【正文】 方面，還是在獲益方面，雙贏理念下雙方都是可能實(shí)現(xiàn)的最大值，在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方的福利。但是由于企業(yè)乙的對(duì)策，企業(yè)甲的談判利益又會(huì)降到開始談判的水平。在國(guó)際商務(wù)談判中，企業(yè)的機(jī)會(huì)主義只會(huì)導(dǎo)致談判成本的上升。同時(shí)，再適度進(jìn)行信息成本分配，企業(yè)甲與企業(yè)乙都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。 從上述假設(shè)來(lái)看，在雙贏理念指導(dǎo)下，一方面，企業(yè)甲能與企業(yè)乙實(shí)現(xiàn)資源共享，會(huì)使雙方獲得更多 的信息，以獲取的公共信息資源為例，假設(shè)企業(yè)甲有 A個(gè)單位公共信息，企業(yè)乙有 B 個(gè)單位公共信息，雙方都有的共同信息為 C 個(gè)單位信息。 “雙贏”來(lái)自于英文：“ win—— win”的中文翻譯， 是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來(lái)達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。 在商務(wù)談判中，信息不對(duì)稱是一種普遍現(xiàn)象，能夠正確的及時(shí)的運(yùn)用對(duì)策，是彌補(bǔ)信息不對(duì)稱的必然路線，而這一過(guò)程的最終結(jié)果是雙方最終都達(dá)到了自己的期望值。例如在談判中，乙方給出的信息暗示是自己已經(jīng)知道了甲方的報(bào)價(jià)存在虛假成分，或者甲方給出的信息不準(zhǔn)確，但并未完全表明，讓甲方也搞不清楚狀況，也許可以讓其給出正確的信息，促進(jìn)談判的成功，但這 一類的技巧類方法，需要結(jié)合一定的風(fēng)險(xiǎn)，有可能會(huì)出現(xiàn)談判的僵局，所以選擇時(shí)需要結(jié)合特殊的情況。 長(zhǎng)期合作法通常 能夠有效得解決信息不對(duì)稱情況下的劣勢(shì)問題，在原本假設(shè)機(jī)會(huì)主義行為成功的 12單位貨幣利益條件下，給出了另外一個(gè) 10*N的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益，合作時(shí)期越長(zhǎng)， N 值越大，相應(yīng)的效益越大，這樣一來(lái)促成了談判的公平進(jìn)行。 長(zhǎng)期合作法成功案例分析： 印度一家軟件公司長(zhǎng)期需要一批電腦硬件設(shè)施，與美國(guó)一家電腦設(shè)備生產(chǎn)公司進(jìn)行談判，由于印度軟件公司從來(lái)沒有參與過(guò)電腦硬件行業(yè)的商業(yè)行為，加上他們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)有著很大的不同，而且對(duì)美國(guó)公司了解不足，在雙方進(jìn)行洽談的時(shí)候，美國(guó)覺察到印度公司似乎對(duì)自己的情況所知甚少，于是夸大自己的公司規(guī)模，對(duì)于生產(chǎn)成本的報(bào)價(jià)也抬高了不少，印度公司覺得距離自己的預(yù)期值差太多，意識(shí)到對(duì)方可能提供了不真實(shí)的數(shù)據(jù)，于是印度代表提出要建立長(zhǎng)期合作 關(guān)系，等以后自己的公司規(guī)模擴(kuò)大，需求量會(huì)增加，而且還有可能帶動(dòng)其他幾家有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司也訂購(gòu)他們的電腦硬件，美國(guó)公司看到了未來(lái)發(fā)展的前重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 10 景，將眼光放在了長(zhǎng)期效益上，于是提出了愿意降低價(jià)格，最終雙方以滿意的價(jià)格促成了談判，簽訂了合同。 這種方法的優(yōu)點(diǎn)是能讓企業(yè)甲放棄自己的機(jī)會(huì)主義行為，讓企業(yè)乙的劣勢(shì)地位有所緩解，同時(shí)為以后的合作提供了一個(gè)良好的開端。在信息不對(duì)稱條件 下，這種做法讓企業(yè)甲對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，在國(guó)際商務(wù)談判中，具有理性經(jīng)濟(jì)思維模式的企業(yè)甲不會(huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益。由此可見，引入第三方參與法，能夠讓處于劣勢(shì)的企業(yè)處在一個(gè)公平的位置，有第三方的監(jiān)督與意見提示，商務(wù)談判能得以公平的進(jìn)行，讓企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為無(wú)從下手，雙方最終能以雙贏的局面收?qǐng)?。眾所周知德?guó)的機(jī)械技術(shù)在世界范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先地位，中國(guó)企業(yè)需要引進(jìn)全新的先進(jìn)技術(shù)，才能在汽車行業(yè)里快速的取得一席之地，而德國(guó)的該項(xiàng)技術(shù)只有在中國(guó)的該企業(yè)才能發(fā)揮作用（中國(guó)企業(yè)具備其技術(shù)要求的全部設(shè)備，并且國(guó)內(nèi)暫無(wú)其他企業(yè)有類似的能力），雙方意向都在于合同的最終簽訂，而由于我國(guó)企業(yè)在信息收集方面不如德國(guó)公司那么快速先進(jìn)，從而導(dǎo)致對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的了解不夠，德國(guó)公司以自己的專利技術(shù)非常先進(jìn)為由，提出了高昂的價(jià)格，而且 督促我國(guó)企業(yè)盡早決定，在處于劣勢(shì)的地位，中國(guó)企業(yè)談判代表當(dāng)機(jī)立斷，努力要求國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)（ OICA）派出代表參與談判，在協(xié)會(huì)代表的參與下，很多關(guān)于該項(xiàng)技術(shù)的真實(shí)信息顯露出來(lái)，同時(shí)在協(xié)會(huì)代表的提議下，最終以一個(gè)合理的價(jià)格談成了合同。 引入第三方參與法通常也是最常采用的一種，一般出現(xiàn)在實(shí)力存在懸殊的企業(yè)間的談判，這個(gè)方法的優(yōu)點(diǎn)是解決時(shí)間短，容易得出最優(yōu)結(jié)果，更利于雙贏結(jié)重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 9 果的出現(xiàn)。另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。一方面第三方參 與調(diào)節(jié)可以抑制企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)企業(yè)乙的談判力與信心。除此之外，談判技巧也非常的重要，日本方面采取了心理戰(zhàn)術(shù)，軟化了美方代表的心理，加上自己收集的準(zhǔn)確的信息，從而一擊成功。于是日方開始使用拖延戰(zhàn)術(shù)，帶美國(guó)代表四處游玩，同時(shí)在游玩的過(guò)程中，日本代表又在緊鑼密鼓的收集更多的信息，了解到美方的最低底線，終于在美國(guó)代表要回國(guó)的時(shí)候，日本方面拿出了全新的計(jì)劃方案，所開出的條件也都是美方能接受的最低條件，美國(guó)代表一看傻眼了，但為了能共同合作，加上自己馬上要回國(guó)了，商務(wù)談判成本本來(lái)就高，再加上拖得時(shí)間太久容易失去對(duì)皮草市場(chǎng)的掌握，于是就簽訂了合約。 拖延法成功案例分析： 日本人以拖延法在商務(wù)談判中常常取得成功。另一方面，企業(yè)乙可以一邊談判，一邊通過(guò)多渠道搜集更多的有用信息。對(duì)于企業(yè)乙來(lái)說(shuō)，他拖延合同簽定時(shí)間或把議題擱置起來(lái)，一方面基于企業(yè)甲的顧慮給企業(yè)乙施加壓力，讓企業(yè)甲談判代表在談判桌上顯示出正確的高質(zhì)量信息。從 心理 角度看，他獲取的利潤(rùn)比企業(yè)乙多，心理上會(huì)更注重談判的成功。 拖延法 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 8 由于企業(yè)甲與企業(yè)乙談判代表談判水平相同，企業(yè)乙為了獲得更多的信息，會(huì)通過(guò)拖延 合同 簽定時(shí)間或某種借口將議題擱置起來(lái)的方法給企業(yè)甲施壓。 上述假設(shè)中，企業(yè)乙由于受到企業(yè)甲占盡先機(jī)的處處壓迫， 作為談判水平與企業(yè)甲談判代表相同的企業(yè)乙談判代表，會(huì)意識(shí)到企業(yè)甲可能采取的機(jī)會(huì)主義行為，不會(huì)輕易屈服于企業(yè)甲的壓力而減少自己獲得的利益，他會(huì)采取一系列對(duì) 策來(lái)維護(hù)自己的利益。相對(duì)連鎖反應(yīng)是對(duì)于參加談判的企業(yè)雙方相對(duì)而言的，這類反應(yīng)不會(huì)因?yàn)檎勁械慕K止 而終止，會(huì)一直影響兩個(gè)企業(yè)的后續(xù)合作，如同骨牌效應(yīng)，環(huán)環(huán)相扣相互影響，相比絕對(duì)連鎖反應(yīng)，造成的影響更大。雖然最終談判成功，但丙公司的獲利減少，甲公司獲利增加，而在后來(lái)的合作中，由于丙公司獲利減少，在合作中，大大影響了其原本優(yōu)越的生產(chǎn)能力，雙方合作經(jīng)常出現(xiàn)障礙。 案例二：相對(duì)連鎖反應(yīng)案例分析 1992 年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，需要尋找一家生產(chǎn)公司，當(dāng)時(shí)只有丙公司與甲公司談判，由于丙公司收集信息不足，同時(shí)在信息收集上投入成本較少，甲公司信息收集足夠，包括得知丙公司此次收集信息不足，于是給出模糊信息即：日本乙公司報(bào)價(jià)二十萬(wàn)，兩家公司技術(shù)設(shè)備能力相當(dāng)，與此同時(shí)乙公司確實(shí)曾來(lái)中國(guó)與甲公司商談過(guò)其他的事情。 從上述案例中可以看出，由于信息不對(duì)稱，雙方談 判都從自己的利益期望值出發(fā)，美方信息掌握充足，利用其優(yōu)勢(shì)，對(duì)日方進(jìn)行欺壓，日方則采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使得談判時(shí)間增加，在增加的這段時(shí)間里，市場(chǎng)出現(xiàn)停滯，出現(xiàn)絕對(duì)連鎖反應(yīng)，使雙方利益都受損。 案例一： 絕對(duì)連鎖反應(yīng)案例分析 日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品。企業(yè)甲談判利益的一直上升，而企業(yè)乙的談判利益一直下降，由 8 貨幣下 降為 6 貨幣。 由于雙方談判代表水平相當(dāng)，企業(yè)乙談判代表的任務(wù)顯然比企業(yè)甲談判代表的任務(wù)重，因此企業(yè)乙處于更加不利地位，企業(yè)甲掌握了更多的主動(dòng)權(quán)。例如企業(yè)甲可能夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來(lái)誤導(dǎo)企業(yè)乙，使其讓出更多的利益，或者發(fā)出不實(shí)信息例如捏造某些事情的存在等等，使其不能做出正確的判斷。 連鎖反應(yīng) 在開始的談判過(guò)程中，企業(yè)甲處于談判的有利地位，機(jī)會(huì)主義傾向?qū)е缕髽I(yè)甲為了獲得更多利益而利用企業(yè)乙的不利地位對(duì)其施壓。 新制度經(jīng)濟(jì)學(xué) 認(rèn)為人（ 這里指企業(yè)甲乙的談判代表）是 有限理性 的，他不能夠?qū)?fù)雜和不確定的環(huán)境一覽無(wú)余，不能夠獲得關(guān)于環(huán)境現(xiàn)在和將來(lái)變化的所有信息，同時(shí)又是具有機(jī)會(huì)主義行為潛在可能的，也就是在利益的驅(qū)使下，在這種情況下，企業(yè)甲就可能利用某種有利的信息條件如信息不對(duì)稱環(huán)境，向企業(yè)乙提供不真實(shí)的信息和欺騙，或者利用有利的談判地位背信棄義，要挾對(duì)方以謀取私利。 在私人信息上：表現(xiàn)在企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙的情況比企業(yè)乙對(duì)企業(yè)甲的情況有更多的了解，例如，企業(yè)甲對(duì)企業(yè)乙背景、人員配置、談判人員的背景、所持立場(chǎng)等等了解得比較詳細(xì)，而企業(yè)乙相對(duì)了解不足。 談判成本投入 信息收集投入 預(yù)期收益 企業(yè)甲機(jī)會(huì)主義行為下的預(yù)測(cè)收益 企業(yè)甲 1 1 10 12 企業(yè)乙 1 8 6 表 企業(yè)甲的機(jī)會(huì)主義行為 在理論前提下， 由于企業(yè)甲在信息收集方面投入成本較多，相對(duì)收集信息的手段比較先進(jìn)，企業(yè)甲獲取的信息比企業(yè)乙多。 假設(shè)談判成功雙方合作獲益為：企業(yè)甲 10 貨幣，企業(yè)乙 8 貨幣，若談判失敗則企業(yè)甲與企業(yè)乙分別損失 2 貨幣和 貨幣。（ 在商務(wù)談判中，機(jī)會(huì)主義行為是指企業(yè)在追求企業(yè)利益的同時(shí)，有可能利用一切機(jī)會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的，包括提供不確定信息，利用對(duì)手的不利地位施加壓力等行為。企業(yè)甲與企業(yè)乙合作是行業(yè)內(nèi)的最優(yōu)選擇，即雙方的目的是與對(duì)方談成合約，進(jìn)行商業(yè)合作。 3 信息不對(duì)稱條件下的連 鎖反應(yīng) 理論前提假設(shè) 為方便分析，現(xiàn)假設(shè) A 國(guó)企業(yè)甲與 B 國(guó)企業(yè)乙進(jìn)行商務(wù)談判，并根據(jù)假設(shè)條件分析信息不對(duì)稱給企業(yè)帶來(lái)的連鎖反應(yīng)。 可以看出，在信息收集方面，要盡可能做到面面俱到，任何細(xì)節(jié)都不能放過(guò)，信息收集的越詳細(xì)越全面對(duì)談判越有利。信息不僅只是收集，而且還有發(fā)出，信 息的收集不足導(dǎo)致了不良信息的發(fā)出，從而導(dǎo)致了一系列不利因素出現(xiàn)。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 案例二： 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。 由此可見，在國(guó)際商務(wù)談判中，掌握足夠的信息，就可 以占盡先機(jī)，為以后的談判奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！泵郎淘谑聦?shí)面前，不得不讓步，最終以 101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。此時(shí)工程師又向美商點(diǎn)明了他們?nèi)ツ昱c法國(guó)的成交價(jià)格（ 95 萬(wàn)美元），美商沒想到中方收集信息如此準(zhǔn)確，又辯解說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià) 230 萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到 130 萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià) 100 萬(wàn)美元。談判開始，美商一開口要價(jià) 150 萬(wàn)美元。 其他原因 包括語(yǔ)言障礙，文化障礙，信息收集者的能力，社會(huì)分工的不同導(dǎo)致信息出現(xiàn)不對(duì)稱（不同行業(yè)掌握的信息不同）等等其他因素。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)下的商業(yè)機(jī)密導(dǎo)致信息不對(duì)稱 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)本身就是一種信息的壟斷，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的本意是為了促進(jìn)人類創(chuàng)造新知識(shí)的積極性，但其制度無(wú)形的阻滯了信息的傳播和交流，在商業(yè)活動(dòng)中，重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 試論信息不對(duì)稱條件下國(guó)際商務(wù)談判的連鎖反應(yīng) 4 由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)商業(yè)機(jī)密的 保護(hù)，對(duì)于商業(yè)機(jī)密類信息的了解程度不同是信息不對(duì)稱的重要原因之一。 社會(huì)、政治因素 不同國(guó)家不同地區(qū)，由于其政治目的，社會(huì)目的的需要，強(qiáng)制性的傳播一些有利于其發(fā)展的信息，進(jìn)行文化滲透，同時(shí)采取對(duì)信息的強(qiáng)行篩選，使得信息在同一時(shí)間不同地區(qū)顯示不同的內(nèi)容，該因素造成了信息 不對(duì)稱的不可避免。 信息不對(duì)稱原因 信息傳播的有限性 在信息傳播的過(guò)程中，由于信息的創(chuàng)造者以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，有選擇性的傳播信息，于是信息傳播的方向、范圍、途徑、失真度受很多因素的影響，從而導(dǎo)致不同地區(qū)，不同行業(yè)在收集信息時(shí)存在著信息差，使得信息不對(duì)稱存在。對(duì)如今處在信息流中的社會(huì)而言，信息差正在逐漸變小，正是因?yàn)檫@樣，在 商業(yè)行為中，信息差的存在成了取勝的關(guān)鍵，由于利益阻礙了信息的披露，使得一點(diǎn)點(diǎn)的信息差會(huì)導(dǎo)致在交易過(guò)程中的大問題，雙方更注重自己信息的保密性，相應(yīng)的對(duì)于信息的收集則更加全面。例如，兩家不同行業(yè)的公司，在各自行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)信息收集較充足，而對(duì)于對(duì)方的有關(guān)信息就收集相對(duì)困難，甚至存在不實(shí)信息，由于行業(yè)間的差異（不同行業(yè)間信息透明度不同，如軍工行業(yè) 與布料加工業(yè)，前者保密性較嚴(yán)密，信息收集非常困難，而布料加工行業(yè)信息相對(duì)收集比較容易）造成的信息收集難易不同，兩家公司在對(duì)手方面的信息收集存在著絕對(duì)的差異，形成了信息不對(duì)稱。 關(guān)于信息收集的具體情況，需要談判前期做出相關(guān)的規(guī)劃，不同的談判需要的信息種類也不盡相同，實(shí)際情況按需收集和處理信息。 ⑦其他途徑 :隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，其他各種各樣的收集方法逐漸被利用，比如通過(guò)獵頭方式挖到對(duì)方的員工，獲得其商業(yè)機(jī)密，或者利用其他形形色色的手段，五花八門，各種高科技手段，踩在法律與道德邊緣的手段都被搬上了歷史舞臺(tái)。 ⑤專業(yè)信息調(diào)查 :隨著國(guó)際商業(yè)行為的增加，逐漸出現(xiàn)了一些商業(yè)信息調(diào)查公司，主要出現(xiàn)在大型的國(guó)際貿(mào)易中，具有商業(yè)目的，談判雙方需要花費(fèi)一定的財(cái)力去購(gòu)買相關(guān)信息，由于這類信息不屬于談判任何一方，所以競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)。 ③經(jīng)濟(jì)組織的信息