【正文】 司 財(cái)務(wù)應(yīng)收會(huì)計(jì) 銷售合同 發(fā)貨單 銷售出庫單 銷售發(fā)票 應(yīng)收帳款 采購訂單 （內(nèi)部） 采購發(fā)票 采購訂單 （內(nèi)部） 發(fā)貨單 銷售發(fā)票 （內(nèi)部） 銷售出庫單 應(yīng)付帳款 （內(nèi)部） 429 集團(tuán)營銷管理 第三種集團(tuán)營銷業(yè)務(wù)主流程 集團(tuán)銷售公司 銷售部 集團(tuán)結(jié)算中心 集團(tuán)銷售公司 財(cái)務(wù)部 集團(tuán)銷售公司 物流部 子公司 應(yīng)收帳款 銷售合同 發(fā)貨單 銷售發(fā)票 銷售出庫單 應(yīng)付帳款 430 集團(tuán)營銷收入和費(fèi)用分解 集團(tuán)利潤目標(biāo) 集團(tuán)銷售 收入目標(biāo) 集團(tuán)費(fèi)用 開支目標(biāo) 品種 A銷售 收入預(yù)測 品種 B銷售 收入預(yù)測 銷售成本 銷售費(fèi)用 營銷總部 大區(qū) 地域市場 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 辦事處 1 辦事處 2 辦事處 3 預(yù)算 執(zhí)行 收入指標(biāo) 費(fèi)用指標(biāo) 銷售總利潤 營銷總費(fèi)用 營銷 總部 比較 調(diào)整 廣告費(fèi)、促銷費(fèi) 渠道返利等項(xiàng)目 收入按區(qū)域、渠道 分類管理，按產(chǎn)品 類別細(xì)分 費(fèi)用按用途分類管理 按產(chǎn)品類別細(xì)分 費(fèi)用與 收入建立 關(guān)系 431 集團(tuán)結(jié)算中心帳戶與子公司帳戶的關(guān)系 集團(tuán)外部帳戶 內(nèi)部 A帳戶 內(nèi)部 B帳戶 集團(tuán)外部帳戶 收入專戶 支出專戶 收入專戶 支出專戶 子公司 A 子公司 B 子公司 子公司帳戶 子公司帳戶 外部協(xié)作銀行 B 外部協(xié)作銀行 A 432 集團(tuán)營銷績效管理過程和結(jié)果的關(guān)系 財(cái)務(wù)面 ?凈資產(chǎn)回報(bào)率 ?銷售凈利率 ?總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 客戶面 ?客戶滿意度 ?品牌市場價(jià)值 內(nèi)部運(yùn)營面 ?供應(yīng)鏈管理流程 ?銷售流程改善 學(xué)習(xí)與成長面 ?員工生產(chǎn)力 ?員工滿意度 ?信息系統(tǒng)建立 結(jié)果導(dǎo)向 過程導(dǎo)向 正面 影響 正面 影響 正面 影響 后向指標(biāo) 先行指標(biāo) 438 天力士醫(yī)藥營銷集團(tuán)行政組織結(jié)構(gòu) 人 力 資 源 部 財(cái) 務(wù) 部 審 計(jì) 監(jiān) 察 部 市 場 策 劃 部 行 政 管 理 部 政 府 事 物 部 質(zhì) 量 管 理 部 商 務(wù) 分 公 司 處 方 藥 分 公 司 OTC 分 公 司 西 藥 分 公 司 新 品 分 公 司 星 火 分 公 司 健 服 分 公 司 總經(jīng)理 辦公室 26個(gè)大區(qū) 各專業(yè)辦或綜合辦 各專業(yè)辦或綜合辦 3個(gè)子公司：廣東、陜西、北京 439 天力士營銷集團(tuán)職能組織示意圖 營銷總公司（相關(guān)部門） 藥品生 產(chǎn)公司 藥品生 產(chǎn)公司 藥品生 產(chǎn)公司 集團(tuán)總公司 辦事處 區(qū)域銷售公司 區(qū)域銷售公司 分公司 區(qū)域銷售公司 區(qū)域銷售公司 醫(yī)藥制藥企業(yè)的管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)控和決策機(jī)構(gòu) 財(cái)務(wù)部 客戶部 調(diào)度科 營銷部 信息部 商務(wù)部 440 天力士營銷集團(tuán)營銷資源管理系統(tǒng)的主要功能規(guī)劃圖 營銷資源 管理系統(tǒng) 營銷業(yè)務(wù)管理 客戶資料管理 市場管理 渠道通路管理 業(yè)務(wù)管理 （ A）采購 （ B）銷售 （ C）庫存 （ D）收付款 （ E）發(fā)票 （ F）允限銷設(shè)置 （ G）價(jià)格政策 （ H）信用管理 （ I）業(yè)務(wù)費(fèi)用管理 （ G）統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表行為管理 （ A）工作計(jì)劃 （ B）拜訪計(jì)劃 拜訪記錄 拜訪統(tǒng)計(jì) （ C）業(yè)績考評指標(biāo) （ D）業(yè)績考評方案 （ E）業(yè)績考評計(jì)算 （ F）業(yè)績考評記錄 （ G）業(yè)務(wù)管理費(fèi)用 （ A）客戶類別檔案 1. 商業(yè)客戶 2. 醫(yī)院 :關(guān)鍵人 :醫(yī)生等 3. 藥店 :促銷員 4. 商超 :銷貨員 5. 個(gè)人 :VIP、樣板客戶 （ B）客戶檔案 （ C）客戶激勵(lì) 客戶激勵(lì)政策 客戶激勵(lì)計(jì)算 客戶激勵(lì)記錄 （ E）客戶關(guān)懷 （ F）客戶投訴 （ G）客戶服務(wù) （ A）市場活動(dòng)管理 市場活動(dòng)計(jì)劃 市場活動(dòng)方案 市場活動(dòng)促銷品管理 市場活動(dòng)事項(xiàng)記錄 市場活動(dòng)費(fèi)用管理 1. 市場活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 2. 市場活動(dòng)費(fèi)用審批 3. 市場活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 4. 市場活動(dòng)效益評估 （ B）招投標(biāo)管理 招投標(biāo)活動(dòng)定義 招投標(biāo)活動(dòng)資源配置 招投標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃 招投標(biāo)活動(dòng)記錄 招投標(biāo)效益評估 （ A）商業(yè)客戶進(jìn)銷存 （ B）商業(yè)客戶商品流向 （ C）終端客戶商品流向 （ D）通路流量檢核 （ E）渠道庫存存量 （ F）審貨檢核 營銷管理基礎(chǔ)平臺(tái) 441 需求計(jì)劃與運(yùn)營計(jì)劃、運(yùn)營執(zhí)行的關(guān)系 營銷管理 需求計(jì)劃 運(yùn)營計(jì)劃 運(yùn)營執(zhí)行 銷售預(yù)測 客戶訂單 需求計(jì)劃 采購計(jì)劃 委外計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 運(yùn)輸計(jì)劃 采購 委外 生產(chǎn) 發(fā)運(yùn) 能力 物料 442 集團(tuán)供應(yīng)鏈計(jì)劃組織 供應(yīng)鏈 運(yùn)營管理中心 集中采購中心 供應(yīng)鏈計(jì)劃中心 集團(tuán)營銷中心 倉儲(chǔ)部 運(yùn)營計(jì)劃部 運(yùn)輸部 采購部 進(jìn)出口公司 443 集團(tuán)供應(yīng)鏈計(jì)劃決策的三個(gè)層次 物料 產(chǎn)能 供應(yīng)商 工廠 生產(chǎn) 生產(chǎn) 資源 銷售 客戶 市場 資源均衡 效率均衡 供需均衡 能否做 誰來做 何時(shí)做 做多少 444 集團(tuán)供應(yīng)鏈內(nèi)部需求逐級放大 采購計(jì)劃 采購計(jì)劃 采購計(jì)劃 采購計(jì)劃 需求量 內(nèi)部需求逐級放大的背景： 1. 需求預(yù)測放大修正 2. 批量生產(chǎn)或采購折扣 3. 庫存成本的非顯形特征 4. 信息不完善 445 集團(tuán)供應(yīng)鏈全局庫存 異地多組織成品全局庫存 多工廠全局材料庫存 區(qū)域配送中心倉庫 區(qū)域配送中心倉庫 區(qū)域配送中心倉庫 A工廠 材料倉 B工廠 材料倉 C工廠 材料倉 銷售公司 成品倉 A工廠 半成品倉 B工廠 半成品倉 C工廠 半成品倉 446 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理績效評價(jià)體系 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理績效評價(jià) 運(yùn)營效率 資源利用率 運(yùn)營成本 客戶、市場 產(chǎn)能利用率 設(shè)備利用率 倉庫面積利用率 運(yùn)營資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 單位產(chǎn)品成本（ %） 單位采購成本（ %） 單位物流成本（ %） 單位人力成本（ %） 單位銷售成本（ %） 單位庫存成本（ %） 單報(bào)廢損失成本（ %） 產(chǎn)銷率 單品種銷量比 庫存周轉(zhuǎn)率 客戶滿意度 新增客戶比例 訂單響應(yīng)周期 市場占有率 447 產(chǎn)品部件分類管理 分為標(biāo)準(zhǔn)部件和非標(biāo)準(zhǔn)部件 缸體缸蓋 曲柄連桿 曲軸 活塞 排氣部件 安裝部件 排氣管 氣門 單缸機(jī) 標(biāo)準(zhǔn)部件 非標(biāo)準(zhǔn)部件 448 產(chǎn)品生命周期和計(jì)算方式的關(guān)系 MTS ATO MTO ETO 開發(fā)期 增長期 成熟期 衰退期 汽油機(jī) 多缸機(jī) 單缸機(jī) 449 按物料需求計(jì)劃模型計(jì)算物料相關(guān)需求 銷售預(yù)測 銷售訂單 MRP運(yùn)算 協(xié)同物料清單 工廠日歷 生產(chǎn)計(jì)劃 采購計(jì)劃 采購訂單 采購檢驗(yàn) 采購入庫 庫存管理 :現(xiàn)存量 生產(chǎn)訂單 完工檢驗(yàn) 產(chǎn)成品入庫 材料出庫 配套數(shù)量 提前期 生產(chǎn)工廠 考慮成品率 來自分銷系統(tǒng)的銷售需求 450 江淮動(dòng)力股份有限公司集團(tuán)信息系統(tǒng)整體規(guī)劃方案 績效評價(jià) 監(jiān)控與決策 計(jì)劃預(yù)算 內(nèi)部審計(jì)部 成本管理部 資金結(jié)算部 會(huì)計(jì)核算部 預(yù)算控制部 資產(chǎn)管理部 決策系統(tǒng) 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 技術(shù)質(zhì) 量中心 采購中心 生產(chǎn)中心 計(jì)劃中心 銷售中心 物流中心 7. 采購計(jì)劃 6. 外協(xié)計(jì)劃 5. 多工廠 生產(chǎn)計(jì)劃 2. 多事業(yè)部 運(yùn)營計(jì)劃 1. 銷售訂單 銷售預(yù)測 3. 多組織 庫存信息 物料 1 物料 2 物料 3 外協(xié)廠 1 外協(xié)廠 2 外協(xié)廠 3 曲軸 缸體 缸蓋 單缸機(jī) 多缸機(jī) 進(jìn)出口 單缸機(jī)倉庫 零配件倉庫 多缸機(jī)倉庫 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 4. 物料需求 51 復(fù)制型集團(tuán)供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)部署圖 績效管理 業(yè)務(wù)智能 全面預(yù)算 財(cái)務(wù)核算 財(cái)務(wù)報(bào)告 合并報(bào)表 成本管理 資金管理 資產(chǎn)管理 產(chǎn)品管理 產(chǎn)品類別 產(chǎn)品編碼 物料清單 產(chǎn)品管理 質(zhì)量管理 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 質(zhì)量檢驗(yàn) 集中采購 需求合并 采購執(zhí)行 SCM協(xié)同計(jì)劃 生產(chǎn)主計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 生產(chǎn)運(yùn)作 集中物流 多公司庫存 多公司發(fā)運(yùn) 物流交易 集中營銷 內(nèi)銷 外銷 內(nèi)銷 外銷 訂單 訂單 銷售執(zhí)行 設(shè)備管理 購調(diào)存售 設(shè)備管理 人力資源管理、辦公自動(dòng)化 A 公司 B 公司 … … 集團(tuán)戰(zhàn)略管理 集團(tuán)財(cái)務(wù)管理 集團(tuán)供應(yīng)鏈管理 子公司運(yùn)營執(zhí)行 動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)平臺(tái) 52 徽商農(nóng)家福公司管理模式 覆蓋地域和終端規(guī)模的快速擴(kuò)張 18 25家市級分公司 700家店 1000家店 主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 農(nóng)資產(chǎn)品和技術(shù)的 一站式服務(wù) 農(nóng)藥 肥料 種子 農(nóng)膜 發(fā)現(xiàn) 6個(gè)統(tǒng)一 ,進(jìn)行快速復(fù)制，規(guī)模經(jīng)營 采購：快速、準(zhǔn)確、低成本供應(yīng) 營銷：規(guī)范化市場運(yùn)做，精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理終端 服務(wù)：低成本、保質(zhì)保量及時(shí)配送服務(wù) 管理：集中統(tǒng)一管理、控制風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)注資金成本 核算：集中核算、集中監(jiān)控、規(guī)范管理、統(tǒng)一績效 品牌：統(tǒng)一經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 53 徽商農(nóng)家福公司信息系統(tǒng)關(guān)鍵需求 ? 集團(tuán)管理中心 ? 通過管理復(fù)制擴(kuò)大市場占有率 ? 通過共享資源形成規(guī)模優(yōu)勢 ? 通過客商開的開發(fā)實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張 ? 通過市場規(guī)劃建立競爭優(yōu)勢 ? 通過整合物流資源降低成本 ? 通過績效管理，強(qiáng)化戰(zhàn)略執(zhí)行力 ? 要貨計(jì)劃 ? 終端銷售 ? 物流配送 ? 資金回收 ? 技術(shù)服務(wù) ? 開發(fā)管理加盟店 農(nóng)家?？偛筷P(guān)注焦點(diǎn) 農(nóng)家福分公司關(guān)注焦點(diǎn) 農(nóng)家福門店關(guān)注焦點(diǎn) ? 門店的銷售政策貫徹 ? 門店的進(jìn)銷寸信息采集 ? 終端客戶信息反饋 ?與總部的數(shù)據(jù)交換 54徽商農(nóng)家福集團(tuán)供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)規(guī)劃方案 庫存管理 內(nèi)部調(diào)撥 發(fā)運(yùn)管理 存貨核算 供應(yīng)商管理 采購價(jià)格 采購計(jì)劃 采購合同 采購訂單 應(yīng)付管理 化肥 農(nóng)藥 種子 農(nóng)膜 客戶管理 銷售價(jià)格 返利管理 信用管理 銷售計(jì)劃 銷售合同 銷售訂單 應(yīng)收管理 基礎(chǔ)檔案 價(jià)格管理 促銷管理 門店庫存 要貨計(jì)劃 銷售日報(bào) 收款管理 進(jìn)銷存分析 績效管理 決策監(jiān)控 計(jì)劃預(yù)算 物流中心 采購中心 營銷中心 采購管理 銷售和分銷 連鎖零售 動(dòng)態(tài)會(huì)計(jì)平臺(tái) 總帳報(bào)表 資金結(jié)算 成本管理 預(yù)算控制 人力資源 行政辦公 OA 基本檔案 參數(shù)設(shè)置 模板管理 流程配置 預(yù)警平臺(tái) 審批流平臺(tái) 二次開發(fā)平臺(tái) 電子商務(wù)：農(nóng)技服務(wù) 業(yè)務(wù)職能 運(yùn)營管理 財(cái)務(wù)管理 農(nóng)技服務(wù) 財(cái)務(wù)中心 55 徽商農(nóng)家福集團(tuán)總部職能 總部 總部集中采購管理 總部集中物流管理 總部集中銷售管理 總部統(tǒng)一品牌管理 總部集中資金管理 總部集中財(cái)務(wù)核算 總部統(tǒng)一服務(wù)管理 總部集中績效評估 區(qū)域分銷中心 連鎖銷