市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)策略與營(yíng)銷實(shí)踐-文庫(kù)吧資料
2025-05-19 05:19本頁面
【正文】 博勤咨詢 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 資源有限供求關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)狀況用戶狀況消費(fèi)者的分化與差異性目標(biāo)客戶得到極大的滿足在局部戰(zhàn)場(chǎng)/地區(qū)形成優(yōu)勢(shì)123“企業(yè)只為部分人服務(wù)” 博勤咨詢 市場(chǎng)細(xì)分有哪些基本原則 ? 從個(gè)性中找出共性 從紛亂中找出規(guī)律 從模糊中找出數(shù)據(jù) 從探索中找到“脈搏” （點(diǎn)與面，市場(chǎng)與用戶） （審美，愛好，關(guān)注） （量化，統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來源） （循環(huán)，經(jīng)驗(yàn)，修正） “用戶與市場(chǎng)的關(guān)系” 博勤咨詢 強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？ 不做市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分之后 統(tǒng)一大市場(chǎng) A B C D E 主流市場(chǎng) 次主流市場(chǎng) 非主流市場(chǎng) 假定：用戶無差異 假定：用戶需求不同 重復(fù)建設(shè)與惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因 ! 博勤咨詢 如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡 ? 本企業(yè)實(shí)力 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳區(qū)域 （完全匹配） 比較好區(qū)域 （基本匹配） 比較差區(qū)域 （基本不匹配） 非常差區(qū)域 （完全不匹配） 理智地選擇 “屬于”自己 的目標(biāo)市場(chǎng) 博勤咨詢 目標(biāo)市場(chǎng)選擇之后的經(jīng)營(yíng) 原則 全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。 兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。 用戶如何描述與評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？ 形容詞，可比性，定位 什么樣的宣傳語言能打動(dòng)消費(fèi)者？ 長(zhǎng)期記憶與短期記憶 博勤咨詢 企業(yè)形象與鮮明的產(chǎn)品定位 寶馬 – 駕乘寶馬 , 其樂無窮 強(qiáng)調(diào)開車的愉悅和刺激 奔馳 – 典雅 , 氣派 , 舒適 , 技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性 富豪 – 沒有安全 ,豪華只是多余的奢侈 強(qiáng)調(diào)安全 , 安全 , 安全 他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎 ? 博勤咨詢 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)能力企業(yè)資源有形的資產(chǎn) 無形的資產(chǎn)設(shè)備，資金，廠房等 人才，技術(shù)，聲譽(yù)等優(yōu)勢(shì)取決于能力能力取決于資源博勤咨詢 如何建立并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)壓力來自何處加入競(jìng)爭(zhēng)的 新對(duì)手 供應(yīng)商 的討價(jià)還價(jià)資格 用戶 的討價(jià)還價(jià)資格替代品 的 威脅現(xiàn)有的直接 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博勤咨詢 協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) —新的思維方式 大多數(shù)企業(yè)只有在其他企業(yè)成功時(shí)才會(huì)取得成功當(dāng)大家在一起做餡餅時(shí)，商場(chǎng)上是合作當(dāng)大家在一起分餡餅時(shí)，商場(chǎng)上是競(jìng)爭(zhēng)成功秘訣在于塑造自己參與的游戲在于制造自己期望的游戲在于不被動(dòng)地接收游戲自己用戶供應(yīng)商配套廠家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博勤咨詢 案例分析 —佳能與施樂復(fù)印機(jī) 相對(duì)壟斷市場(chǎng)施樂佳能進(jìn)入難度森林與樹木協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則博勤咨詢 中場(chǎng)休息 15分鐘 博勤咨詢 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與
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