大客戶銷售技巧(經典戰(zhàn)術指導)-文庫吧資料
2025-05-19 03:03本頁面
【正文】 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶 “ 五件寶 ” （名片、筆記本、 通訊錄、產品技術資料、報價單） 三思而后進 2021/6/17 32 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾 三思而后進 2021/6/17 33 ? 如何跟進老客戶 關注產品在客戶業(yè)務使用情況 把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務 向其它客戶推薦老客戶的產品 例如： 對海關客戶的跟進 三思而后進 2021/6/17 34 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2021/6/17 35 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉回你的 拜訪目的。 2021/6/17 15 客戶分析方法 客戶關鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2021/6/17 16 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學校地位 領導認可 把事做好 方便好用 2021/6/17 17 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關系緊密程度 2021/6/17 18 客戶分析方法 客戶應用及項目分析： ?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應用水平、面臨的問題 ?應用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預估（歷史數據） 2021/6/17 19 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經驗、技術能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2021/6/17 20 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2021/6/17 21 小結 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2021/6/17 22 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法
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