【正文】 促進(jìn)業(yè)務(wù)造成 品質(zhì)問題 嚴(yán)格管理造成 業(yè)績下劃 長期無業(yè)績 造成網(wǎng)點減少 2021/11/11 14 努力的結(jié)果 (二 ) 業(yè)績增長率 活動率 網(wǎng)點增長率 市場份額 2021/11/11 15 2021/11/11 16 解決的方法 ? 牽一發(fā)而動全身 ! 2021/11/11 17 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2021/11/11 18 ?營銷管理的特性 ?生產(chǎn)過程需要對中間環(huán)節(jié)進(jìn)行控制避免3M現(xiàn)象 ?發(fā)現(xiàn)問題的輔助工具 ?通過對問題的分析來解決問題 ?通過分析總結(jié)優(yōu)點發(fā)揚光大 2021/11/11 19 為什么需要 KPI 1707年英國海軍西太平洋艦隊的覆滅就是因為沒有精確的測量 ! 2021/11/11 20 KPI的作用 ?領(lǐng)導(dǎo)作用（指出方向） ?激勵作用 ?限制作用（懲罰） ?培訓(xùn)作用 2021/11/11 21 內(nèi)容提要 ?經(jīng)營的目標(biāo) ?何為 KPI ?KPI指標(biāo)包括的內(nèi)容 ?KPI的管理操作與應(yīng)用 2021/11/11 22 ?指標(biāo)分析 ?業(yè)績公式 ?網(wǎng)點匹配性分析 ?對比性分析 ?針對性分析 ?報表 ?會議體系 2021/11/11 23 指標(biāo)分析 2021/11/11 24 業(yè)績 =人力 X 人均產(chǎn)能 X 人員活動率 （組織狀況） （展業(yè)能力） （意愿 +能力） =客戶流量 X 拜訪率 X成交率 X 人均數(shù)量 X 平均價格 （網(wǎng)點選擇） （意愿） （展業(yè)能力） （產(chǎn)品組合） （客戶購買力） =網(wǎng)點活動率 X 網(wǎng)均產(chǎn)能 X 網(wǎng)點數(shù) （能力 +意愿） （網(wǎng)點的選擇） （業(yè)務(wù)拓展能力） =網(wǎng)均業(yè)績 X 網(wǎng)點數(shù) 業(yè)績公式： 2021/11/11 25 活動率 = 有效人力 /總?cè)肆? = 人均業(yè)績 /人均產(chǎn)能 = 人均數(shù)量 /有效人均數(shù)量 （戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)） （組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力） （意愿 +能力） =有效 網(wǎng)點 / 網(wǎng)點總數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績 /有效網(wǎng)均業(yè)績 = 網(wǎng)均數(shù)量 /有效網(wǎng)均數(shù)量 有效網(wǎng)點率 = 有效網(wǎng)點數(shù) / 總 網(wǎng)點數(shù) = 網(wǎng)均業(yè)績 /有效網(wǎng)均業(yè)績 網(wǎng)點增長率 人員增長率 費用增長率 業(yè)績增長率 1 2021/11/11 26 0 20% 60% 80% 100% 戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)的兩個基準(zhǔn)點的業(yè)績是否在不斷提高 ？ 業(yè)績 人力、網(wǎng)點百分比 推動 推動方法 ？ ？ ？ 榮譽 +激勵 技能 +激勵 意愿 +考核 2021/11/11 27 指標(biāo) 戰(zhàn)略意義數(shù)據(jù)來源總公司 銷售 部分公司銷售副總銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理產(chǎn)品增長率通過產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定增長，實現(xiàn)利潤的穩(wěn)定增長公司企劃部Y Y Y Y營業(yè)費用增長率通過營業(yè)費用增長率的逐步降低，實現(xiàn)營業(yè)成本的穩(wěn)定下降公司財務(wù)部Y Y戰(zhàn)略指標(biāo)分析 2021/11/11 28 指標(biāo) 戰(zhàn)略意義數(shù)據(jù)來源總公司 銷售 部分公司銷售副總銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理新增有效個人客戶數(shù)考核新增有效個人客戶數(shù)將更關(guān)注客戶資源的積累，從而與戰(zhàn)略使命保持一致公司電腦部Y Y Y Y網(wǎng)均業(yè)績網(wǎng)均業(yè)績直接反映網(wǎng)點的銷售效能，間接反映了公司在網(wǎng)點管理和培訓(xùn)方面的效能公司企劃部、銷售部Y Y2021/11/11 29 指標(biāo) 戰(zhàn)略意義數(shù)據(jù)來源總公司銷售 部分公司 銷售副總銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理客戶滿意度公司在強調(diào)股東利益的同時，必須關(guān)注客戶利益，關(guān)注客戶利益才能擁有龐大的基礎(chǔ)忠實客戶群市場調(diào)研銷售網(wǎng)點的簽約比例銷售網(wǎng)點的簽約率越高，反映網(wǎng)點對選擇我們作為合作伙伴的意愿越高（反映網(wǎng)點對雙方合作的滿意程度）公司企劃部、銷售部客戶目標(biāo)2021/11/11 30 指標(biāo) 戰(zhàn)略意義數(shù)據(jù)來源總公司銷售 部分公司 銷售副總銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理物流時效物流時效的不斷提高，意外著客戶在網(wǎng)點能夠接受到更快捷方便的服務(wù)物流事業(yè)部產(chǎn)品故障率產(chǎn)品故障率的不斷下降，對于客戶滿意度和運作流程效率的提高，有著重要意義產(chǎn)品開發(fā)部個人客戶資源共享的實現(xiàn)程度個人客戶資源的充分共享是提高客戶服務(wù)質(zhì)量和資源利用效率的重要影響因素綜合評價內(nèi)部流程目標(biāo)2021/11/11 31 指標(biāo) 戰(zhàn)略意義數(shù)據(jù)來源總公司銷售 部分公司 銷售副總銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員隊伍脫落率業(yè)務(wù)員隊伍脫落率的下降反映了員工對網(wǎng)點代理內(nèi)部管理水平和戰(zhàn)略遠(yuǎn)景實現(xiàn)的信心在增強銷售部業(yè)務(wù)員隊伍大專學(xué)歷以上人員占比網(wǎng)點代理戰(zhàn)略遠(yuǎn)景的實現(xiàn)要求公司在一開始就應(yīng)該關(guān)注業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)人事部人力資源目標(biāo)2021/11/11 32 網(wǎng)點匹配性分析 2021/11/11 33 對比性分析 2021/11/11 34 針對性分析 ?各業(yè)務(wù)員匯報當(dāng)天所跑網(wǎng)點情況及出現(xiàn)的問題 ?針對網(wǎng)點業(yè)績變化情況作出分析、找出原因 ?用頭腦風(fēng)暴法尋找解決問題的方法 ?責(zé)任落實到人，明確解決問題時間 ?找出問題癥結(jié) ?制定改進(jìn)措施 ?協(xié)調(diào)各方關(guān)系 ?工作順利進(jìn)行 2021/11/11 35 報表 競賽報表 人員管理表 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析 職級分析 KPI綜合報表 每月銷售量 每月銷售額 基礎(chǔ)報表 企劃 人管 業(yè)管 2021/11/11 36 月度銷售報表 ——地區(qū)總體情況 統(tǒng)計時間： xxxxxx 單位：萬元 地區(qū) 簽約網(wǎng)點數(shù) 活動網(wǎng)點數(shù) 網(wǎng)點活動率 網(wǎng)點同類產(chǎn)品總銷售額 活動網(wǎng)均銷售額 絕對數(shù) 我司占比 絕對數(shù) 我司占比 絕對數(shù) 我司占比 A X % O % % a % h B Y % P % % b % i C Z % Q % % c % j D W % R % % d % k E U % S % % e % l 其它 V % L % % f % m 總計 T M % g 2021/11/11 37 KPI會議體系 頭腦風(fēng)暴會 日例會 KPI周會 KPI月會 KPI 會議體系 2021/11/11 38 頭腦風(fēng)