【正文】 狀態(tài)，促使 D 級(jí)企業(yè)經(jīng)營及發(fā)展走向良性循環(huán)狀態(tài)的內(nèi)外部因素極少，企業(yè)涉臨破產(chǎn)或已經(jīng)資不抵債，屬破產(chǎn)企業(yè)。 B 級(jí)：盈利水平在同行業(yè)中處于平均水平；具有足夠的短期債務(wù)支付能力和長期債務(wù)償還能力；企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展易受企業(yè)內(nèi)外部不確定因素的影響，從而使企業(yè)盈利能力和償還能力產(chǎn)生較大波動(dòng)。 案例三 客戶資信評(píng)估的內(nèi)容主要包括哪五個(gè)方面？ p172企業(yè)素質(zhì)、資金實(shí)力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景 客戶資信等級(jí)，如何確定是哪個(gè)等級(jí)？ 如 A 級(jí)的確認(rèn)。便如果危機(jī)真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細(xì)致的應(yīng)急計(jì)劃就會(huì)盡是減小災(zāi)難的影響。 公司危機(jī)事件的溝通，如何處理？ p145 危機(jī)事件的成功管理就是要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，采取恰當(dāng)?shù)氖侄涡迯?fù)局勢，同時(shí)要讓外界知道你正在做的 事，讓公眾聽到你的正確言論。除了這兩個(gè)特殊因素還可將影響因素概括為內(nèi)在因素與外在環(huán)境因素。第二，時(shí)機(jī)因素。如按銷售人員的心理態(tài)度構(gòu)成的五種基本類型 p271 ①漠不關(guān)心型②軟心腸型③干練型 ④防衛(wèi)型⑤尋求答案型 三、案例題 案例一 客戶資信評(píng)價(jià)的內(nèi)容 P172 （ 1）企業(yè)素質(zhì)；（ 2）資金實(shí)力；（ 3）資金信用；（ 4）盈利能力；（ 5）發(fā)展前景 不良貸款的原因探析 P234235 賣方原因：（ 1）缺乏法律憑證，要賬討債無門；（ 2）對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查；（ 3）進(jìn)入賒銷陷阱；（ 4） 貸款回收制度不健全 買方原因：（ 1）經(jīng)營狀況不佳；（ 2）資金周轉(zhuǎn)不佳；（ 3）故意拖欠 買賣雙方原因：（ 1）合同糾紛；（ 2）產(chǎn)品滯銷 宏觀環(huán)境因素：（ 1）信用管理體系不完善；（ 2）經(jīng)濟(jì)立法不健全；（ 3）經(jīng)濟(jì)不景氣 案例二 銷售財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析 p57 企業(yè)財(cái)產(chǎn)與權(quán)益――主要有抵押權(quán)、留置權(quán)、承租人和受托人的權(quán)益等； 財(cái)產(chǎn)損失形態(tài)――見 58頁圖 2－ 11 財(cái)產(chǎn)損失金額評(píng)估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價(jià)法和收益現(xiàn)值法 影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素是什么？影響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的內(nèi)在因素有哪些？ p90 影 響銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的因素：影響公司管理人員進(jìn)行銷售風(fēng)險(xiǎn)決策的兩個(gè)特殊因素：第一，效益與成本因素。產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保、進(jìn)行項(xiàng)目組合、進(jìn)行橫向聯(lián)合 29 風(fēng)險(xiǎn)溝通的目標(biāo)有哪些？風(fēng)險(xiǎn)溝通的類型有哪些？p141目標(biāo)： ①改變?nèi)藗儗?duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度與行為； ②降低風(fēng)險(xiǎn)水平； ③在重大危機(jī)來臨前，進(jìn)行緊急應(yīng)變的準(zhǔn)備；④鼓勵(lì)社會(huì)大眾參與風(fēng)險(xiǎn)決策； ⑤履行法律賦予人們的知情權(quán) 利； ⑥教導(dǎo)人們了解風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而掌控風(fēng)險(xiǎn)。 2信用政策包括 哪三部分 ?p238 信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策 2銷售方格理論。 2銷售合同擔(dān)保具有哪些法律特征 ?又有哪些擔(dān)保形式 ?p213 法律特征：訂立擔(dān)保合同（或條款），就可以成為促使當(dāng)事人履行合同的動(dòng)力和壓力，同時(shí)也是違反合同后處理的依據(jù)。 2要獲得客戶資信評(píng)價(jià)的各種信 息，必須做好哪三項(xiàng)工作 ?p168 6 建立客戶交易臺(tái)帳，對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來都應(yīng)有詳細(xì)的記錄； 多與客戶的會(huì)計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接觸，從中獲得有關(guān)客戶經(jīng)營及資信方面的大量信息。一般把預(yù)警指標(biāo)劃分為：無警、輕警、中警、重警、巨警。 p14l 2影響風(fēng)險(xiǎn)溝通成效的因素：傳播媒體、緊急警告與風(fēng)險(xiǎn)教育、固有的知識(shí)與信念、信賴程度、時(shí)機(jī)。 P113 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制 型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪四種具體形式 ?p113 出售、轉(zhuǎn)包或分包、租賃、互換 1銷傅風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移有哪些實(shí)施方式 ?p114 中和、免責(zé)約定、保證書、公司化 采用銷售風(fēng)險(xiǎn)財(cái)物型非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)象比較廣泛、靈活多樣、直接成本低、控制和減少風(fēng)險(xiǎn)。 P75 1銷售風(fēng)險(xiǎn)定性評(píng)價(jià)的方法有哪些 ?P81 等級(jí)評(píng)價(jià)法、宏觀銷售風(fēng)險(xiǎn)感知判斷法、風(fēng)險(xiǎn)地圖 1銷售風(fēng)險(xiǎn)的隔離包括哪兩個(gè)方面 ?彼此有什么共同點(diǎn)和區(qū)別 ?p110 分割和復(fù)制；兩者的目的都在于盡量減少企業(yè)對(duì)特殊產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的依賴性，以此來減少因個(gè)別產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的缺失和損害造成的總體上損失。 P49 1銷售可靠度有哪三個(gè)維度或要素 ?p55 銷售環(huán)境適宜度、銷售系統(tǒng)安全度、銷售管理有效度 1銷儔風(fēng)險(xiǎn)管理人員為了盡力收集損失數(shù)據(jù)，要求這些數(shù)據(jù)具有哪些特性 ?P71 完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性 1損失數(shù)據(jù)要 求的性質(zhì)：完整性、一致性、相關(guān)性、系統(tǒng)性。圖 22，基礎(chǔ)、條件、工具和報(bào)告 p39 風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ) （ 業(yè)務(wù)分析報(bào)告；基準(zhǔn)假設(shè)分析；非確定性事件；歷史事件經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；解決問題事項(xiàng) ） 潛在限制條件（企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理文化；企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理資源；企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理自身因素；企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃） 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具 （風(fēng)險(xiǎn)提示列表；風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫；流程圖管理；風(fēng)險(xiǎn)問卷） 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告 （企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)登記手冊(cè)） 為什么每一種銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方 法都存在一定的局限性 ?p39 其一，任何一種方法不可能揭示出企業(yè)面臨的全部銷售風(fēng)險(xiǎn)，更不可能揭示導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)事故的所有因素，因此在實(shí)際工作中必須根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模以及每種方法的用途將多種方法結(jié)合使用；其二，由于企業(yè)經(jīng)費(fèi)的限制和不斷增加工作會(huì)引起收益下降，風(fēng)險(xiǎn)管理人同必須根據(jù)實(shí)際條件選擇效果最優(yōu)的方法或方法組合；其三，銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，僅僅依靠風(fēng)險(xiǎn)管理人員一兩次調(diào)查分析不能解決問題，許多復(fù)雜和潛在的銷售風(fēng)險(xiǎn)因素要經(jīng)過多次識(shí)別才能獲得較為準(zhǔn)確的答案。P21 損后目標(biāo)：生存目標(biāo)， 維持銷售目標(biāo)，持續(xù)發(fā)展目標(biāo) 銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的實(shí)施過程：風(fēng)險(xiǎn)分析基礎(chǔ)、潛在限制條件、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工具、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別報(bào)告。 二、多選題 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素、 事故、損失三者的關(guān)系 ?p5 銷售風(fēng)險(xiǎn)因素引起銷售風(fēng)險(xiǎn)事故，銷售風(fēng)險(xiǎn)事故導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)損失。 P320 8促銷預(yù)算有哪些方法 ?各方法的具體內(nèi)容是什么 ?p320 1 量入為出法（根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)的承受能力確定促銷預(yù)算的方法） 2 銷售百分比法（以一定期間的銷售額（或銷量）或單位產(chǎn)品售價(jià)的一定比率確定 促銷費(fèi)用數(shù)額，這種方法可因企業(yè)財(cái)務(wù)承受能力的差異而變動(dòng)，也可以從銷售成本、產(chǎn)品售價(jià)和銷售利潤的關(guān)系去考慮企業(yè)的經(jīng)營問題）3 競爭對(duì)等法（以競爭對(duì)手的促銷費(fèi)用支出為基準(zhǔn)，確定與其抗衡的支出額） 4 目標(biāo)任務(wù)法（根據(jù)銷售計(jì)劃決定的企業(yè)特定目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)必須完成的任務(wù)以及估計(jì)為完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用，來決定促銷預(yù)算；） 8在促銷組合中，最有效的促銷手段，同時(shí)也只有最大的風(fēng)險(xiǎn)的是 —— 廣告促銷。P312 5 8在分銷渠道的選擇上，有哪三種策略 ?P312 密集分銷策略；選擇性分銷渠道策略；獨(dú)家分銷策略 8新產(chǎn)品定價(jià)有哪些策略 ?P313 撇脂法；滲透法； 8企業(yè)定價(jià)的各種策略 ?其中心理定價(jià)策略有哪些形式 ?p314 定價(jià)策略 ： 1 新產(chǎn)品定價(jià)策略 2 系列產(chǎn)品定價(jià)策略 3 心理定價(jià)策略 4 聲望定價(jià)策略； 心理定價(jià)策略包括以下幾種 形式：尾數(shù)定價(jià)法；整數(shù)定價(jià)法；對(duì)比定價(jià)法； 8心理定價(jià)策略：有尾數(shù)定價(jià)法，如 149． 9 元；整數(shù)定價(jià)法，對(duì)比定價(jià)法。 新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移途徑 ：進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投保；進(jìn)行項(xiàng)目組合；進(jìn)行橫向聯(lián)合。 表現(xiàn) ： 1 銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的失誤； 2 銷售人員心理素質(zhì)差，造成銷售業(yè)務(wù)中的機(jī)會(huì)損失。常用哪三種方法對(duì)待質(zhì)量 ?最不具風(fēng)險(xiǎn)的方式是 —— 預(yù)防方式。P280 7銷售人員應(yīng)具備哪些基本 能力 ?P281 1 搜集信息的能力 —— 情報(bào)奇手； 2 與客戶溝通的能力 —— 溝通奇手； 3 銷售拉引的能力 —— 吸引能手； 4 克服困難的能力 —— 行動(dòng)強(qiáng)手。 7堅(jiān)持寧可做不成生意也絕 不得罪顧客的原則，該銷售人員是一位人際關(guān)系專家，而不是一個(gè)成功的銷售專家，或者說只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售工作，或者說處處遷就顧客， —— (顧客導(dǎo)向型 )；只注意顧客的購買心理，而不考慮顧客實(shí)際需要：既關(guān)心推銷效果，又關(guān)心與顧客的人際關(guān)系：常常費(fèi)盡心機(jī)，說服某些顧客購買一些實(shí)際不需要的商品， —— (銷售技巧型 )。 產(chǎn)品層面： 出售可能給人造成危害的產(chǎn)品、出售質(zhì)次的產(chǎn)品或服務(wù) 員工層面： 不公正地對(duì)待員工 給董事會(huì)成員特別是陷進(jìn)去的董事會(huì)成員過多的金錢。 競爭對(duì)手層面： 非法獲得有關(guān)競爭對(duì)手的信息 惡意詆毀競爭對(duì)手。 7銷售人員社會(huì)道德風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵 ?P265 指銷售人員社會(huì)道德素質(zhì)較差，具有惡意行為或不良企圖，如貪贓枉法，徇私舞弊，從而給企業(yè)造成風(fēng)險(xiǎn)損失。 P245 第九章 銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)防范 70、銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的定義 ?銷售人員的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn) ?P264 銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn) 是指在銷售業(yè)務(wù)過程中，由于銷售人員的惡意行為或不良企圖等道德問題，故意使銷售風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生或損失擴(kuò)大，從而發(fā)生的銷售 風(fēng)險(xiǎn)； 表現(xiàn) ： 1 瞧不起銷售工作； 2 認(rèn)為銷售很容易； 3 對(duì)企業(yè)不忠誠。 6在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價(jià)款是指 (預(yù)先付款 )：按已完工工程的比例分期付清全部價(jià)款是指 (分期付款 )。首先，應(yīng)收賬款比重最大 ，其次，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)最大。 P237 6加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。 P237 四種態(tài)度是：消極導(dǎo)向型、銷貨主導(dǎo)型、回款主導(dǎo)型、戰(zhàn)略導(dǎo)向型。 P234 6造成不良貸款的原因中。 各自特點(diǎn) ：商業(yè)承兌匯票是由收款人簽發(fā)，經(jīng)付款人承兌或由付款人簽發(fā)并承兌的票據(jù)；銀行承兌匯票是由收款人或承兌申請(qǐng)人簽發(fā)，由承兌申請(qǐng)人向開戶銀行申請(qǐng)，經(jīng)銀行審查同意承兌的票據(jù)；商業(yè)匯票必須經(jīng)過承兌才具有法律效力；商業(yè)承兌匯票的承兌人是本企業(yè)，承兌企業(yè)于匯票到期日若無款支付，得不到有力的信用保證，因此一般情況下不應(yīng)接受；銀行承兌匯票的承兌人是銀行，匯票到期后，銀行幫助收款，如匯票到期，承兌申請(qǐng)人 無款，銀行無條件付款給收款人；因此，對(duì)銷售企業(yè)來說，接受銀行承兌匯票比商業(yè)承兌匯票安全；在接受商業(yè)匯票時(shí)，兌現(xiàn)期限不宜過長。 P233 6什么是商業(yè)匯票 ?商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票各自的特點(diǎn) ?p234 4 商業(yè)匯票 是典型的票據(jù)。 委托收款 是由收款單位向銀行提供收款依據(jù)，委托銀行向付款單位收取款項(xiàng)的結(jié)算方式； 6進(jìn)入賒銷陷阱有哪些原因 ?不良貸款的原因中屬于買方原因有哪些 ?P235 進(jìn)入賒銷陷阱原因 ：市場 競爭激烈；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)急功近利；銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力；不良貸款的原因中屬于 買方原因 ：經(jīng)營狀況不佳；資金周轉(zhuǎn)不佳；故意拖欠。 P232 匯兌結(jié)算 是匯款人委托銀行將款項(xiàng)匯給外地收款人的結(jié)算方式，谷稱“匯款”。質(zhì)押合同自登記之日起生效。質(zhì)押合同自權(quán)利憑證交付之日起生效；二是以載明兌現(xiàn)或者提貨日期的匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質(zhì)的，匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單兌現(xiàn)或者提貨日期先于債務(wù)履行期的，質(zhì)權(quán)人可以將在債務(wù)履行期屆滿前兌現(xiàn)的價(jià)款或者提取的貨物，用于提前清償所擔(dān)保的債權(quán)或者向質(zhì)人約定的第三人提存；三是以依法可以轉(zhuǎn)讓的股票出質(zhì)的，出質(zhì)人與質(zhì)權(quán)人應(yīng)當(dāng)訂立書面合同，并向證券登記機(jī)構(gòu)辦理出質(zhì)登記。 P207 5什么是留置 ?在采取留置這種擔(dān)保方式叫需要注意什么 ?P216