銷售額 好 高 易發(fā)展 弱 高 密集型策略 形象和小市場(chǎng)占有率 差 低 易失去 強(qiáng) 低 因此，瓷器市場(chǎng)選擇差異化營銷策略較好。景德鎮(zhèn)的瓷器以藝術(shù)而聞名大江南北，進(jìn)入該領(lǐng)域有利于公司的發(fā)展。由于市場(chǎng)上品牌雜，各種產(chǎn)品勢(shì)均力敵，沒有哪個(gè)品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，因此進(jìn)入這些領(lǐng)域可以分一杯羹。 4. 簡(jiǎn)單分為硬質(zhì)瓷、軟質(zhì)瓷、特種瓷。 2. 按是否施釉 :可分為 有釉 和 無釉 。 1. 進(jìn)購性能優(yōu)良的工業(yè)瓷，與其他公司更好的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ，占領(lǐng)制高點(diǎn)，打退有意向企業(yè)的念頭。 2．緊握市場(chǎng)動(dòng)向，第一時(shí)間引進(jìn)新產(chǎn)品，先發(fā)制人 威脅（ T） ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 的場(chǎng)所 3. 有意向進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)較多。 ，可以在價(jià)格上戰(zhàn)勝對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率。 ，爭(zhēng)取獲得政府和企業(yè)的訂單。 造 ，采取多種措施保證瓷器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 。 ，品質(zhì)值得信賴。 2. 優(yōu)秀的企業(yè)文化，嚴(yán)格的管理。 ? 部分產(chǎn)品的替代品較多。 ? 經(jīng)濟(jì)危機(jī)使人們收入減少，而且未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，市民降低消費(fèi)將會(huì)到來。 ? 有進(jìn)入武漢周邊城市的可能。 ? 武漢城市圈獲批并加速建造。 ? 產(chǎn)品更新速度慢。 ? 制作精良，品質(zhì)值得信賴。 ? 優(yōu)秀的企業(yè)文化，嚴(yán)格的管理。 景德鎮(zhèn)瓷器在 武漢市有市場(chǎng)， 而且利潤可觀。 ? 瓷器的需求呈增長態(tài)勢(shì)。根據(jù)分析得出：對(duì)中、高檔民用瓷器的需求達(dá)到 %， 對(duì)于藝術(shù)瓷器的需求比去年增加 %， 花鳥市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)有所增加，新興的工業(yè)瓷器市場(chǎng)也有較大的發(fā)展?jié)摿?，市民?duì)進(jìn)德鎮(zhèn)瓷器有一些了解的占 %。題目設(shè)置為 1215個(gè)，能夠充分的反映出在武漢市場(chǎng)上瓷器的市場(chǎng)潛力。 禮品瓷 。 ? 主營產(chǎn)品或服務(wù)：陶瓷禮品 。該公司在武漢設(shè)立設(shè)計(jì)、銷售、物流中心，在唐山工廠加工。產(chǎn)品為化工和 陶瓷兩大類。 玻璃工藝品 ? 注冊(cè)資金： 30萬元 武漢大澤瓷器骨質(zhì)瓷器商行 ? 武漢大澤瓷器骨質(zhì)瓷器商行成立于 2022年，是一家私營有限責(zé)任公司。 ? 主要業(yè)務(wù)：銷售 ? 經(jīng)營模式：生產(chǎn)型 ? 公司性質(zhì)：私營企業(yè)