【正文】 用單位的負責人。 “ M”： “ A”： Action “S”： 客戶購買之后得到的好處 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 神經(jīng)系統(tǒng)語言 視覺型 動作大 呼吸快 語速很快 聽覺型 動作適中 呼吸不緊不慢 語速適中 觸覺型 動作遲緩 呼吸緩慢 語速緩慢 動作看手，語速看嘴，呼吸看鼻翼 （ 1）視覺型的人感染力比較大，最適合做業(yè)務 （ 2）聽覺型的人經(jīng)過培養(yǎng)也可以勝任業(yè)務工作 （ 3）觸覺型的人不適合做業(yè)務 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產(chǎn)品介紹： 六、銷售力提升（可選） 特色與好處： 特色：產(chǎn)品的與眾不同之處 好處：購買產(chǎn)品后所產(chǎn)生的利益 所有的消費者都會因為好處而完成購買行為，而不是特色！ 法人完成購買行為的原因是因為會給采購人員本身帶來什么樣的好處！ 一個公司販賣的有三種：產(chǎn)品、服務、技術(shù) 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產(chǎn)品介紹： 六、銷售力提升（可選） 加、減、乘、除法： （ 1）加法：（增加原則） 如果您購買我們的產(chǎn)品，將會得到（ ） （ 2）減法：（缺乏原則） 如果您今天不購買我們的產(chǎn)品和服務，那么您將失去（ ）的好處，以及引起（ ）的后果，因為市場上即將因為缺貨而漲價 （ 3）除法：（分解原則） 客戶覺得貴時： a、將購買的產(chǎn)品價款除以使用年限 b、強調(diào)他購買后花的維修費用會很低 c、將結(jié)果跟不好的產(chǎn)品比較 （ 4）乘法：（編制夢想的人） 購買我的產(chǎn)品后會使他的生活及其它方面飛速的前進！ 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產(chǎn)品介紹： 六、銷售力提升（可選） 說服的七大原則： （ 1）對比的原則：針對競爭對手資料的收集 比如 Samsung： 加提成 不論買什么都要先介紹電視機 答客問 （ 2）試用原則：為表示產(chǎn)品經(jīng)得起考驗 （ 3）社會認同原則：社會對公司的評價 a、會客室認同原則：要有公司領(lǐng)導同高層領(lǐng)導的合影 b、國際性展覽的獲獎證書 c、準備好的客戶評價語 d、新聞發(fā)布會的全程錄影帶 e、所有分支機構(gòu)的合影 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產(chǎn)品介紹： 六、銷售力提升（可選） （ 4）權(quán)威原則 a、首先將自己培養(yǎng)成這方面的專家 b、讓專家出來講話： 有領(lǐng)導機構(gòu)或者依托單位證明你是重點項目 總經(jīng)理的椅子要比較高 統(tǒng)一制服 等級標志 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）如何做產(chǎn)品介紹： 六、銷售力提升（可選） （ 5）承諾的原則：要讓客戶對你個人的小承諾變成對公司的大承諾 （ 6）缺乏原則：時刻提醒客戶他缺乏什么 （ 7）有益與互相的原則：禮商往來， 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）如何締結(jié)定單 六、銷售力提升（可選） ABC法則： Always Be Closed： （ 1）隨時隨地要求客戶給你肯定的答復 （ 2）客戶心里認同的時候最容易點頭下單 （ 3）產(chǎn)生認同的環(huán)境和心理是可以來塑造的 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）如何締結(jié)定單 六、銷售力提升（可選） ?（ 4） 介紹產(chǎn)品時要從貴的往便宜的介紹 ? 客戶的預算是你的唯一標準，是有彈性的 ? 客戶在作選擇的時候，不要過多的表達自己的意見，因為你只是一個提供咨詢的人，而不是決策者，所以你必須尊重客戶的選擇而不要過多的左右他的思想 ? 一個優(yōu)秀的業(yè)務是不能帶有摸棱兩可的字眼的（在客戶做選擇的時候） ? 對客戶的選擇跟你一樣的時候要給予鼓勵 ? 對客戶的選擇不要批評 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY “I”： Interesting 要有好的價格策略，折扣，廣告，顧客有需求才會購買。 （三）如何接近客戶： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY Direct Mail 公文性質(zhì)的郵寄： 公司出臺相關(guān)的宣傳資料、發(fā)展動態(tài)、新的舉措，都要給客戶進行郵寄以使其了解公司的變化 私人性質(zhì)的郵寄： 圣誕、春節(jié)、客戶生日等大的節(jié)日要給客戶郵寄卡片、禮物以表示祝賀，會經(jīng)常得到意想不到的好處，是維系客戶關(guān)系的好辦法。 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 詢問法： 擴大詢問法：你早上吃的什么？ 限定詢問法：你早上吃雞蛋了么？ 限定詢問法：把范圍一步步縮小，了解到他真正的需求點。 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 攀龍附鳳法： 同行相聚 請你的客戶介紹同行給你： 稱贊他 夸他的人脈 請他介紹客戶 使他講信用 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 注意：一定要不停的夸獎他！ 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 相關(guān)團體法：了解你的客戶屬于哪個團體，爭取向他的團隊宣傳 你自己的機會。 只能有內(nèi)、不能有外 口袋里的錢要贏過桌子上 舞廳 飯廳 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 連座法：人脈法 —— 吉拉德定律 吉拉德在一個火葬場的門口住了 10年，發(fā)現(xiàn)每個人死后都有 250個親朋好友來為他送葬。 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 價格貞操不能破 價格策略： 以量定價 現(xiàn)金返價 累計計價 （二）銷售前的調(diào)查 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 牧童法（雞媽媽法）：一定階層或者團體的頭目。到處去抓，一定能抓到客戶。也就是說：你的第一個合約也許會在你的第 81個客戶完成。 （一）銷售前的準備： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 技能： 尋找客戶的能力 介紹產(chǎn)品的能力 締結(jié)定單的能力 處理拒絕和抱怨的能力 收回應收帳款的能力 企劃活動的能力 公共關(guān)系的發(fā)展與維系 競爭對手的資料收集 （一）銷售前的準備： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 教育客戶 客戶頭上八個字： 無知 被廣告和業(yè)務員教育 無辜 不想被騙，卻隨時可能被騙 懶惰 不喜歡改變購物習慣，一次到位 純潔 想跟人交朋友 （一）銷售前的準備： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 煙缸戰(zhàn)術(shù) ：人手所能觸及的物品代表了他的控制范圍，對自己控制范圍的速效，一般人都會感到壓力。 產(chǎn)品的基本功能：成分，操作方法 …… 一件商品 特色 好處 購買 客戶只會因為好處而非特色去購買我們的產(chǎn)品。 先交朋友，后做生意。 賣給客戶的不是產(chǎn)品，而是“關(guān)心”。 五、十大銷售策略 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 銷售戰(zhàn)力 提綱：（一）、銷售前的準備 （二）、銷售前的調(diào)查 （三）、如何接近客戶 （四）、如何作產(chǎn)品介紹 （五）、如何締結(jié)定單 （六）、如何處理拒絕與抱怨 （七）、如何做好售后服務 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 態(tài)度： 學習的態(tài)度： 水管式 海綿式 水蛭式 （一）銷售前的準備： 六、銷售力提升（可選） 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 過去不等于未來 沒有失敗，只有暫時的不成功。 每一次的攻擊均有一系列的策略、主題，用什么方法，介紹什么產(chǎn)品給對方。 客戶很滿意，但就是遲遲不能做決定，必須由各方面推敲客戶意圖，且必須保持彼此之間的親切感。 客戶很滿意，但就是遲遲不能做決定，必須由各方面推敲客戶意圖，且必須保持彼此之間的親切感。 主動出擊，至客戶家親自拜訪或至客戶工作場所收取訂金。 為達成目標，運用所有戰(zhàn)術(shù)收取訂金，不要輕易相信客戶的承諾而感情用事。 觀察客戶的職業(yè)身份、地位、家庭狀況、心理背景、購買動機、喜好等因素；選其所需要的坪數(shù)、價格、用途的產(chǎn)品；必須掌握攻擊重點，否則將會使攻擊有氣無力，不著邊際。 五、十大銷售策略 金達利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （七）貌似忠厚、攻心為上 sales的基本條件是：不要