如何提升渠道執(zhí)行力(1)-文庫吧資料
2025-02-23 11:36本頁面
【正文】 費(fèi)用高，收效慢 – 銷售隊(duì)伍難于管理 – 資金周轉(zhuǎn)慢，庫存風(fēng)險(xiǎn)大 ? 例子 – 海爾、科龍、美菱、舊創(chuàng)維、波導(dǎo)、科健 19 資金周轉(zhuǎn)慢，庫存風(fēng)險(xiǎn)大 品牌 摩托羅拉 諾基亞 TCL 波導(dǎo) 渠道模式 一級(jí)代理 一級(jí)代理 省級(jí)代理 全面直供 2023年庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 33 25 65 89 注： 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝ 360/（產(chǎn)品總成本 /（期初庫存 +期末庫存） x2） 其中，庫存包括了原材料、半成品、產(chǎn)成品和在途商品 20 自建連鎖店 制造商 加盟連鎖店 消費(fèi)者 自營店、旗艦店 加盟連鎖店 21 自建連鎖店 ? 自建連鎖店的優(yōu)勢 – 擁有全面直供的扁平化渠道的優(yōu)勢，但銷售隊(duì)伍與全面直供比精干得多 ? 自建連鎖店的缺點(diǎn) – 自建網(wǎng)絡(luò)的速度相對較慢 – 開專賣店投入大 – 大部分終端是獨(dú)立法人，廠家對其控制力有限 ? 例子 – 春蘭、 TCL電腦 (TCL有 2萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn) )、雅芳 22 渠道模式比較一覽 一級(jí)代理 省級(jí)代理 K/ A 直供 全面直供制造商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 低 中 低 高制造商對終端控制能力 低 中 中 高渠道成本支出 低 中 低 高渠道融資能力 高 中 高 低管理難度 低 中 中 高對品牌拉力依賴 高 中 高 低23 混合模式 消費(fèi)者 二級(jí)分銷商 制造商 全國性 K/A 分公司 省級(jí)代理 地區(qū)性 K/A 旗艦店 二、三級(jí)市場零售商 一級(jí)市場 中小零售商 24 渠道沖突的現(xiàn)象、成因與對策 ? 渠道沖突及其危害 ? 渠道沖突的成因 ? 減少渠道沖突的措施 ? 渠道沖突的存在與合理 25 渠道沖突及其危害 竄貨 價(jià)格混亂 互為因果 惡性循環(huán) 經(jīng)銷商削價(jià)競爭 經(jīng)銷商無利可圖 經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷 26 竄貨 生產(chǎn)廠家 A B 區(qū)域總經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 零售商 A 1 A 2 B 1 B 2 A 11 A 12 A 12 A 12 27 價(jià)格混亂 消費(fèi)者 二級(jí)分銷商 制造商 全國性 K/A 分公司 省級(jí)代理 地區(qū)性 K/A 旗艦店 二、三級(jí)市場零售商 一級(jí)市場 中小零售商 28 渠道沖突的成因 ? 對經(jīng)銷商 /業(yè)務(wù)部門的考核目標(biāo)不合理 ? 追求單純的目標(biāo)管理，忽視過程管理 ? 隨意發(fā)貨，沒有固定的下級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) ? 各區(qū)域鋪貨不平衡 ? 經(jīng)銷商庫存不合理 ? 廠家 /經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商價(jià)格的地區(qū)性差異
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1