bc類超市操作手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-10-18 02:20本頁(yè)面
【正文】 每推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品，都可以增加市場(chǎng)銷量所以一定要讓消費(fèi)者看到新產(chǎn)品。多于 6 個(gè)可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品的排面，同時(shí)不可缺貨。 （ 1）與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架； （ 2）人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣； （ 3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處； （ 4）有收銀通道的入口處與出口處； （ 5）靠近大品牌、名品牌的位置 （ 6）改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。 6 切忌：要解決問(wèn)題，不可做探照燈 ： ①位置 ②外觀（廣告、 POP 配合） ③價(jià)格牌 ④產(chǎn)品擺放次序和比例 貨架通常有幾個(gè)高度，與視線平行，直視可見(jiàn)，伸手可及，齊膝。 產(chǎn)品展售 = 位置 + 與競(jìng)品的區(qū)別 + 一致性 + 創(chuàng)意 一、 如何做好商品展售工作 沒(méi)有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)買：不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去（ unseen is unsold） 公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量 失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái) 生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員的天職，是最后也是最重要的提升銷量和樹(shù)立品牌形象的手段。 松下幸之助說(shuō)：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一。 ——— 靠客情維護(hù)達(dá)成理想帳期。（正常 20%、一般 40%、重 度 40%規(guī)律） ———節(jié)流：商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的（如同時(shí)執(zhí)行陳列和 DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的費(fèi)用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、 DM 的籌碼。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價(jià)大幅度降低。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，費(fèi)用的收取也是他工作績(jī)效的重要一方面，他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持，所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。 它 至少贏得了市場(chǎng)份額和與競(jìng)爭(zhēng)商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 (五 )、當(dāng)商 場(chǎng) 要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時(shí)，怎么辦呢？ 樹(shù)立利潤(rùn)總額的觀念：利潤(rùn)總額 =毛利率 *銷量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降低，目標(biāo)是使銷量成倍增長(zhǎng) ， 這樣的話商 場(chǎng) 的利潤(rùn)總額仍會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。對(duì)于執(zhí)行 2 周促銷，卻配合 1 個(gè)月（我們要支付陳列 費(fèi)）陳列支持，其中至少 2周的陳列是無(wú)特殊銷售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的，這樣無(wú)法發(fā)揮陳列的最大效益。對(duì)于其他的促銷活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下，也盡量配合特殊陳列。相反促銷檔期過(guò)短，不能使促銷的訊息充分被消費(fèi)者獲得，使促銷活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮，對(duì)于促銷成果的達(dá)成不利，而且會(huì)影響商 場(chǎng) 對(duì)公司產(chǎn)品的信心。公司對(duì)于合理的陳列及 DM 費(fèi)用的支持（此處所謂 DM，是指有效的 DM，也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用，對(duì)銷量有確實(shí)幫助的 DM） ———依上述分析，如果 經(jīng)銷商 在大力度促銷時(shí)， 商家 無(wú)法配合特殊陳列或有效益的 DM 的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但 經(jīng)銷商 損失一次促銷良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣這么低，還沒(méi)人要的誤解） （三）、 執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度 ———對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷活動(dòng)， 營(yíng)銷中 心 建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以 2 周為宜。 （二）、 商場(chǎng) 不愿意配合特殊陳列或 DM（快訊、郵報(bào)）時(shí)，如何處理？ 陳列對(duì)于促銷商 場(chǎng) 的重要性可以通過(guò)特價(jià)促銷的事例說(shuō)明 ———根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)： 陳 列 標(biāo) 準(zhǔn) 原價(jià)+原貨架 特殊銷售促進(jìn)措施 + 原貨架 特殊銷售促進(jìn)措施 +特殊陳列 特殊銷售促進(jìn)措（瘋狂）+ 特殊陳列 +DM 促銷效果 100% 110—120% 150—180% 200—250% 3 ———所以在執(zhí)行大力度促銷時(shí)有 配合陳列及有效益的 DM，一定會(huì)使銷量有成倍的增長(zhǎng)。 第二階段：進(jìn)場(chǎng) （一）、資料的準(zhǔn)備工作 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定 成品樣品 酃淥酒業(yè)公司三證及各單品檢 測(cè)報(bào)告 產(chǎn)品 價(jià)格表 陳列支持計(jì)劃書(shū) （ 在賣場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一 ） 酃淥酒業(yè) 廣告 投放 計(jì)劃書(shū) 酃淥酒業(yè) 促銷活動(dòng) 及人員 支持計(jì)劃方案 （二）、進(jìn)場(chǎng)談判工作 A、首先注意的問(wèn)題： 攜帶的資料是否齊全 準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法
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