【正文】 、潛能發(fā)展） 具體說法： 個(gè)人方面：個(gè)人目標(biāo)（個(gè)人所得、生活品質(zhì)提高、安全的考慮、未來的發(fā)展、家庭生活） 具體說法： 82 第 19天 主題 :有了目標(biāo)，才能打靶 83 有了目標(biāo)，才能打靶 當(dāng)你 了解了客戶的狀況，確定了客戶的目標(biāo)之后，你才有機(jī)會(huì)提出你推銷的構(gòu)想，因?yàn)?，這時(shí)候的推銷才是你為客戶解決問題的時(shí)候。 具體說法： 81 提高品質(zhì)：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。 80 第 18天行動(dòng)扎根步驟 不論客戶用什么方式表達(dá)他的目標(biāo)，這里提供客戶目標(biāo)的五大類型，請(qǐng)將客戶所說的話好好推敲，再檢視下列的五大類型： 有關(guān)財(cái)務(wù)改善方面：客戶想要增加收益、降低成本、多賺錢等等。 客戶說的目標(biāo)常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下斷言，否則，你常會(huì)誤解客戶的意思。 79 找出客戶的目標(biāo) 在你 推薦某種商品或服務(wù)之前，必須先了解客戶的目標(biāo)是什么。 資源配合問題：人力、物力、財(cái)力的資源是否充沛？時(shí)間調(diào)整容易否？需要什么動(dòng)作來配合？ 競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何？采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者是誰？供應(yīng)狀況如何？?jī)r(jià)格如何？合約日期？ 客戶的決策狀況：對(duì)方是決策者？采購(gòu)者？影響者？使用者？采購(gòu)程序?yàn)楹危? 75 第 17天行動(dòng)扎根步驟 探視敵情才能獲得致勝先機(jī)，每一次的訪問，都該對(duì)客戶深入了解，請(qǐng)按照上述五大類收集資料，為每一個(gè)客戶建立一個(gè)完整檔案，將談話所獲的資料登錄上去。 74 了解客戶的狀況 為了 達(dá)成這四種角色，你必須有系統(tǒng)的來了解客戶的狀況，以便掌握客戶的現(xiàn)況，了解客戶未來的動(dòng)向，并且推測(cè)客戶的目標(biāo)，才能對(duì)癥下藥，了解客戶的狀況可區(qū)分為下列五大類： 個(gè)人或公司目前的狀況：現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢(shì)，正在改變中的事（個(gè)人職務(wù)變動(dòng)、太太懷孕、公司擴(kuò)充廠房、新增部門等等），目前最大的挑戰(zhàn)（個(gè)人應(yīng)變能力、企業(yè)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、成本上升而售價(jià)下降、員工流動(dòng)率高等等）。 寫下你的自我介紹詞： 寫下你的公司介紹詞： 寫下你的產(chǎn)品介紹詞： 請(qǐng)將你的開場(chǎng)白之后導(dǎo)入商業(yè)話題的說法，列舉出來至少五項(xiàng)： 72 第 17天 主題 :了解客戶的狀況 73 了解客戶的狀況 有了 適宜的開場(chǎng)白，主客雙方進(jìn)行互動(dòng)，你說明了來意，介紹了自己，切入了主題，你期望從談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方案。 暖身的開場(chǎng)白不宜太長(zhǎng)、太久 ，讓對(duì)方搞不清楚你的來意；但如果太短，對(duì)方會(huì)告訴你，他對(duì)于你所推銷的產(chǎn)品不感興趣。 應(yīng)避免的話題 ：為免爭(zhēng)議，在不明了對(duì)方狀況時(shí)，不談宗教、政治、深?yuàn)W的學(xué)理、經(jīng)濟(jì)不景氣、批評(píng)他人的話、丑聞、性騷擾等。 由于業(yè)務(wù)人員的往來頻繁，交游廣闊，不同業(yè)別的推銷員，將構(gòu)成一個(gè)很好的人際網(wǎng)路，所以建議你多結(jié)交一些推銷同業(yè)，甚至參加一些社團(tuán)來認(rèn)識(shí)更多的推銷員，透過彼此的客戶交流與互惠，可以擴(kuò)大你的銷售機(jī)會(huì)。 66 惺惺相惜，交流互惠 善于 推銷，勤于服務(wù)客戶的專業(yè)推銷人員，也有同樣的特色，他們喜歡把客戶變成朋友，藉由推銷人員的相互認(rèn)識(shí)，可以彼此分享經(jīng)驗(yàn)，在沒有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之間，甚至可以相互介紹客戶，以提高對(duì)客戶的服務(wù)。 64 第 15天 主題 :惺惺相惜，交流互惠 65 惺惺相惜，交流互惠 有 共同嗜好的人，經(jīng)常都會(huì)聚在一起，例如清早六點(diǎn)多鐘，喜歡晨練的人，早已一起鍛煉身體了；同樣的，喜歡上 PUB的人，在深夜仍然沉醉在鋼琴與醇酒之間，與三兩好友侃侃而談，忘了天之既白。 了解自己也了解競(jìng)爭(zhēng)者的商品還不夠，應(yīng)該從客戶的角度去思考，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)為何？客戶的需求是什么？客戶希望藉由商品得到什么實(shí)益，換句話說，了解客戶為什么要購(gòu)買，以及他考慮什么因素，然后再將你的商品優(yōu)點(diǎn)檢討一下，能否帶給客戶實(shí)質(zhì)的利益，因?yàn)榭蛻羰墙逵缮唐返奶卣鱽頋M足他的需求，并創(chuàng)造利益，才是購(gòu)買的真正原因。 請(qǐng)擬定一份行動(dòng)計(jì)劃。 個(gè)人詳細(xì)檔案的建立：若有五人則主檔案之內(nèi)，含有五人之詳細(xì)資料。 杰出而成功的推銷員，把客戶變成朋友；差勁的推銷員把朋友變成客戶。 ? 代客戶解決一些生活上的疑難，如代購(gòu)歌劇入場(chǎng)券、代買機(jī)票，或是提供他人感興趣的生活訊息，如騎馬、帆船、釣魚、棋藝等。 ? 交換彼此在生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，適度將你的生活上的 “ 隱私 ” 與對(duì)方“ 隱私 ” 交流，可以促進(jìn)彼此的關(guān)系。 ? 交貨之初，對(duì)于產(chǎn)品的操作程序詳細(xì)說明，服務(wù)的話，說明服務(wù)流程。 當(dāng)你成功的推銷一種商品或服務(wù)給客戶之后，表示你在客戶的心目中，已經(jīng)建立了基本的信任基，倘若你推銷的商品帶給客戶滿意的話，他會(huì)因?yàn)槭褂迷摦a(chǎn)品或服務(wù)所帶來的實(shí)益而轉(zhuǎn)移對(duì)你的信任度日漸增加，在這個(gè)時(shí)候，你必須把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)，將你與你的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變朋友關(guān)系，積極的做法是提供充分而適時(shí)的售后服務(wù)。 55 第 12天行動(dòng)扎根步驟 禮儀需要日積月累，養(yǎng)成習(xí)慣，請(qǐng)確實(shí)執(zhí)行下列十項(xiàng)行為準(zhǔn)則： 與客戶見面時(shí)，應(yīng)立即問好，我的說法是： 贊美客戶，肯定客戶的成就，我的說法是： 談話時(shí)顯現(xiàn)積極的態(tài)度，我的做法是： 關(guān)心客戶，并且探詢客戶的需求，我的問法是： 設(shè)身處地為客戶思考最佳方案，我的做法是： 與客戶約見，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，絕不爽約，我提早（ ）分到達(dá)約定地點(diǎn)。 禮儀是后天修養(yǎng)完成的，有心進(jìn)入推銷這一行，就必須全心注重禮儀的修養(yǎng)與實(shí)踐；好的禮儀在與客戶見面的一剎那間，就贏得客戶的尊敬，更贏得客戶對(duì)你的信任，你的推銷言詞才能為客戶所接受，那么你的推銷才會(huì)成功。 步驟三 ：考慮你的專業(yè)形象，檢核一下，步驟一及步驟二所構(gòu)成的衣著，是否能夠達(dá)成你所希望塑造的專業(yè)形象？如不，請(qǐng)立即做修改。 步驟二 ：為了增強(qiáng)自我形象及信心，你必須有哪些搭配，如皮包、公事包、皮帶、名片、手機(jī)、電腦等配件，并考慮這些配件所能給客戶產(chǎn)生的形象好壞。女性化妝不能太濃，也不能沒有化妝，避免太多首飾，整體顏色搭配很重要，不要大紅大綠或是五彩繽紛的衣著，若使用香水，以淡雅為主，千萬避免過濃的香味，免得有空氣污染之嫌。 50 成功在衣著 男 性的穿著以傳統(tǒng)保守的襯衫、領(lǐng)帶及深色西裝褲最為合宜，冬天則加上西裝，衣著宜干凈、整潔，顏色不宜太過鮮艷，這是一般業(yè)務(wù)人員的起碼要求，最重要的是要符合客戶的穿著要求，比較不會(huì)有問題；但是假若你的行業(yè)特殊，必須以服飾表達(dá)你的特性，則以行業(yè)特性為原則。 48 第 11天 主題 :成功在衣著 49 成功在衣著 你沒有第二次機(jī)會(huì)，去創(chuàng)造第一印象。 每天在訪問預(yù)訂客戶之外，能否增加 12位客戶，客戶名稱請(qǐng)?jiān)斄小? 步驟三 ：由于客戶數(shù)增加，所以，你要有更多時(shí)間訪問客戶，試想： 如何減少非訪問客戶時(shí)間：請(qǐng)列出哪些項(xiàng)目該簡(jiǎn)化或縮短時(shí)間。 如何較同事多出百分之十的業(yè)績(jī)呢？ 47 第 10天行動(dòng)扎根步驟 當(dāng) 一位銷售巨人，就是較其他人高出百分之十的業(yè)績(jī)，如何達(dá)成百分之十呢？一份耕耘，一份收獲，請(qǐng)依循下列步驟達(dá)成。 從人的平均身高來說， 170公分身高的人站在群眾當(dāng)中，只不過是多了一個(gè)人而已，從遠(yuǎn)處看來，他并不突出。 步驟三 ：請(qǐng)按上述指標(biāo)，計(jì)算出必須執(zhí)行的行動(dòng)件數(shù)，做為行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。 43 第 9天行動(dòng)扎根步驟 檢討過去推銷經(jīng)驗(yàn)及資料，請(qǐng)計(jì)算出下列的平均數(shù)（可按月、季、年來計(jì)算） 步驟一 ：請(qǐng)將下列的指標(biāo)，依過去經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出平均數(shù)。 業(yè)務(wù)推廣過程中，經(jīng)驗(yàn)的累積，假以時(shí)日，你就可以得到很多的經(jīng)驗(yàn)法則，依據(jù)平均數(shù)法則的百分比來訂定你的銷售活動(dòng)次數(shù)，銷售目標(biāo)就很容易訂出來。所謂平均數(shù)法則就是一個(gè)客戶訪問多少次就會(huì)成交，或是訪問潛在客戶時(shí)，平均訪問多少家就會(huì)有一家成功，例如訪問十家，有望成交的客戶大約有三家，那么就可以求出大約 30%的成功率，依此類推。準(zhǔn)確的預(yù)估能力，讓業(yè)務(wù)人員能夠不慌不忙的規(guī)劃訪問客戶和行程及該拿到的訂單。 39 第 8天行動(dòng)扎根步驟 請(qǐng)按照下表，填寫業(yè)績(jī)目標(biāo)及各級(jí)客戶可能的銷售金額。假如你是一位新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，那么為了腳踏實(shí)地的計(jì)劃，你的銷售目標(biāo)起點(diǎn)是公司規(guī)定的最低業(yè)績(jī)配額（ Quota）， 參酌業(yè)務(wù)主管所交付的銷售期望目標(biāo)而訂定；假如你是一位有多年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，那么你的銷售目標(biāo)就按照自己的實(shí)力來擬定了。 36 第 8天 主題 :擬定銷售目標(biāo) 37 擬定銷售目標(biāo) 銷 售目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的指標(biāo)，也是工作計(jì)劃的藍(lán)本，由于業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬是與銷售業(yè)績(jī)息息相關(guān)的，因此，要有高報(bào)酬就必須要有高業(yè)績(jī)。 步驟二 ：將你的 “ 典藏藝術(shù)品 ” 拿出來欣賞，并且與他人分享，并請(qǐng)他人給你回饋，寫下分享成果。 35 第 7天行動(dòng)扎根步驟 培養(yǎng)正確而有動(dòng)力的推銷態(tài)度，是你成功的起步，請(qǐng)循序進(jìn)行： 步驟一 ：把推銷當(dāng)成一種嗜好，就象收藏藝術(shù)品一樣，推銷成功的范例當(dāng)成是藝術(shù)品，分類典藏。 傳教士的精神 ：推銷是把人們所不知的解答方案，苦口婆心的傳遞給他們，讓他們因而獲救，崇高的理念驅(qū)動(dòng)你的說服力量。 推銷的熱忱來自于你個(gè)人對(duì)推銷的態(tài)度，把推銷當(dāng)做是你生活中的一種嗜好與最愛，自然而然，你就會(huì)創(chuàng)造出來很多的熱力，促使你在推銷上，創(chuàng)造輝煌的成果。 32 第 7天 主題 :培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 33 培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度 一 個(gè)人對(duì)于事情的態(tài)度好壞，決定偉大與平凡的分野，日常生活中，我們看到事業(yè)有成的人，對(duì)于他所從事的工作，都充滿熱情與歡愉，我們從來沒有看過一個(gè)垂頭喪氣、意志消極、悶悶不樂、缺乏自信的人，會(huì)成為人人喜歡接近的對(duì)象，在我們的經(jīng)驗(yàn)中，這種人絕不是成功的榜樣。 ? 步驟二 ：將人際關(guān)系網(wǎng)路按每個(gè)人的專長(zhǎng)及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個(gè)月至少二次。 經(jīng)由人際的互動(dòng)，才能加深彼此的關(guān)系，如何加深人際網(wǎng)路的關(guān)系呢？ 31 第 6天行動(dòng)扎根步驟 擬定行動(dòng)方案，制訂實(shí)現(xiàn)日期，以深耕人際關(guān)系。 你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計(jì)師、汽車保養(yǎng)員、銀行員、保險(xiǎn)推銷員。 你的社交：社團(tuán)、慈善機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體、酒會(huì)新識(shí)、演講會(huì)的講師、子女的同學(xué)及其父母。 擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路 27 第 5天行動(dòng)扎根步驟 ? 人際網(wǎng)路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起來，這里的行動(dòng)扎根步驟有二： ? 步驟一 ：建立各種關(guān)系網(wǎng)路： 你的親戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的擴(kuò)充。 26 人 是群居的動(dòng)物，社會(huì)的生活圈當(dāng)中，有各色各樣的人，親朋好友有生意往來，社交關(guān)系無處不存在著具有三大條件的 MAN， 只要你仔細(xì)觀察，努力發(fā)掘各種關(guān)系，教會(huì)團(tuán)體、慈善機(jī)構(gòu)、職業(yè)工會(huì)、校友會(huì)等等不勝枚舉，在各種不同的關(guān)系圈子中的人，都可能因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)得到好處，同樣的，你也可以經(jīng)由這種人際網(wǎng)路來解決你的問題。 21 步驟一 ：個(gè)人方面 我要從事的工作： 我要晉升到什么職位： 我要獲得多少金錢收入： 步驟二 ：家庭方面 我的家庭如何規(guī)劃： 何時(shí)結(jié)婚： 何時(shí)生育： 生育幾位： 22 步驟三 ：我期望的生活形態(tài) 住在哪里： 房子多大： 生活重心： 步驟四 ：我希望的子女教育 期望子女接受什么教育： 希望子女成就什么事業(yè)： 23 步驟五 ：工作方面 事業(yè)方面的計(jì)劃： 進(jìn)修計(jì)劃： 學(xué)習(xí)新的課題： 自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理：