戰(zhàn)略營銷下的價值交付戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-10-10 18:42本頁面
【正文】 ? 從傳統(tǒng)的 “ 計劃經(jīng)濟 ” 向 “ 社會主義市場經(jīng)濟 ” 轉(zhuǎn)變；從封閉市場向開放市場轉(zhuǎn)變；從 “ 賣方市場 ” 向 “ 買方市場 ” 轉(zhuǎn)變。 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)與物流體系發(fā)展滯后 ? 中國市場至今尚未出現(xiàn)能適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)市場營銷要求的大規(guī)模的物流配送企業(yè)。 ? 渠道成員之間力量對比正發(fā)生變化 ? 在計劃經(jīng)濟條件下，企業(yè)是渠道的領(lǐng)袖者 ；在市場的轉(zhuǎn)型期，渠道中的權(quán)力中心呈現(xiàn)向渠道下游轉(zhuǎn)移的趨勢。 羈絆：傳統(tǒng)營銷渠道的弊端 ? 雖然經(jīng)過近 20年的市場經(jīng)濟發(fā)展，然而在渠道方面大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營初期傳統(tǒng)的渠道模式和管理方式。傳統(tǒng)渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。 渠道鏈條過長 渠道信息不暢 渠道缺乏忠誠 …… ? 渠道沖突不斷 渠道成本上升 傳統(tǒng)營銷 渠道 思變：渠道變革之脈象 ? 市場環(huán)境的變化必然要求企業(yè)進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，作為企業(yè)最重要的資源，渠道的變革已勢在必行。 ? 理念：從產(chǎn)品銷售到系統(tǒng)營銷的升級 ? 運作：從經(jīng)營到精營 ? 關(guān)系：從油水關(guān)系到魚水關(guān)系 ? 激勵：從授之以魚到授之以漁 ? 格局：從單點突破到多元格局 本章小結(jié) ? 營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。 ? 企業(yè)在渠道規(guī)劃時，需要以企業(yè)戰(zhàn)略為總的指導(dǎo)方針，以企業(yè)使命為統(tǒng)帥，以競爭為核心，以動態(tài)平衡為準(zhǔn)則，以效率最大化為目標(biāo)。 ? 擁有穩(wěn)定、高效的分銷渠道是廠家具備核心競爭力的體現(xiàn)之一。渠道的本質(zhì)是企業(yè)與顧客的橋梁，是企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。但同時，渠道也是把雙刃劍。 ? 渠道設(shè)計的結(jié)構(gòu)上，可考慮長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道、垂直渠道和水平渠道、單渠道和復(fù)渠道。從模式上，可考慮直銷、直營、總代理模式。 ? 渠道管理戰(zhàn)略就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理，包括對渠道成員的選擇、激勵和控制。 ? 作為企業(yè)最重要的資源，渠道的變革只有用前瞻的視野和動態(tài)的思維積極地迎接這場變革，才能更好地讓渠道促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 本章小結(jié)（續(xù)） 思考題 ? 你怎樣認(rèn)識 “ 渠道是廠商之間的博弈 ” 。 ? 有人說： “ 傳統(tǒng)渠道做銷量，現(xiàn)代渠道做形象。 ” 你對此有何看法？ ? 對渠道管理有人形容： “ 剪不斷，理還亂。 ” 對此你的觀點是什么？ ? “大樹底下好乘涼，選擇好經(jīng)銷商，企業(yè)便可高枕無憂了 ” 。對此你有何建議。 ? 面對極低的渠道忠誠度，企業(yè)常常抱怨經(jīng)銷商 “ 有奶便是娘 ” 。你認(rèn)為通過通過怎樣的渠道戰(zhàn)略管理可以解決這一問題。 ? 一些企業(yè)這樣形容渠道變革： “ 市場是唯一不變的就是變。 ” 但是也有一些企業(yè)不以為然，認(rèn)為： “ 不變是等死，變是找死。 ” 對此你有何評價？
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