戰(zhàn)略營銷下的價值交付戰(zhàn)略-文庫吧資料
2024-10-25 18:42本頁面
【正文】 品。 ? 直營 ? 直營渠道模式就是企業(yè)自己建立營銷渠道（如分公司、辦事處）來分銷產(chǎn)品，并通過分公司直接與零售商簽訂合同，面向零售商鋪貨。企業(yè)究竟要選擇哪一種渠道模式，要在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，依據(jù)一定的原則和標準進行。 ? 水平式渠道系統(tǒng)是指渠道同一層次的若干制造商之間、若干批發(fā)商之間、零售商之間采取橫向聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。多渠道則指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。 生 產(chǎn) 者 顧 客 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 零售商 基點：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計（續(xù)） ? 寬度 :寬渠道與窄渠道 ? 寬渠道是指生產(chǎn)企業(yè)通過盡量多批發(fā)商或零售商在廣泛的市場上銷售其產(chǎn)品，渠道覆蓋率較高。而渠道戰(zhàn)術(shù)主要圍繞著渠道戰(zhàn)略，制定具體的渠道策略，包括渠道成員選擇、渠道成員的日常管理和渠道促銷策略的實施等。其主要思考的問題是企業(yè)的渠道如何適應(yīng)企業(yè)總體發(fā)展目標和營銷目標，如何適應(yīng)市場長期發(fā)展和市場競爭格局的變化，如何適應(yīng)顧客對渠道的實際需求等。 ? 利器：渠道是把雙刃劍 ? 渠道固然重要，但渠道既能制勝也能制敗，重要的是如何進行渠道的戰(zhàn)略管理 。 把脈：渠道的本質(zhì)（續(xù)） ? 博弈：渠道是控制與反控制 ? 目前大多數(shù)渠道成員之間實質(zhì)上還是一種交易關(guān)系，是一種控制和反控制的關(guān)系 。 ? 資源：渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn) ? 對企業(yè)來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成 的任務(wù)，成為企業(yè)的無形資產(chǎn)。 ? 美國市場營銷學(xué)會 (AMA)下的定義為： “ 企業(yè)內(nèi)部和外部的代理商和經(jīng)銷商 (批發(fā)和零售 )的組織機構(gòu)，通過這些組織，商品 (產(chǎn)品或勞務(wù) )才得以上市行銷 ” 。 ? 營銷學(xué)家路易斯 . (Louis )和艾爾 本章結(jié)構(gòu) ■ 水可載舟，亦可覆舟 —— 渠道戰(zhàn)略先行 ■ 因勢利導(dǎo)，水到渠成 —— 渠道設(shè)計戰(zhàn)略 ■ “ 一榮俱榮 ,一損俱損 ” —— 渠道管理戰(zhàn)略 ■ “ 變則通，通則久 ” —— 渠道變革戰(zhàn)略 透視：營銷渠道 ? 菲利普 企業(yè)建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，就等于在市場上牢牢控制住了市場。隨著中國市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的競爭很大程度上是圍繞著銷售渠道而展開的。眾多男蜜蜂好奇地問女蜜蜂： “ 你為什么不選擇我們？ ” 蜜蜂煞有介事地說： “ 誰讓他有一個網(wǎng)絡(luò)呢！ ” 啟示 ? 今天我們所處的時代是一個網(wǎng)絡(luò)的時代，所處的社會是一個網(wǎng)絡(luò)的社會。戰(zhàn)略營銷下的價值交付戰(zhàn)略 第八章 營銷寓言 向蜘蛛學(xué)渠道構(gòu)建 ? 一只女蜜蜂被 100只男蜜蜂追求，它們競相炫耀自己優(yōu)勢，有的蜜蜂稱自己有正宗的貴族血統(tǒng)；有的展示自己獨特技術(shù)，可以釀造世界上最甜的蜂蜜；有的贊賞自
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1