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如何提升渠道執(zhí)行力(1)-文庫吧資料

2024-10-25 14:24本頁面
  

【正文】 品,20,自建連鎖店,21,自建連鎖店,自建連鎖店的優(yōu)勢 擁有全面直供的扁平化渠道的優(yōu)勢,但銷售隊(duì)伍與全面直供比精干得多 自建連鎖店的缺點(diǎn) 自建網(wǎng)絡(luò)的速度相對較慢 開專賣店投入大 大部分終端是獨(dú)立法人,廠家對其控制力有限 例子 春蘭、 TCL電腦(TCL有2萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn))、雅芳,22,渠道模式比較一覽,23,混合模式,24,渠道沖突的現(xiàn)象、成因與對策,渠道沖突及其危害 渠道沖突的成因 減少渠道沖突的措施 渠道沖突的存在與合理,25,渠道沖突及其危害,經(jīng)銷商削價(jià)競爭,經(jīng)銷商無利可圖,經(jīng)銷商不愿經(jīng)銷,26,竄貨,27,價(jià)格混亂,28,渠道沖突的成因,對經(jīng)銷商/業(yè)務(wù)部門的考核目標(biāo)不合理 追求單純的目標(biāo)管理,忽視過程管理 隨意發(fā)貨,沒有固定的下級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 各區(qū)域鋪貨不平衡 經(jīng)銷商庫存不合理 廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品 經(jīng)銷商價(jià)格的地區(qū)性差異,29,渠道沖突的成因(續(xù)),同級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格差異 基于銷量的返利政策 營銷費(fèi)用承包 提成、費(fèi)用、考核指標(biāo)的地區(qū)性差異 競爭對手的破壞 經(jīng)銷商的報(bào)復(fù) 廠家決心不足,賞罰不分明,30,減少渠道沖突的措施,維護(hù)價(jià)格體系的嚴(yán)肅性 廠家自己嚴(yán)守價(jià)格政策 盡量避免地區(qū)性價(jià)格差異 有條件時(shí)可使用暗返利和模糊獎(jiǎng)勵(lì) 檢討考核指標(biāo)和激勵(lì)措施 對銷售代表制定過程考核指標(biāo) 對經(jīng)銷商制定過程考核指標(biāo),多用過程返利,少用銷量返利 避免盲目提高銷量指標(biāo),控制經(jīng)銷商庫存,31,減少渠道沖突的措施(續(xù)),加強(qiáng)監(jiān)管 廠家內(nèi)部建立監(jiān)管體系 鼓勵(lì)上級(jí)經(jīng)銷商對下級(jí)
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