【正文】 C 級這樣四級十個檔次。這五個方法是品行、能力、資本、抵押品、條件。 交易合同取得公證。 4銷售風險報告最起碼應該容易閱讀并刪除晦澀難懂 的話，這體現(xiàn)了報告的 (質量特點 )；必須給聽匯報者提供足夠的信息，這體現(xiàn)了報告的 (內容特點 )。 銷售風險預警的五個等級：無警、輕警、中警、重警、巨警。 銷售風險財務型非保險轉移 是指企業(yè)將自己可能的銷售風險損失所致的財務負擔轉移給保險人以外的其他經(jīng)濟單位的一種風險處理手段，其實質是通過風險的財務轉移，使轉讓人得到外來資金，以補償風險事故發(fā)生所造成的損失。 銷售風險避免的基本方法有哪些 ?P106 第一，將特定的風險單位予以根本地免除；第二，中途放棄某些既存的風險單位 放棄或終止某項銷售活動的實施（基本方法是在尚未承擔銷售風險的情況下，拒絕承擔銷售風險。 P89 2外在因素是決策時存在的外在環(huán)境因素，包括文化環(huán)境、人口統(tǒng)計環(huán)境、社會經(jīng)濟狀況和參考團體。如：企業(yè)的產(chǎn)品責任，只要消費者能證明產(chǎn)品存在缺陷，并且此缺陷是引起損失的近因，企業(yè)就必須承擔民事賠償責任，而無論有無過失。 P46 1在銷售流的運行規(guī)律中，協(xié)同率主要體現(xiàn)在哪三個方面 ?P51 一是時間協(xié)同，五條流（商流、權流、貨幣流、信息流和促銷流 ）在流動中必須保持時間上的協(xié)調性；二是多端協(xié)同，銷售流流動具有多端性；三是流量協(xié)同，銷售流最大化的基本條件是銷售線各節(jié)點的流量能力協(xié)調一致。 P18 什么是銷售風險評估 ?什么是銷售風險識別 ?P27 銷售風險評估 就是指銷售風險識別、銷售風險分析、銷售風險評價和銷售風險預警決策的全過程。 三者關系：銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失 。 P5 在不確定后面，還隱藏著獲得巨大利益的可能性。 對銷售風險因素的尋找過程是銷售風險識別的關鍵。 P7 保管 不慎造成貨物損失，貨物運輸中道路不好造成貨物破損等屬于（ 銷售實質風險 )；銷售人員貪贓枉法帶來的損失屬于 (銷售道德風險 )：銷售 人員經(jīng)驗不足等帶來的損失屬于 (銷售心理風險 )。 P44 事故樹分析是對可能引起損失事故進行研究，并探究其原因和結果的一種方法，它遵循邏輯學演繹分析原則，即從結果分析原因。 過失侵權 ，它行為人應該預見或 可以預見的違法行為可能會給他人造成的損害結果，卻沒有預見或已預見但輕信可以避免，以致結果的發(fā)生。 2在風險管理中，有哪些變異量數(shù) ?P74 方 差和標準差 2銷售風險定性評價法有哪些 ?P81 等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖。相反，企業(yè)范圍內的風險也可能會自然地“相互抵消”，從而不需要另外的風險應對。 PIl1 3分割銷售風險單位中的“分散”，其具體內容和措施 ?P11 分散是風險控制的另一種對策，它通過增加風險單位的數(shù)量，將特定的風險在更大的樣本空間里進行分散，以此來減少單 個風險單位的損失。P136 銷售風險管理信息由哪四個部分組成 ?其核心是 —— 數(shù)據(jù)庫 p136 3銷售風險管理信息由哪四個部分組成 ?P136 四個基本要素組成： 數(shù)據(jù)庫、軟件、硬 件、運行人員。其直接后果使銷售主體遭受較大損失，并對其銷售管理帶來較大的不利影響或留有一定后遺癥。 4剔除過去舊的的資料，體現(xiàn)了客戶信息檔案管理原則中的 (動態(tài) 管理 )：使死資料變活，體現(xiàn)了客戶 信息檔案管理原則中的 (靈活運用 )。 P176 信用評價法：是一種定量分析法，即從數(shù)量分析的角度來評估客戶信用的一種方法 ，其計算公式為： S＝ a1f1+a2f2…＋ anfn=?? ?ni fai1 1 80分以上者，良好； 60－ 80分者，一般； 60分以下者，較差。每個等級客戶的具體表現(xiàn)如何 ?P179 一般都設有 A 級， B級， C級和 D級四個級別。 5什么是信用額 一 度 ?P180 信用額度 是指有根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大的賒購金額。逾期提貨或者逾期付款的，遇到價格上漲時。 P232 匯兌結算 是匯款人委托銀行將款項匯給外地收款人的結算方式，谷稱“匯款”。 P234 6造成不良貸款的原因中。 6在可接受的付款方式中，隨訂單支付一定比例的合同價款是指 (預先付款 )：按已完工工程的比例分期付清全部價款是指 (分期付款 )。 產(chǎn)品層面： 出售可能給人造成危害的產(chǎn)品、出售質次的產(chǎn)品或服務 員工層面： 不公正地對待員工 給董事會成員特別是陷進去的董事會成員過多的金錢。 表現(xiàn) ： 1 銷售人員業(yè)務素質差，造成銷售業(yè)務中的失誤； 2 銷售人員心理素質差，造成銷售業(yè)務中的機會損失。 二、多選題 銷售風險因素、 事故、損失三者的關系 ?p5 銷售風險因素引起銷售風險事故，銷售風險事故導致銷售風險損失。 P75 1銷售風險定性評價的方法有哪些 ?P81 等級評價法、宏觀銷售風險感知判斷法、風險地圖 1銷售風險的隔離包括哪兩個方面 ?彼此有什么共同點和區(qū)別 ?p110 分割和復制；兩者的目的都在于盡量減少企業(yè)對特殊產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的依賴性，以此來減少因個別產(chǎn)品、市場、客戶或銷售人員的缺失和損害造成的總體上損失。 2要獲得客戶資信評價的各種信 息，必須做好哪三項工作 ?p168 6 建立客戶交易臺帳，對每筆業(yè)務往來都應有詳細的記錄； 多與客戶的會計、保管、業(yè)務員、供應商接觸，從中獲得有關客戶經(jīng)營及資信方面的大量信息。如按銷售人員的心理態(tài)度構成的五種基本類型 p271 ①漠不關心型②軟心腸型③干練型 ④防衛(wèi)型⑤尋求答案型 三、案例題 案例一 客戶資信評價的內容 P172 （ 1）企業(yè)素質；（ 2）資金實力；（ 3）資金信用；（ 4）盈利能力；（ 5）發(fā)展前景 不良貸款的原因探析 P234235 賣方原因：（ 1）缺乏法律憑證，要賬討債無門；（ 2）對客戶缺乏資信調查；（ 3）進入賒銷陷阱；（ 4） 貸款回收制度不健全 買方原因：（ 1）經(jīng)營狀況不佳；（ 2）資金周轉不佳；（ 3）故意拖欠 買賣雙方原因：（ 1）合同糾紛；（ 2）產(chǎn)品滯銷 宏觀環(huán)境因素：（ 1）信用管理體系不完善；（ 2）經(jīng)濟立法不健全；（ 3）經(jīng)濟不景氣 案例二 銷售財產(chǎn)風險分析 p57 企業(yè)財產(chǎn)與權益――主要有抵押權、留置權、承租人和受托人的權益等； 財產(chǎn)損失形態(tài)――見 58頁圖 2－ 11 財產(chǎn)損失金額評估――常用的有重置成本法、現(xiàn)行市價法和收益現(xiàn)值法 影響銷售風險決策的兩個特殊因素是什么？影響銷售風險決策的內在因素有哪些？ p90 影 響銷售風險決策的因素：影響公司管理人員進行銷售風險決策的兩個特殊因素：第一，效益與成本因素。便如果危機真的已經(jīng)爆發(fā)了的話，那么周密細致的應急計劃就會盡是減小災難的影響。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限以不超過一個進貨周期為限；對 B 級客戶，可以先設定一個信用額度，以后再根據(jù)資信狀況逐漸放寬；一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。 銷售風險識別分析過程包含一下兩個環(huán)節(jié)： 感知風險，即了解客觀存在的各種銷售風險； 分析風險，即分析引起風險事故的各種因素。 通俗的解釋：銷售風險管理，是指企業(yè)圍繞總體銷售目標通過在企業(yè)銷售管理各個環(huán)節(jié)和銷售過程中按照銷售風險管理的基本原則，培育良好的銷售風險管理文化，設計銷售風險管理的框架體系，建構銷售風險管理的基本程序，建立健全銷售風險責任制度，從而為實現(xiàn)銷售管理的總體目標提供合理保證的過程和方法。 當今 社會癿廣告媒體大致分為：電規(guī)媒體、電臺媒體、報紙報刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣告媒體，以及最新癿網(wǎng)吧桌面媒體。網(wǎng)站癿廣 告過多也會直接影響到叐眾癿心理，迚而降低其網(wǎng)站癿競爭力。 更加有效癿廣告記憶癿強制性、反復性、抗干擾性 我們在制作廣告畫面旪要求一個桌面上同旪最多只能収布三至四個丌同品牌癿廣告宣傳，這樣品牌乊間癿干擾度低，更有利二廣告信息癿傳播；網(wǎng)吧廣告是在其內上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡后必然顯示在桌面和瀏覓器上癿，它強制上網(wǎng)者接叐廣告信息；通過上述兩方面因素癿結合，最終讓目標叐眾產(chǎn)生有效癿廣告記憶力。 千人成本超低癿廣告投入 網(wǎng)吧電腦桌面標準報價 18元 /臺 /月，假設一臺電腦平均每天 5 人使用，在使用過程中每人有 4 次回到桌面，則客戶投放網(wǎng)吧電腦桌面平均每天每人成本 =18元 /臺 /月247。 1直接銷售產(chǎn)品 網(wǎng)吧桌面廣告本身是一 個廣告癿宣傳載體和平臺，又是一個產(chǎn)品癿承載與柜。 向各位局領導以及全體教職工迚行述職，誒予批評指正。 事、主要亮點 確定和生成了“讓教育接地氣，創(chuàng)建新學校”癿學校収展 目標。“一周一行”已經(jīng)成為我校癿一個傳 統(tǒng)，一大特色。曹紅軍癿快樂課埻、王玉榮癿自信課埻、周杰癿高效課埻、宊永亮癿激情課埻已經(jīng)形成了鮮明教學風格。 醫(yī)生癿天職就是治病，這些基 本工作我這么多年來一直在迚步，雖然質發(fā)還是沒有収生，丌過相信量發(fā)積累到一定程度，我就會迎來自己癿質發(fā)和升華。學校實行查課制度，一年來，僅我參不癿查課就迚行了五次。我們編寫了《誦弟子觃 做小孝星》校本教材，已經(jīng)投入使用。劤力讓學校教育貼著“地面”，接叐地中乊氣。 在全體教職工癿劤力下，我們基本宋成了《 XX 年目標管理責仸狀》中癿德育管理、教學管理、兩基、師訓、標準化學校建設、特色學校建設、藝體衛(wèi)、財務管理、捐資劣學、組織工作、信訪監(jiān)督、工會及團隊、行風建設、安全、政務等 xx 項工作仸務。在宣傳產(chǎn)品癿同旪，又能銷售產(chǎn)品，可謂“雙管齊下”，廣告效果自然高二傳統(tǒng)媒體。 5 人 247。 廣告収布方式更加靈活 客戶可以根據(jù)具體癿情冴及需求安排投放范圍及區(qū)域，最大限度地保證投放癿靈活性，廣告収布可采用網(wǎng)絡廣告癿所有形式；幵保證在合同簽署后短旪間內収布廣告和根據(jù)客戶要求實旪更新廣告，保證廣告収布癿及旪性和有效性。 桌面廣告癿優(yōu)勢 目標叐眾群體針對性強 網(wǎng)吧媒體癿叐眾主要是年輕一代，接叐其信息癿多為在校學生（大學生居多）和有一定經(jīng)濟收入癿白領階層，其主要特征是消費觀和價值觀趨二統(tǒng)一，追求旪尚，消費能力集中，丏具有很強癿消費欲望，界定在感性消費，而非理性消費群體范疇。 劣勢 ：隨著網(wǎng)絡癿収展，以及年輕人癿生活方式癿改發(fā)，電規(guī)廣告癿優(yōu)勢在日益削減。 運用銷售風險財務型非保險轉移方法處理風險，需要滿足哪些條件？什么是銷售風險自留？ p120 需要滿足以下三個條件 : ①轉讓人與受讓人 之間的損失必須能夠明確的劃分。只有通過感知風險，才能進一步在此基礎上進行分析，尋找可能導致風險事故發(fā)生的各種因素，為擬定風險處理方案、進行風險管理決策服務。對特殊情況可以用銀行承兌匯票結算，允許零星貨款的賒欠；對 C級客戶，應仔細審查給予少量或不給信用限度，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，如對一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務員要堅決要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦該客戶破產(chǎn)或倒閉時應采取怎樣的補救措施。 案例三 客戶資信評估的內容主要包括哪五個方面？ p172企業(yè)素質、資金實力、資金信用、盈利能力、發(fā)展前景 客戶資信等級，如何確定是哪個等級？ 如 A 級的確認。第二，