蘇州湘洲人家別墅營銷推廣策劃報(bào)告-文庫吧資料
2025-06-10 00:44本頁面
【正文】 ?媒體配合 戶外、蘇州日?qǐng)?bào)、姑蘇晚報(bào) 第二階段 項(xiàng)目強(qiáng)銷期（ ） ??階段任務(wù) ?蓄勢爆發(fā)，達(dá)到銷售高潮 經(jīng)過了市場引導(dǎo)期的良好鋪墊，項(xiàng)目進(jìn)入火熱銷售的強(qiáng)檔出擊階段。 ?車身廣告 從 6 月開始， 9號(hào)， 16 號(hào)， 23號(hào)各做晚報(bào)夾報(bào)一次。蘇州日?qǐng)?bào)前期推薦產(chǎn)品 參加五一房展會(huì)，利用黃金周市區(qū)客戶買房的最佳時(shí)機(jī)，在公眾面前首次亮相進(jìn)行前期推薦，發(fā)布本案信息，吸引客戶關(guān)注本案，積累客戶為后期銷售買下伏筆。在相城大道等主要路口設(shè)立看板或燈箱（ 1年）和引導(dǎo)旗（ 3 個(gè)月），同時(shí)在蠡口家具城設(shè)置廣告刀旗或橫幅（ 3 個(gè)月），吸引往來人群，搶占區(qū)域要地。引導(dǎo)旗這一舉措方便了市區(qū)客戶見相互傳遞信息，攜親帶友團(tuán)體看房，形成火熱的銷售氣氛。兩地設(shè)點(diǎn)保證本案對(duì)市區(qū)客、區(qū)域客都能及時(shí)接洽，鋪展了宣傳通路，有利于本案在市場上的認(rèn)知度。 ??主要推廣形式 ?市區(qū)接待點(diǎn) （ 4 月底進(jìn)場） 樹立知名度】 在相城和市區(qū)連接的地區(qū)公交車輛上做車身廣告，為項(xiàng)目樹立一定的知名度。制造市場話題】 與蘇州樓市聯(lián)手在強(qiáng)銷期內(nèi)連續(xù)一段時(shí)間跟蹤報(bào)道，通過頻繁的媒體出現(xiàn)率制造市場話題。1房展會(huì)推廣產(chǎn)品，積累前期客戶，完成階段目標(biāo)。本案 可以利用 5 二、 輔助媒體 【房展會(huì)顯然，市區(qū)的高房價(jià)讓他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上承受不起，而選擇相對(duì)較遠(yuǎn)的風(fēng)景區(qū)里的物業(yè)，把市中心的物業(yè)留給子女置業(yè)，已經(jīng)成為這類人走出市中心的理由。直擊市區(qū)客】 這個(gè)項(xiàng)目不容忽視的一部分客源，是市區(qū) 退休或即將退休的 具老齡化傾向的人群。 現(xiàn)場精神堡壘、圍墻： 在項(xiàng)目地塊 處接待中心門口設(shè)立，加強(qiáng)案場的認(rèn)知度。區(qū)域是重點(diǎn)】 戶外看板或燈箱： 在項(xiàng)目幾個(gè)重要的交通出入口設(shè)立，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力。以區(qū)域代表個(gè)案的形象出現(xiàn)在大眾媒體上，也是為樓盤的品牌樹立知名度的有效途徑。 媒體策略 根據(jù)項(xiàng)目的客源定位，媒體鎖定客源主要是以當(dāng)?shù)叵喑切戮用駷榧写?，同時(shí)看重市區(qū)為子女購房的客源群體。企劃必須根據(jù)本項(xiàng)目的客源定位準(zhǔn)確制定媒體策略。 【媒體安排比重合理通過市場研讀可以看到，低密度復(fù)式花園社區(qū)這一產(chǎn)品力和超值價(jià)格是本項(xiàng)目眾 賣點(diǎn)中最為突出的核心，而地段、文化、交通成為它的支撐性賣點(diǎn)。 企劃重點(diǎn) 【把握核心賣點(diǎn)純復(fù)式 廣告定位 【凝 練產(chǎn)品屬性，清晰定位廣告 SLOGAN】 從產(chǎn)品屬性和定位我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵詞： 陽澄湖風(fēng)景區(qū)，沈周故里，低密度純復(fù)式公寓，大花園大露臺(tái)， Townhouse 別墅享受。住宅已經(jīng)從物質(zhì)需求變成精神需求的一部分了，可以滿足他們各自內(nèi)心的種種向往，便捷、品質(zhì)感、身份象征、地域歸屬、犒賞家人等等。如此精于規(guī)劃的小規(guī)模新版 townhouse 花園社區(qū)，以公寓價(jià)格享受別墅生活這一重要產(chǎn)品屬性準(zhǔn)確鎖定了以上目標(biāo)群體。 隨機(jī)人群（ 5%） ：蘇州市區(qū)、常熟地區(qū)的少數(shù)投資者。 湘城外遷人士（ 20%） ：多數(shù)已在蘇州市區(qū)已購置物業(yè)，擁有很強(qiáng)的購買力。他們有一定經(jīng)濟(jì)能力，但具有一定的限制。于是，我們發(fā)現(xiàn)，被這樣一個(gè)住宅項(xiàng)目所吸引的客戶分為以下幾種： 相城新居民（ 50%） ：蠡口、渭塘周邊區(qū)域內(nèi)經(jīng)營家具、水產(chǎn)等專業(yè)市場的經(jīng)營業(yè)主。絕對(duì)誘惑力】 本案輕松的入市價(jià)格相對(duì)周邊個(gè)案來說具有絕對(duì)優(yōu)勢，用買公寓的價(jià)格享受別墅 生活， 60 萬總價(jià)的購買力對(duì)客戶具有相當(dāng)?shù)恼T惑力。據(jù)規(guī)劃，盛澤塘濕地保護(hù)區(qū)內(nèi)將建有五星級(jí)酒店。未來生活更精彩】 鳳陽路以南規(guī)劃為旅游休閑、商業(yè)區(qū)和高檔別墅公寓區(qū)；鳳陽路已北規(guī)劃為新型工業(yè)開發(fā)區(qū)， 陽澄湖鎮(zhèn)未來的發(fā)展的重心點(diǎn)將以這條交通動(dòng)脈為中心軸線拉開序幕。 便利的交通和城市保持了很好的生活關(guān)系。鳳陽路】 本案門口的鳳陽路、蘇嘉杭高速公路、蘇州環(huán)城高速公路形成一個(gè)全方位的立體交通體系。 【交通 —— 蘇嘉杭高速戶戶大花園】 有別于市場上盛行的歐陸風(fēng)格建筑，本案的 建筑形態(tài)為低密度開發(fā)的純復(fù)式疊加公寓。 【建筑 —— 低密度深厚文化底蘊(yùn)】 項(xiàng)目位于沈周村，沈周是 明代中期的著名畫家，吳門畫派的創(chuàng)始人。景觀系數(shù)高，生態(tài)環(huán)境好，是絕佳的生活居住區(qū)。置身兩大風(fēng)景區(qū)】 本案位于相城區(qū)湘城鎮(zhèn)陽澄湖西畔鳳陽路以南，與鎮(zhèn)政府相鄰。 三．項(xiàng)目企劃 產(chǎn)品契機(jī) 【位置 —— 陽澄湖 廣告策略 廣告的投放時(shí)機(jī)應(yīng)同售樓處對(duì)外接待的時(shí)間相呼應(yīng)，回避當(dāng)前低密的市場現(xiàn)狀， 回避由于政策調(diào)控引發(fā)的購房者對(duì)房產(chǎn)廣告的漠視。鳳陽路、蘇嘉杭入口、相城大道是本地區(qū)人流量最大的區(qū)域之一，更是本項(xiàng)目潛在客戶頻繁出入之地。 戶外媒體良好的口碑傳遞遠(yuǎn)勝于狂轟濫炸的大眾媒體硬 廣告。其好處在于： ? 盡可能的利潤最大化 ? 預(yù)留開盤促銷時(shí)期的價(jià)格空間，形成物超所值的受眾心理 ? 實(shí)價(jià)銷售 100 元 /平方米以內(nèi)的談價(jià)空間 目的： 維護(hù)良好的市 場口碑，杜絕業(yè)務(wù)員不良行為 穩(wěn)步調(diào)價(jià)不盲目漲價(jià)，每一輪調(diào)價(jià)必須慎重，要有充足的市場依據(jù)，以防不理性漲價(jià)的綜合后遺癥 銷售控制策略 ? 以需定銷根據(jù)需求量（準(zhǔn)客戶積累量）推出適量房源。專線巴士的運(yùn)營費(fèi)用可平攤
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