市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)策略與營銷實(shí)踐-閱讀頁
2025-05-31 05:19本頁面
【正文】 息 F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性 /屬性 A(Advantages)： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) B(Benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶的利益 /價(jià)值 F A B B： 大標(biāo)題（廣告詞） A： 支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 F： 支撐 A的素材 定義 FAB 使用 FAB 博勤咨詢 什么樣的廣告詞最有效？ 說服力強(qiáng)： 讓人同意本廣告的觀點(diǎn)，產(chǎn)生興趣和愿望針對(duì)性強(qiáng)： 產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)明顯，與其他品牌不同， 適用于某個(gè)特定的消費(fèi)群可信度高： 廣告詞令人信服，沒有夸大和不真實(shí)的 感 覺，有證據(jù)和證明有文化色彩： 不同地區(qū)對(duì)廣告的反應(yīng)不同，愛好也不一致選擇與評(píng)估的依據(jù) 博勤咨詢 市場(chǎng)宣傳的 推 , 拉 戰(zhàn)術(shù) 市場(chǎng)宣傳推市場(chǎng)宣傳廠家 中間商需求廠家 中間商需求 需求需求最終用戶最終用戶先有市場(chǎng)還是先有用戶？拉博勤咨詢 案例分析 — 市場(chǎng)宣傳的 “ 推 ”“ 拉 ” 戰(zhàn)術(shù) 博勤咨詢 銷售渠道扮演什么樣的角色 ? 博勤咨詢 市場(chǎng)營銷部門在銷售環(huán)節(jié)的作用 ? 銷售工具的開發(fā) ? 競(jìng)爭(zhēng)分析和對(duì)比 ? 銷售人員 /代理人員培訓(xùn) ? 問題與標(biāo)準(zhǔn)答案 博勤咨詢 銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 銷售渠道類型銷售人員直銷電話/ Inter直銷代理商/分銷商零售商/專賣店 OEM供應(yīng)商系統(tǒng)集成商增值服務(wù)商銷售渠道問題成本結(jié)構(gòu)地區(qū)覆蓋能力市場(chǎng)控制能力名聲/業(yè)績/經(jīng)驗(yàn)沖突/競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)實(shí)力/服務(wù)水平資金實(shí)力博勤咨詢 如何有效地管理直銷隊(duì)伍 ? 合計(jì)50%75%25%用戶1用戶10用戶9用戶8用戶7用戶6用戶5用戶4用戶3用戶2銷售量 成功率潛在用戶100萬20萬100萬60萬40萬150萬300萬120萬10萬50萬25%75%75%75%25%25%50%50%50%50%潛在用戶用戶 銷售漏斗 博勤咨詢 銷售渠道關(guān)注什么 ? 博勤咨詢 總結(jié) 市場(chǎng)營銷的宗旨與作用 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 修正 分析 掌握目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求 達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)（銷售額、利潤、成長）提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 和貼切的服務(wù)權(quán)衡企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的平衡博勤咨詢 認(rèn)識(shí)的進(jìn)步 —螺旋式上升 典型的四個(gè)階段知道（有知識(shí)）實(shí)際狀況不知道（無知識(shí)）自我感覺1 234隨心所欲盲目樂觀胸有成竹自知之明知道（有意識(shí)）不知道（無意識(shí)）博勤咨詢 問題解答 – 10分鐘
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