【正文】 制，如汽車公司對(duì)零部件制造商的兼并與收購。 有三種途徑可以實(shí)現(xiàn)密集型成長，即市場滲透戰(zhàn)略 (設(shè)法在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額 )，市場開發(fā)戰(zhàn)略 (為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新市場 )，以及產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 (開發(fā)新產(chǎn)品 )。 一般有四種成長方式可供企業(yè)選擇，一是集中型或密集型成長方式；二是一體化成長方式；三是多元化成長方式；四是聯(lián)盟方式?？蛇x擇的戰(zhàn)略有一體化、市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)等?？蛇x擇 的戰(zhàn)略有緊縮、剝離、清算一部分業(yè)務(wù)等。可選擇的戰(zhàn)略有市場開發(fā)、市場滲透、集中化多元經(jīng)營等?？蛇x的戰(zhàn)略有多元化經(jīng)營、一體化經(jīng)營、新產(chǎn)品開發(fā)和市場滲透等，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況選擇其中之一或幾個(gè)的組合。其中財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) (fs)和環(huán)境穩(wěn)定性 (es) 構(gòu)成縱坐標(biāo)；競爭優(yōu)勢(shì) (ca)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì) (1s)構(gòu)成橫坐標(biāo)，將企業(yè)的戰(zhàn)略地位劃分為進(jìn)取、保守、防御和競爭等四個(gè)象限，如圖 216 所示。 ☆☆ 5．戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 (space)法 戰(zhàn)略地位與行 動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 (space)是一種較為復(fù)雜的戰(zhàn)略匹配方法。 (2) 7 格稱作保持區(qū)間，應(yīng)采取深入穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略。 (1) 4 格稱作增長和建立區(qū)間，落入該區(qū)間的業(yè)務(wù)單元應(yīng)采取加強(qiáng)型和一體化戰(zhàn)略。圖 215 為內(nèi)外部矩陣示意圖。圖 214 為 ge 矩陣示意圖。 ge 矩陣可以用來根據(jù)業(yè)務(wù) (或事業(yè)單位 )在市場上的實(shí)力和所在市場的吸引力對(duì)這些業(yè)務(wù) (或事業(yè)單位 )進(jìn)行評(píng)估，也可以表述一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù) (或事業(yè)單位 )，組合判斷其強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。 ⑤確定橫坐標(biāo) 相對(duì)市場份額 的標(biāo)準(zhǔn)線，將 相對(duì)市場份額 劃分為高、低兩個(gè)區(qū)域。具體方法是以業(yè)務(wù)在二維坐標(biāo)上的坐標(biāo)點(diǎn)為圓心畫一 個(gè)圓圈，用圓圈的大小表示企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售額。 ②評(píng)價(jià)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的競爭地位。瘦狗型業(yè)務(wù)適合采用收縮戰(zhàn)略，目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便把資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。 ④瘦狗型業(yè)務(wù) (低增長、低市場份額 ) 該領(lǐng)域中的產(chǎn)品既不能產(chǎn)生大量的現(xiàn)金，也不需要投入大量現(xiàn)金，這些產(chǎn)品沒有希望改進(jìn)其績效。企業(yè)往 往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來支付賬款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。這是成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)現(xiàn)金的來源。這些 產(chǎn)品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。因此，咨詢?nèi)藛T應(yīng)按照內(nèi)外部關(guān)鍵因素分析矩陣中的定量數(shù)據(jù)分析權(quán)重確定分析重點(diǎn)，引導(dǎo)戰(zhàn)略匹配，抓住重要的機(jī)會(huì)、關(guān)注重要的威脅。通過企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析及外部環(huán)境分析，已經(jīng)明確了內(nèi)外部關(guān)鍵因素。 上述步驟的 后四步是信息輸入工作，即將外部環(huán)境分析和內(nèi)部資源和能力分析的分析結(jié)論輸入相應(yīng)的分析框架內(nèi)。 swot 分析可以通過 swot分析矩陣圖反映企業(yè)的戰(zhàn)略全景。 swot 分別代表企業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。 簡要介紹下述五種常用工具。 三、戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略綜合分析的內(nèi)容、方法 綜合分析的內(nèi)容： 1．機(jī)會(huì)和威脅分析； 2．優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析； 3．戰(zhàn)略匹配分析。 ( 3 ）其他應(yīng)該引起注意的地方。向企業(yè)描述一個(gè)預(yù)期的結(jié)果，包括好的預(yù)期和壞的準(zhǔn)備，以及哪些因素可能會(huì)影響實(shí)施的結(jié)果，其影響的嚴(yán)重程度等等。這樣說明可以使報(bào)告完整而周密。針對(duì)問題提出相應(yīng)的解決方案，而解決方案將對(duì)制訂戰(zhàn)略起指導(dǎo) 性的作用，從而搭建起戰(zhàn)略的雛形。 3．解決問題的建議 13 戰(zhàn)略診斷報(bào)告要指明今后的行動(dòng)方向，因此，不僅要診斷出企業(yè)存在的問題，并且提出要相應(yīng)的解決方案。 這部分需要大量的事實(shí)基礎(chǔ)和邏輯推理，盡量列示出推理的事實(shí)依據(jù)，要多使用圖表等直觀的方式，提高報(bào)告的可信度，增加說服力。報(bào)告中可以省略具體的診斷過程，但必須有足夠的事實(shí)讓企業(yè)相信所得到的結(jié)論是有理論依據(jù)并且經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的。這一部分是戰(zhàn)略診斷報(bào)告的主體，應(yīng)包括的內(nèi)容主要有： ( l ）診斷的方法。 ( 3 ）能帶來新發(fā)現(xiàn)的已知事實(shí)。對(duì)于那些企業(yè)早已熟知的信息及對(duì)戰(zhàn)略制定沒有很大意義的一般信息可以一筆帶過，不需要過多關(guān)注，陳述的重點(diǎn)應(yīng)該放在下列幾個(gè)方面： ( 1 ）咨詢?nèi)藛T所做的 工作。 1 ．基本情況 首先，報(bào)告的第一部分應(yīng)該簡要而完整地概括一下基本情況，包括企業(yè)的基本狀況、項(xiàng)目的基本情況等。報(bào)告的內(nèi)容沒有定式，原則是向企業(yè)傳遞有用的信息。 步驟 5：與競爭者比較。 步驟 3：進(jìn)行內(nèi)部成本分析，并分配成本。 步驟 2：確認(rèn)客戶關(guān)鍵的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)。 把企業(yè)能力分為一般能力和核心競爭能力，要辨識(shí)和確認(rèn)核心競爭能力，必須對(duì)核心競爭能力 進(jìn)行研究和分析。 12 從價(jià)值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力。要研究和分析分散于不同職能部門的資源，挖掘企業(yè)資源和能力中有價(jià)值的東西。 (二 )內(nèi)部能 力分析 企業(yè)能力是指對(duì)資源的綜合利用和為完成特定任務(wù)對(duì)所需資源進(jìn)行組合的方式和過程。 將企業(yè)的內(nèi)部要素分成 營銷職能要素、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)職能要素、生產(chǎn)經(jīng)營及技術(shù)職能要素、人員職能要素、管理組織職能要素 等五大類，每一大類還可繼續(xù)細(xì)分為諸多具體要素?？梢赃\(yùn)用下圖所示五種競爭力量分析模型進(jìn)行分析。 (三 )市場和 競爭環(huán)境分析 ：（ 1）市場分析；（ 2）影響競爭的因素分析；（ 3）競爭者分析。在對(duì)矩陣中所有格子打分后，橫向加總，以此進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配。可以通過判別矩陣的方法定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。具體運(yùn)用時(shí)可以對(duì)模型稍作變化，將其轉(zhuǎn)換為動(dòng)態(tài)模型，即產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化 企業(yè)行為的變化 企業(yè)績效的變化。行為指行業(yè)中具體的企業(yè)活動(dòng)，包括價(jià)格接受、產(chǎn)品差異化、串謀和利用市場勢(shì)力等。 s、 c、 p 分別代表結(jié)構(gòu)、行為和績效。 (二 )行業(yè)環(huán)境分析（ p87） 1. 行業(yè)環(huán)境分析的內(nèi)容：（ 1）行業(yè)的確定；（ 2）行業(yè)歷史與發(fā)展趨勢(shì)分析；（ 3）行業(yè)結(jié)構(gòu)分析； (4)行業(yè)內(nèi)企業(yè)行為分析； (5)行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析。職能戰(zhàn)略所涉及的問題主要包括：如何制定一個(gè)管理策略規(guī)劃，來管理某項(xiàng)業(yè)務(wù)中某項(xiàng)主要的活動(dòng)或過程，如研究與開發(fā)、市場營銷、財(cái)務(wù)、管理組織和人力資源等。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略涉及的問題主要包括：公司的業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取什么樣的行動(dòng)和策略，以在某一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)什么樣的業(yè)績。 (5）戰(zhàn)略是一個(gè)過程 （ p71） （ 1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略 公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據(jù)企業(yè)的宗旨和 使命確定企業(yè)的經(jīng)營范圍，合理配置經(jīng)營所需資源。企業(yè)的未來新戰(zhàn)略模式是在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略模式基礎(chǔ)上，摒棄不再適用的模式，并加人應(yīng)急戰(zhàn)略模 式后形成的。 (2）戰(zhàn)略是一種定位 戰(zhàn)略是企業(yè)確定經(jīng)營業(yè)務(wù)領(lǐng)域后，在其所處的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和市場上獨(dú)特的定位，準(zhǔn)確的定位贏得競爭優(yōu)勢(shì)。 ， 有無相應(yīng)的應(yīng)急措施 第四節(jié) 咨詢管理人員的職業(yè)素質(zhì)和道德規(guī)范 一、管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì) （一）基本素質(zhì) 5．承受壓力能力 （二）專業(yè)素質(zhì) 二、管理咨詢?nèi)藛T的道德規(guī)范 、法規(guī)、政策 、客觀和公正 授人以魚 ，又 授人以漁 8 第二章 戰(zhàn)略咨詢 一、戰(zhàn)略咨詢概述 1．戰(zhàn)略的含義 (1）戰(zhàn)略是一種觀念 戰(zhàn)略是企業(yè)家把愿景、使命和目標(biāo)升華為企業(yè)所有員工能夠理解和接受的，價(jià)值觀和態(tài)度為核心的一種觀念。 。 。 ，是否對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)和結(jié)束實(shí)施了特殊控制。一旦出現(xiàn)爭議，書面文件能夠有效的起到降低風(fēng)險(xiǎn)的作用 ，項(xiàng)目經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注各類風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。 ，應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關(guān)系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關(guān)系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機(jī)構(gòu)的質(zhì)與工作內(nèi)容，也能夠有效地降低風(fēng)險(xiǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)制之下，項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人全面考慮項(xiàng)目合同額、周期、人員安排，能夠有效地從內(nèi)部降低風(fēng)險(xiǎn)。 （五）咨詢項(xiàng)目的客戶管理 （六）咨詢項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理 降低管理咨詢風(fēng)險(xiǎn)要從以下幾個(gè)方面著手： 。最后，應(yīng)在項(xiàng)目與項(xiàng)目之間進(jìn)行人員的合理搭配。 對(duì)于項(xiàng)目組成員，首先應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的具體需求決定人員組合，考慮個(gè)體的專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M(jìn)行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢(shì)。其中監(jiān)管人員是管理咨詢機(jī)構(gòu)委派的監(jiān)管一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目的合伙人，他負(fù)責(zé)聽取項(xiàng)目經(jīng)理的匯報(bào)、進(jìn)行現(xiàn)場考察和收集客戶的反應(yīng)。 3 項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項(xiàng)目計(jì)劃內(nèi)容（包括項(xiàng)孟名稱、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目成果、時(shí)間進(jìn)度、組織描述、工作范圍、工作方法、烏人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等），又能根據(jù)特定的項(xiàng)目需要制定不同的計(jì)劃，做到量編制完畢的項(xiàng)目計(jì)劃應(yīng)送交客戶簽署，并在廣泛的范圍內(nèi)向項(xiàng)目可能涉及到的骨行演示，以 獲得相關(guān)各方認(rèn)可，以使項(xiàng)目能夠取得廣泛的支持。編制應(yīng)符合下列要求： ，盡量是計(jì)劃細(xì)致、可操作，以利于指導(dǎo)項(xiàng)目的具體實(shí)施。 二、咨詢項(xiàng)目管理的基本內(nèi)容 （一）咨詢項(xiàng)目的計(jì)劃管理 項(xiàng)目計(jì)劃是指導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行和實(shí)施項(xiàng)目控制的協(xié)調(diào)性文件，它可用于管理咨詢機(jī)構(gòu)業(yè)雙方進(jìn)行相互溝通、實(shí)施項(xiàng)目監(jiān)控和測評(píng)。 （三）咨詢項(xiàng)目管理的重要性 1 咨詢項(xiàng)目管理是管理咨詢機(jī)構(gòu)管理的基本環(huán)節(jié) 2 咨詢項(xiàng)目管理是咨詢組織效率的保證 3 咨詢項(xiàng)目管理是咨詢質(zhì)量的保證 咨詢質(zhì)量的高低一方面體現(xiàn)在管理咨詢機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的內(nèi)容是否符合 合同要求上，另一方面體現(xiàn)在咨詢項(xiàng)目組織和管理的有序性上。 （二）咨詢項(xiàng)目管理的定義 咨詢項(xiàng)目管理是管理咨詢機(jī)構(gòu)或咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為達(dá)到咨詢項(xiàng)目規(guī)定的 目標(biāo)，運(yùn)用專門的知識(shí)和方法，對(duì)咨詢項(xiàng)目運(yùn)行所進(jìn)行的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制等有組織、有目的的活動(dòng)。 （一）咨詢項(xiàng)目的概念和特征 咨詢項(xiàng)目是以合同形式確立的、為達(dá)成一定目的而實(shí)施的一系列工作安排。 （一）改善方案的設(shè)計(jì) （二）改善方案的研討 （三）改善方案的匯報(bào)與確認(rèn) 四、實(shí)施方案與項(xiàng)目總結(jié) （一）變革類型與咨詢方案實(shí)施 （二）指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計(jì)劃 6 （三）對(duì)企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn) （四）對(duì)實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo) （五）對(duì)方案進(jìn)行修改與完善 （六）對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)價(jià) （七）進(jìn)行正式項(xiàng)目總結(jié) 第三節(jié) 咨詢項(xiàng)目管理 一、咨詢項(xiàng)目管理的定義與重要性 管理咨詢機(jī)構(gòu)的大量業(yè)務(wù)都是以項(xiàng)目形式進(jìn)行的。 二、診斷 診斷是從咨詢服務(wù)合同著手準(zhǔn)備咨詢開始，經(jīng)過調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問題和產(chǎn)生問題的原因、理清改善建議的方向和重點(diǎn)、編寫診斷報(bào)告書，向企業(yè)匯報(bào)交流直至診斷報(bào)告得到認(rèn)可。 因此，在咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。企業(yè)同管理咨詢機(jī)構(gòu)一樣也要考慮自身的現(xiàn)金流問題，同時(shí)更要考慮咨詢費(fèi)用對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的保證作用。但是，這種方式要求雙方對(duì)咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時(shí)間與人員比較清楚，或企業(yè)對(duì)管理咨詢機(jī)構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。此種方式在成熟的市場比較流行。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。并非所有咨詢項(xiàng) 目都能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收人或利潤增長的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報(bào)價(jià)。 需要說明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目，一般也不會(huì)將咨詢費(fèi)用全部與增益掛鉤。其價(jià)格計(jì)算公式為： 對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目價(jià)格＝∑（咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企銷售收人或利潤值 咨詢合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷售收人或利潤值） *固定百分比。 （ 2 ）企業(yè)增益報(bào)價(jià)法 對(duì)某些類型的咨詢項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。 需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，項(xiàng)目管理咨詢?nèi)藛T總的工作時(shí)間是由合同來確定而不是根據(jù)管理咨詢?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。成本報(bào) 價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。在項(xiàng)目范圍確定的情況下，管理咨詢?nèi)藛T人力投人等于項(xiàng)目所需的管理咨詢?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目管理咨詢?nèi)藛T工作總時(shí)間。這是最為傳統(tǒng)、也是最常用的咨詢項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。管理咨詢的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法： （ l ）成本定價(jià)報(bào)價(jià)法。如何處理咨詢中所涉及到的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，需做出明確的規(guī)定。 由于管理咨詢過程中，管理咨詢?nèi)藛T會(huì)接觸到企業(yè)大量的商業(yè)機(jī)密，因此企業(yè)往往對(duì)保密條款非常重視，必要時(shí)還需要簽訂單獨(dú)的保密協(xié)議。一般會(huì)將項(xiàng)目建議書或投標(biāo)文件作為管理咨詢合同的附件。一般合同是由管理咨詢機(jī)構(gòu)起草，經(jīng)企業(yè)修改確認(rèn) 后簽署。商務(wù)洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內(nèi)容與細(xì)化的成果、咨詢項(xiàng)目的周期、咨詢項(xiàng)目組主要人員與結(jié)構(gòu)、咨詢過程中合作方式、咨詢費(fèi)用和付款方式、培訓(xùn)的內(nèi)容以及企業(yè)關(guān)心的其他內(nèi)容。 ⑨ 招投標(biāo)過程的現(xiàn)場表現(xiàn) 管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠在講標(biāo)現(xiàn)場以簡明、邏輯性強(qiáng)、企業(yè)能夠理解的語言向企業(yè)講解項(xiàng)目建議書，是否能夠?qū)ΜF(xiàn)場提出的各類問題給出很好的解答，是否能夠通過現(xiàn)場不長的時(shí) 間（一般在 1 小時(shí)左右）充分展示個(gè)人及公司的實(shí)力、是否能夠給企業(yè)留下良好的綜合印象，都是企業(yè)在判斷管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力時(shí)的重要依據(jù)。通常，企業(yè)主要關(guān)心以下幾個(gè)方面：管理咨詢機(jī)構(gòu)是否能夠正確理解企業(yè)的需求、是否能夠在較短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的核心問題、是否能夠提出建設(shè)性的咨詢建議、是否能夠提出打動(dòng)企業(yè)的解決思路、是否對(duì)咨詢工作有清晰的計(jì)劃等。 ⑧ 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解 對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解一方面通過項(xiàng)目建議書體現(xiàn)，另一方面通過面對(duì)面地溝通來完成，由于管理咨詢方案不具有先驗(yàn)性，因此企業(yè)希望在業(yè)務(wù)洽談階段就盡可能多地了解管理咨詢機(jī)構(gòu)的水平。因此，對(duì)實(shí)施的承諾、對(duì)售后服務(wù)的承諾，也成為展現(xiàn)管理咨詢機(jī)構(gòu)綜合實(shí)力的一方面。為了更好地評(píng)價(jià)項(xiàng)目經(jīng)理 4 的能力，企業(yè)會(huì)要求項(xiàng)目經(jīng)理今與前期的洽談、考察項(xiàng)目經(jīng)理所完成的項(xiàng)目、與項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)溝通，從而更好地確認(rèn)項(xiàng)目經(jīng)理的能力。 ⑥項(xiàng)目經(jīng)理的能力 企業(yè)選擇