【營(yíng)銷(xiāo)管理方案】銷(xiāo)售回款管理方案-文庫(kù)吧資料
2025-05-22 21:23本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧；相關(guān)法律的熟識(shí)及運(yùn)用。切不可盲目實(shí)施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。 實(shí)際操作 實(shí)施對(duì)象 內(nèi) 容 催 收 方 法 軟磨法 1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話(huà)，甚至親自上門(mén)等方式軟磨 2．必要時(shí)擺出長(zhǎng)期作戰(zhàn)的架勢(shì)，如在客戶(hù)的辦公或住地旁租個(gè)住處，目的是讓客戶(hù)心煩意亂，結(jié)款了事 關(guān)系重要、得罪不起的客戶(hù)或大客戶(hù)、老客戶(hù)等 轟炸法 1．三 番五次通過(guò)措辭強(qiáng)硬的信函、電話(huà)、傳真手段直接催收 2．親自上門(mén)表明立場(chǎng) 3．?dāng)[出誓不罷休的架勢(shì)，目的是讓客戶(hù)望而生畏，盡快付款 關(guān)系一般的客戶(hù)或銷(xiāo)售人員手里客戶(hù)較多 關(guān)系法 通過(guò)第三者介入，協(xié)調(diào)來(lái)解決付款問(wèn)題。 二、銷(xiāo)售回款催收的方法 發(fā)生客戶(hù)拖欠款，銷(xiāo)售人員可根據(jù)客戶(hù)的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時(shí)回收貨款。 銷(xiāo)售回款回收統(tǒng)計(jì)表 公 司銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售人員回收回款 財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù)主管核實(shí)是否屬實(shí)并上報(bào) 銷(xiāo)售人員姓名 業(yè)務(wù)款項(xiàng) 回收金額 A 區(qū) □ 是 □ 否 B 區(qū) □ 是 □ 否 C 區(qū) □ 是 □ 否 D 區(qū) □ 是 □ 否 三、銷(xiāo)售回款跟蹤管理 獎(jiǎng) 懲 比 例 人 員 對(duì)于后付款的客戶(hù)，在回收銷(xiāo)售回款的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可將整個(gè)貨款回收時(shí)期分為三個(gè)階段，即：前期、中期和后期，以便銷(xiāo)售回款的快速回收，提高銷(xiāo)售渠道中的貨款回收效率。 銷(xiāo)售人員貨款回收情況獎(jiǎng)懲表 懲罰 獎(jiǎng)勵(lì) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 銷(xiāo)售人員 A 銷(xiāo)售人員 B 銷(xiāo)售人員 C 銷(xiāo)售人員 D （二）當(dāng)天回款當(dāng)天報(bào)告 銷(xiāo)售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷(xiāo)售公司、銷(xiāo)售單位的財(cái)務(wù)人員處。 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，其回收款項(xiàng)業(yè)績(jī)不僅與個(gè)人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi) 。 （ 3）每月 27 日，考核當(dāng)月回款是否已 100%完成全月指標(biāo)。 2．銷(xiāo)售回款考核 （ 1）每月 10 日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的 20%。 （一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控 1．銷(xiāo)售回款目標(biāo)的設(shè)定 銷(xiāo)售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)際情況、部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)及企業(yè)銷(xiāo)售回款任務(wù)要求，制定每月銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷(xiāo)售人員，讓每一位銷(xiāo)售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。 若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職，銷(xiāo)售人員 千萬(wàn)要讓 其 辦 好 還款 手續(xù)。如 客戶(hù)企業(yè) 法人代表易人、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、 辦公地點(diǎn)更換、 企業(yè)破產(chǎn)等等。 2． 做好 業(yè)務(wù) 記錄 ，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并 讓 客戶(hù) 方簽字 （當(dāng)面
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