【正文】 管理培訓(xùn)資料下載 ) 聽眾記憶曲線 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 首先 ， 千萬不要將重要的信息 “ 埋葬 ”在中央地帶 ● 第二 ， 充分考慮那些吸引受眾注意力的因素來保持受眾自始至終對溝通內(nèi)容的興趣 ● 第三 ， 開場白或介紹部門至關(guān)重要 ● 第四 ， 將溝通重點放在顯著的位置上～開頭 、 結(jié)束或兩者蒹有 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 演繹邏輯 模式： 大前提 —— 小前提 —— 結(jié)論 前提： 進行內(nèi)部與外部的真實性檢驗 示例： 我們需要一個安全的工作場所 我的建議將使我們的工作場所變得更安全 所以 ， 我們必須采納我的建議 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 歸納邏輯 模式： 收集證據(jù) —— 找出最簡單的結(jié)論 前提： 每一個證據(jù)都通過了關(guān)鍵檢驗 示例： 沒有人需要現(xiàn)有的產(chǎn)品 生產(chǎn)部門無法提供市場上需要的產(chǎn)品 會計告訴我們公司的利潤在下降 所以 ， 必須建立一個高水平的產(chǎn)品規(guī)劃委員會 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 綜合說明 大前提：為受眾同意的論證鋪設(shè)基礎(chǔ) （ 一般原則或資料的集合 ） 小前提：引入你論證的第二步 （ 連接大前提和結(jié)論的橋 ） 結(jié) 論：需要受眾接受的結(jié)論或行動步驟 示 例：我們的顧客正流向 S公司 （ 大前提 ） S公司以探索性定價增加市場份額（ 小前提 ） 我們必須降價 （ 結(jié)論 ） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ●信息設(shè)計中的論據(jù)選擇與組織 ?事實和數(shù)字 （大多數(shù)的商務(wù)論證的核心） ?求助于常識 （已受到受眾的檢驗） ?軼事論據(jù) （能提供強有力的支持） ?求助于權(quán)威 （以增強說服力） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 思考過程與有序的信息溝通過程截然不同 ● 目標的確定 指導(dǎo)性溝通 咨詢性溝通 特征 溝通確定性大 （目標設(shè)定簡單） 溝通的確定性大 （目標設(shè)定復(fù)雜） 原 則 總體目標是確定的，但行動目標和溝通目標有彈性 靈活原則 （ 堅持目標中的剛性和溝通中的彈性 ） 明確主導(dǎo)目標 界定好總體目標、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)的關(guān)系 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 目標 、 戰(zhàn)略 、 策略和任務(wù)的關(guān)系事例 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 觀點明確 要點： ? 明確自己的立場，并分析反對者立場 ? 提出明確的愿景 ? 提供可靠的信息，不同的價值觀和利益及觀點 ? 著眼于事實、價值、意見，不能采取中性態(tài)度 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 阿基米德說過：“給我一根杠桿、一個支點，我可以撬動整個地球”。 現(xiàn)在，考慮這樣兩個問題： （ 1）與上司的上司溝通（副總經(jīng)理）是否合適？ （ 2）如何與副總經(jīng)理溝通？根據(jù)管理溝通的一些啟發(fā)，建議設(shè)計一個與上司的上司溝通的辦法。 你曾經(jīng)與經(jīng)理談起自己的想法 ， 建議采用目標管理思路 ， 從結(jié)果導(dǎo)向?qū)T工進行考核激勵 ， 但經(jīng)理好像沒有反應(yīng) 。 你部門的經(jīng)理是初中畢業(yè) ， 很有闖勁 。 不同需求的對象歸類和策略選擇 類型 代表人物 過去存在的問題和經(jīng)驗 以后溝通的對策 成就需要型 交往需要型 權(quán)力需要型 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ●信息處理方式及溝通策略 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ●氣質(zhì)類型及溝通策略 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ： 與上司的溝通 “愛迪斯法”的溝通對象分類矩陣 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四種類型上司的性格特征與行為特征 思考題： 根據(jù)四種類型上司的特征，試著對你身邊的上司作判斷，他們屬于哪種類型的人？ 你認為應(yīng)如何與他們實現(xiàn)有效溝通？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 創(chuàng)新型上司：讓其參與到問題中來 不要帶著最后的答案去見他們 信息組織上采用 “ 非肯定模式 ” ● 官僚型上司：記住 “ 方法比內(nèi)容更重要 ” 使自己的風格適應(yīng)他的風格 ● 整合型上司：將所有相關(guān)的背景資料準備好 將有可能要他承擔責任的問題先處理好 不要注重問題的過程和方式 ● 實干型上司：要注意你的主動性 提出問題要直接從問題的結(jié)果出發(fā) 引起他對問題及其壓力的注意 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ?結(jié)論： 對不同特征的上司，應(yīng)采用相應(yīng)的策略，以實現(xiàn)與不同對象的有效溝通；對上司風格的分析方法和溝通策略同樣適用于你的下屬。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 哪些人屬于受眾范疇 初始受眾 主要受眾 次要受眾 守門人 意見領(lǐng)袖 關(guān)鍵決策者 積極的受眾～激發(fā)他們并告之行動計劃，使他們的工作容易并有回報 中立的受眾～讓他們參與進行 敵意的受眾～理解他們并想法讓其變?yōu)橹辛⒐? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 怎樣了解你的受眾 分析方式：借助于市場調(diào)研和其他已有數(shù)據(jù)（ 檔案 、 記錄 ） （ 客觀分析 ） 站在受眾的立場 ， 將自己假設(shè)為其中的一員 （ 主觀分析 ） 分析內(nèi)容：分析受眾中的每一成員 （ 教育 、年齡 、 性別 、 民族等 ） 對公眾做整體分析（群體特征、立場、共同規(guī)范、傳統(tǒng)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 他們了解什么 需求高～一定要準確地定義陌生的術(shù)語和行動 ， 將新信息與他們已掌握的信息結(jié)合在一起 ， 并給出非常清晰的結(jié)構(gòu) 需求低～不需要浪費時間在背景資料介紹和專門術(shù)語上 需求不一致～可利于“簡單回顧”之類的開場白重溫背景知識或?qū)⑵淞腥雴为毜母戒浿? ● 有多少背景資料是受眾需要了解的 （主題已了解多少？哪些專門術(shù)語是能夠理解的） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 他們需要了解哪些新信息 需求高～提供足夠的例證 、 統(tǒng)計資料 、 數(shù)據(jù)及其他資料 需求低～要從受眾需要多少出發(fā) ， 而不是取決于溝通者能提供多少信息 需求不一致～在某些情況下 ， 可將更多的 細節(jié)材料列入單獨的附錄或 講義中 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 他們的期望與偏好是什么 風格偏好～正式與非正式 ？ 互動與非互動 ？直接與間接 ？ 渠道偏好～書面與電子 ？ 小組討論與個人交談 ？ 口頭與筆頭 ？ 標準態(tài)度與格式～文件報告的標準態(tài)度與格式？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （他們會如何想） 興趣高～可直奔主題 ， 不必花時間喚起興趣 ， 但應(yīng)構(gòu)筑完善的邏輯論證 興趣低～運用征詢性策略 ， 要求他們參與討論 ， 以分享控制權(quán) ， 得到他們的支持使信息盡可能明了 ， 并對他們的意見及時作出反應(yīng) 贊成或中立～只需強調(diào)信息中的利益部分以加強他們的信念 反 對～將要求限制到最小程度 ， 如一個試點項目而非整個項目 對預(yù)期的反對意見作出回應(yīng) ， 即列出反對意見并加以駁斥 先列出受眾可能同意的幾個觀點，逐漸得到整體構(gòu)想的認可 ● 受眾對你的信息感興趣的程度如何 （ 非常關(guān)鍵的問題 ） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ● 你所要求的行動對受眾來說是否容易做到 比較難做到～一定要強化你所希望的行動對受眾的利益和信念 很難做到～將行動細化為更小的要求 盡可能簡化步驟 提供可遵循的程序清單和問題檢核單 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ～解決“什么才能打動他們”的問題 ●以明確受眾利益激發(fā)興趣 具體利益 強調(diào)某一事物的價值或重要性（利潤、獎金、折扣） 事業(yè)發(fā)展與完成任務(wù)過程中的利益 對工作所帶來的益處（省時、省力、簡化工作） 任務(wù)本身的驅(qū)動（參與，共同完成） 個人事業(yè)發(fā)展與聲望（獲得聲譽、建立交際網(wǎng)絡(luò)、上級重視） 自我利益 自我價值、成熟感或滿足感（參與、贊許、獎勵、提升） 團體利益 團體的升遷和團體價值感 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ?結(jié)論： 你推銷的是利益而不是結(jié)論，所以首先應(yīng)明確受眾利益，其次是傳遞恰當信息給受眾以利益。 在他的策劃書交給客戶之前 ， 他的老板先得批準 ， 所以他的上司既是最初對象 ， 又是守門人 。 為了成功起草這份報告 ， 他認為 ， 該報告的主要對象是客戶公司的執(zhí)行機構(gòu) ，因為由他們決定是否采用他的策劃書 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ？ 【 例子 】 李剛是一家廣告公司的財務(wù)經(jīng)理助理 。 南方周末還刊出了有 107位教授聯(lián)名簽名的投訴書；另有一些報刊的文章中出現(xiàn)懷疑或暗示 “ 在超短時話費上的收費是不是故意操作行為 ” 。 市電信局 S副局長接受了采訪 。 但是 ， 至此 A大學(xué)的 107位教授還沒有向 市電信局提出投訴 。 從發(fā)表新聞中 ， 電信局得知記者們已經(jīng)采訪過教授們： “ 百位教授的代表之一 M教授舉著電信局帳務(wù)中心打印的長話明細單說 ， 我們有許多打通了沒人接聽的電話 ，被電信局收了費 ……