復(fù)件第八章商務(wù)談判語言技巧-文庫吧資料
2025-05-22 23:10本頁面
【正文】 希特勒。 ” 周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機(jī)可乘，被中國人民傳為佳話。 ? 例如，一位西方記者曾經(jīng)譏諷地問周思來總理一個問題： “ 請問，中國人民銀行有多少資金 ?”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道： “ 中國人民銀行貨幣資金嘛．有十八元八角八分。這個怪謎是： ” 把一只五斤重的雞裝進(jìn)一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?”中國作家回答道： “ 您怎么放進(jìn)去的，我就會怎么拿出來。 ” （爭取時間） ? “ 我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下。 ” （拖延回答） ? 問： “ 您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？ ” 答： “ 在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題。 ” （不徹底回答） ? 問： “ 新產(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？ ” 答： “ 新產(chǎn)品的價格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命。 ? 比較安全的回答是： ? 是啊，但是 …… ? 我完全懂您的意思，也贊成您的意見，但是 …… ? 我理解您的處境，但是 …… ? 我很喜歡您這個想法，但是 …… ? 如果是 …… 這當(dāng)然是可以的了。 ? 現(xiàn)在討論這個問題為時過早，是不會有什么結(jié)果的。 ? 這是一個暫時無法回答的問題。比如：鼓勵己方做不相關(guān)的交談；倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；討論某個含混不清而不重要的程序；讓某個說話不清且有點(diǎn)不講道理的人來解釋一個復(fù)雜的問題等。 ? 至于 …… 那就在于您的看法如何了。 ? 比較安全的回答是： ? 對于我來說，那 …… ? 據(jù)我所知 …… ? 我不記得了?；卮饐栴}的要訣在于該如何回答，而不是回答得對否。不過，請允許我先問一個問題 …… ? （三）不要確切回答 ? 在談判中，有時會遇到一些很難答復(fù)或者不便于答復(fù)的問題。 ? 您的問題太吹毛求疵了，就像一個玩文字游戲的教授。 ? 我不十分了解您的問題。對于此類問題，或以資料不全或不記得為借口，暫時拖延；或顧左右而言他，答非所問；或回避話題，提出反問；或把有重要意義的問題淡化，掩蓋問題的重要性等。 ? （二）不要馬上回答 ? 對于未完全了解對方意圖的問題，千萬不要馬上回答。 ? 我不同意您這個問題里的某部分。比較安全的回答是： ? 對于這個一般性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 對于這個專門性的問題，通常是這樣處理的 …… ? 請把這個問題分成幾個部分來說。掌握應(yīng)答的基本技巧與原則，是談判者語言運(yùn)用的具體內(nèi)容。 ? 二、應(yīng)答技巧 ? 商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。例如， “ 我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸，貴方在價格上是否再考慮考慮 ?”“我們想增加訂貨，您能否在價格上更優(yōu)惠些 ?” ? ⑧ 協(xié)商式提問：協(xié)商式提問是為了使對方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。請您考慮，是否把價格再降低一些 ?” ? ⑦ 探索式提問：探索式提問是針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引申或說明的一種方法?，F(xiàn)在我們就談?wù)劗a(chǎn)品的價格吧。被借助者應(yīng)是當(dāng)事人了解并能對其產(chǎn)生積極影響的人或機(jī)構(gòu)，否則就會影響其效果，甚至適得其反。由于選擇式提問一般都帶有強(qiáng)迫性，因此在使用時要注意語調(diào)得體，措辭委婉，以免給人留下專橫獨(dú)斷、強(qiáng)加于人的不好印象。它具有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性，幾乎使對方?jīng)]有選擇的余地，只能產(chǎn)生與發(fā)問者觀念一致的反應(yīng)。 ? ③ 證實式提問：針對對方的答復(fù)重新措辭，通過提問使對方證實或補(bǔ)充原先的答復(fù)。例如， “ 您同意這個價格嗎 ?“?條件就是這些，您決定了嗎 ?”“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能 ?” ? ? ② 開放式提問：通過提問在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出的廣泛答復(fù)，通常無法以 “ 是 ” 或 “ 否 ” 等簡單字句答復(fù)。 以下是幾種常用的提問類型。 ? （四）規(guī)范性原則 ? 談判語言的規(guī)范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。 ? 三、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則 ? （一）客觀性原則 ?
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