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商務(wù)談判之人事分開原則-文庫吧資料

2025-05-21 19:02本頁面
  

【正文】 件衣服能裝你倆。而影響了接下來談判的順利進(jìn)行。 ?案例二分析: ? 此案例談判結(jié)果: 失敗 ?原因: ? 代理商 A一昧保護(hù) B公司的利益,不考慮 C公司第一次進(jìn)入市場以及現(xiàn)在中國市場的競爭力的因素,在價(jià)格問題上不肯調(diào)整且態(tài)度強(qiáng)硬。一上午下來,毫無結(jié)果,中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。 CASE2 ? 歐洲 A公司代理 B工程公司與中國 C公司談判出口工程設(shè)備的交易。并沒有雙方共同討論補(bǔ)償措施。 ?案例二分析 : ?此案例談判結(jié)果:失敗 ?原因: ?因?yàn)閱毯突酚辛己玫墓┴涥P(guān)系,因此順其自然的長期合作?;贩浅擂危幌虢兴貋?,以免失去面子。 喬預(yù)定了一張機(jī)票,將在 3小時(shí)以后起飛 。 基姆無權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬,他所能做的只是換貨。 ?4.保全面子,不傷感情 ?為了不傷感情,保全面子,我們認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn): ?( 1)認(rèn)識、理解自己和對方的感情 ?( 2)學(xué)會(huì)忍耐、傾聽,學(xué)會(huì)理解對方 ?( 3)盡量想辦法減少對方的敵意 ?( 4)注意交流 CASE1 喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠,因?yàn)閱滔蚧返墓居嗁彽囊慌孕熊嚦隽藛栴}。對方在你的攻擊下,會(huì)采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切,他們或是拒絕你的話,或是反唇相譏,這就完全把人與事混淆。 ?(二)人事分開的方法 ?1.盡量從對方的立場來考慮問題 ?在談判中,當(dāng)提出方案和建議時(shí),也要從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性,理解或諒
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