如何提升渠道執(zhí)行力-文庫吧資料
2024-10-25 15:34本頁面
【正文】 二級分銷商 制造商 全國性 K/A 分公司 省級代理 地區(qū)性 K/A 旗艦店 二、三級市場零售商 一級市場 中小零售商 25 渠道沖突的現(xiàn)象、成因與對策 ? 渠道沖突及其危害 ? 渠道沖突的成因 ? 減少渠道沖突的措施 ? 渠道沖突的存在與合理 26 渠道沖突及其危害 竄貨 價格混亂 互為因果 惡性循環(huán) 經銷商削價競爭 經銷商無利可圖 經銷商不愿經銷 27 竄貨 生產廠家 A B 區(qū)域總經銷商 二級經銷商 零售商 A 1 A 2 B 1 B 2 A 11 A 12 A 12 A 12 28 價格混亂 消費者 二級分銷商 制造商 全國性 K/A 分公司 省級代理 地區(qū)性 K/A 旗艦店 二、三級市場零售商 一級市場 中小零售商 29 渠道沖突的成因 ? 對經銷商 /業(yè)務部門的考核目標不合理 ? 追求單純的目標管理，忽視過程管理 ? 隨意發(fā)貨，沒有固定的下級經銷商網絡 ? 各區(qū)域鋪貨不平衡 ? 經銷商庫存不合理 ? 廠家 /經銷商處理積壓產品 ? 經銷商價格的地區(qū)性差異 30 渠道沖突的成因 (續(xù) ) ? 同級經銷商的價格差異 ? 基于銷量的返利政策 ? 營銷費用承包 ? 提成、費用、考核指標的地區(qū)性差異 ? 競爭對手的破壞 ? 經銷商的報復 ? 廠家決心不足，賞罰不分明 31 減少渠道沖突的措施 ? 維護價格體系的嚴肅性 – 廠家自己嚴守價格政策 – 盡量避免地區(qū)性價格差異 – 有條件時可使用暗返利和模糊獎勵 ? 檢討考核指標和激勵措施 – 對銷售代表制定過程考核指標 – 對經銷商制定過程考核指標，多用過程返利，少用銷量返利 – 避免盲目提高銷量指標，控制經銷商庫存
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