【正文】 談判。 ? （ 3）對(duì)自己的產(chǎn)品極有信心。 ? （ 2）雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。節(jié)假日期間勿談工作。 2021/6/14 69 ? （ 6）談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第三者出面介入談判。 ? （ 5）偏愛橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。 （ 3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會(huì)中不得參雜交易成分。 2021/6/14 67 法國 ? 要求別人守約 ? 重視人際關(guān)系 ? 決策者個(gè)人權(quán)力較大 ? 簽定合同草率 ? 8月不談生意 2021/6/14 68 ? 法國人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 ? 法國人的談判風(fēng)格 ? （ 1）對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙方寒暄的最好話題。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲講話； ? （ 3）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛爾蘭人。 2021/6/14 66 ? 英國商人的談判禮儀和禁忌 ? （ 1）見面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才能再握手； ? （ 2）有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時(shí)，過早過晚都是不禮貌的。 ? （ 5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。 ? 一般性的款待在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。 ? 喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時(shí)尚方面的話題，不要涉及個(gè)人問題。 2021/6/14 63 ? ——美國商人的談判禮儀與禁忌 ? 不必要過多地握手與講客套，稱呼比較隨意親切，習(xí)慣保持一定的身體距離。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。 ? 法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)輕易做出讓步。 不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄逼人。 ? 我已用好餐：盤子已空，你也不再想用餐時(shí)，把刀叉平行斜著放好，那么服務(wù)員會(huì)在適當(dāng)時(shí)候把你的盤子收走。注意：只有在準(zhǔn)許添加飯菜的宴會(huì)上或在食用有可能添加的那道菜時(shí)才適用。 ? 用餐結(jié)束：而當(dāng)你把餐具放在盤的邊上，即便你盤里還有東西，服務(wù)員也認(rèn)為你已經(jīng)用完餐了，會(huì)在適當(dāng)時(shí)候把盤子收走。酒杯應(yīng)擺在盤子右前方。 2021/6/14 58 “刀叉語言 ” ? 刀放在盤子右邊，刀刃對(duì)著盤子，叉放在左邊，叉齒向下。 2021/6/14 56 面包的吃法 ? 應(yīng)先用手撕成小塊 ， 然后用叉叉起 ， 粘上奶油或稠汁 ， 不可直接用叉整塊放入嘴邊啃 。 ? “ 洗指碗 ” 內(nèi)盛有溫水 ， 將手指在水中洗一下 。 2021/6/14 54 餐巾與 “ 洗指碗 ” ? 餐巾平鋪在自己的膝蓋上 。 刀叉的擺放有一定順序 ， 由外向內(nèi)依次取用 。須知，牛在印度是神圣不可侵犯的。 2021/6/14 51 ? 美國已故總統(tǒng)肯尼迪訪問印度時(shí)，禮單中原本有六打牛皮鑲嵌鏡框的總統(tǒng)偉照。 ? 日、韓忌諱 4， 12被認(rèn)為 “ 買一打便宜 ” 。 ? 印度教徒不能送牛皮制品，伊斯蘭教徒不能送豬皮制品和酒。 ? 在進(jìn)入日本的神社或寺院的房舍之前，則應(yīng)脫掉鞋帽和圍巾。 ? 伊斯蘭教徒每天要做五次祈禱，這時(shí)外來人絕不能干擾。 ? 在法國，康乃馨表示不幸； ? 不能將菊花、杜鵑花、山竹花和黃色的花獻(xiàn)給客人。 2021/6/14 48 花卉禁忌 ? 荷花在日本僅用于祭奠； ? 郁金香在土耳其表示愛情，但德國人則相反。 ? 非洲的加納、埃及，亞洲的巴基斯坦、阿富汗、新加坡及拉美一些國家也不大喜歡 13。 3M公司會(huì)議研究所 2021/6/14 47 數(shù)字禁忌 ? 西方人不喜歡 13，尤其既是 13號(hào)又是星期五的那一天。 林肯 2021/6/14 38 避諱話題 ? 單位糾紛 ? 個(gè)人和別人不幸 ? 婚姻和私生活 ? 低級(jí)笑話 ? 小道消息 ? 有爭議的問題 ? 背后議論他人 2021/6/14 39 ? 常見的話題 ? 文藝、體育、旅游、時(shí)尚、習(xí)俗等 2021/6/14 40 四、商務(wù)禮儀 2021/6/14 41 握手的藝術(shù) ? 優(yōu)先原則： 尊者為先，長者為先，女士為先，客人為先； ? 握與放之間的藝術(shù) 2021/6/14 42 主席臺(tái)座次 ? 在人與人的交往中，禮儀越周到越保險(xiǎn)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。 2021/6/14 32 三、語言禮儀 2021/6/14 33 ? 心誠氣溫，氣和辭婉，必能動(dòng)人 （明）薛暄 《 談書錄 》 2021/6/14 34 ? “為什么人有一張嘴，兩個(gè)耳朵？ ” ?答： “ 因?yàn)樯系圩屛覀兌嗦犐僬f。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，不再后退。美方代表對(duì)如此近的身體間距離很不習(xí)慣，他漸漸逐步后退。 韋斯特任德（美時(shí)裝設(shè)計(jì)師） 2021/6/14 22 ? 商務(wù)著裝要求：整潔、利落 ? 女士著西裝時(shí)要注意“六不” ? 套裝不允許過大或過小 ? 不允許衣扣不到位 ? 不允許不穿襯裙 ? 不允許內(nèi)衣外穿 ? 不允許隨意搭配 ? 不允許亂配鞋襪 2021/6/14 23 ? 穿著得當(dāng) ? 忌過分裸露 ? 忌過分透薄 ? 忌過分瘦小 ? 忌過分艷麗 ? 飾品適宜 2021/6/14 24 二、形體語言 2021/6/14 25 姿體禮儀 ? 站如松 ? 坐如鐘 ? 行如風(fēng) 2021/6/14 26 注視 ? 公務(wù)注視：商務(wù)洽談 ? 社交注視：舞會(huì)、酒會(huì) ? 親密注視：戀人、親人 2021/6/14 27 OK手勢 ? 同意（美） ? 零（中、法） ? 給金錢（日、韓） ? 侮辱（巴西、希臘、獨(dú)聯(lián)體） 2021/6/14 28 V手勢 英國、澳大利亞和新西蘭地區(qū) ? 成功（手心向外） ? 侮辱（手背向外） 2021/6/14 29 翹起大拇指 ? 夸獎(jiǎng)、稱贊 ? 搭車（英、新西蘭、澳大利亞） ? 滾蛋（希臘） 2021/6/14 30 人體近身學(xué) ? 親密距離（ 15~46cm) ? 個(gè)人距離（ 46~76cm) ? 社交距離（ ~~) ? 公眾距離（ ~) 愛德華 .（美西北大學(xué)） 2021/6/14 31 案例 : ? 美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買賣，事情