【正文】 18 市場(chǎng)部 平面 專員 1200 1800 1200 50/50 19 市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)專員 1000 1600 1000 50/50 20 市場(chǎng)部 統(tǒng)計(jì) 專 員 1000 1600 1000 150/50 注：取消辦事處住地人員的生活補(bǔ)貼。 ２、 費(fèi)用考核：（ 1） 固定費(fèi)用界定為：工資、電話費(fèi)、餐廳費(fèi)用、辦公費(fèi)用實(shí)行月考核。 2：全年銷售目標(biāo) 的分解公司 原則上 不再做調(diào)整。 5．銷售年度為每年的 3 月 1 日到次年的 2 月底。 (4).公司今后發(fā)展的戰(zhàn)略市場(chǎng)的定局將加大市場(chǎng)的投入。 (2).2021 年底以前各區(qū)域通路開(kāi)發(fā)的寬度、有效經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的數(shù)量。 2． KA 占總銷售額的 40%，通路渠道和特通渠道占比為 60%。 2021 年市場(chǎng)運(yùn)作方案 7 四、二零零七年夢(mèng)想公司營(yíng)銷中心 億銷售目標(biāo)分解 ㈠ 目標(biāo)分解表 大 區(qū) 各 區(qū) 域 河南區(qū) 2400萬(wàn) 河南省辦 2400萬(wàn) 東北大區(qū) 1500萬(wàn) 遼寧省辦 600萬(wàn) 黑龍江省辦 400萬(wàn) 吉林省辦 500萬(wàn) 華北大區(qū) 3800萬(wàn) 河北省辦 900萬(wàn) .天津市辦 400萬(wàn) 北京市辦 500萬(wàn) 山東省辦 1500萬(wàn) 內(nèi)蒙片區(qū) 200萬(wàn) 山西片區(qū) 300萬(wàn) 華東大區(qū) 3700萬(wàn) 江蘇省辦 1700萬(wàn) 浙江省辦 900萬(wàn) 安徽片區(qū) 500萬(wàn) 上海片區(qū) 600萬(wàn) 華中大區(qū) 2100萬(wàn) 湖北省辦 800萬(wàn) 湖南省辦 700萬(wàn) 江西省辦 600萬(wàn) 華南大區(qū) 3650萬(wàn) 廣東省辦 1800萬(wàn) 福建省辦 700萬(wàn) 廣西片區(qū) 400萬(wàn) 海南片區(qū) 200萬(wàn) 深圳片區(qū) 550萬(wàn) 西北大區(qū) 2200萬(wàn) 甘肅省 辦 600萬(wàn) 陜西省辦 800萬(wàn) 青海片區(qū) 150萬(wàn) 寧夏片區(qū) 250萬(wàn) 新疆片區(qū) 400萬(wàn) 西南大區(qū) 2650萬(wàn) 四川省辦 800萬(wàn) 重慶市辦 800萬(wàn) 云南片區(qū) 500萬(wàn) 貴州片區(qū) 300萬(wàn) 西藏片區(qū) 150萬(wàn) 國(guó)際貿(mào)易部 3000萬(wàn) 2021 年市場(chǎng)運(yùn)作方案 8 ㈡ 關(guān)于銷售額分解的說(shuō)明 : 1． 公司 2021 年產(chǎn)品的分配比例：夢(mèng)想老品系列：夢(mèng)想新品系列：恰巧在確保市場(chǎng)銷量和網(wǎng)絡(luò)增加的同時(shí)，一方面強(qiáng)調(diào)對(duì)各大區(qū)的責(zé)任制考核，加強(qiáng)市場(chǎng)工作的監(jiān)督力度；另一方面強(qiáng)化后勤人員的保障、支持作用 ，完善各種制度、流程，確保軟硬指標(biāo)的協(xié)同發(fā)展。 一是通過(guò)招聘、篩選、考核和淘汰機(jī)制，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行重組；二是規(guī)范、細(xì)化部門(mén)、崗位的職能、職責(zé)，開(kāi)展崗位技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，強(qiáng)化部門(mén)協(xié)同能力，組建高質(zhì)、高效、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷中心對(duì)各 大區(qū)銷售目標(biāo)完成情況、實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況實(shí)施考核。 營(yíng)銷中心將逐漸把權(quán)力下發(fā)到大區(qū)經(jīng)理，各大區(qū)經(jīng)理對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)行為負(fù)責(zé)。 全國(guó)十九個(gè)銷售辦事處 ,十二個(gè)銷售片區(qū)分別對(duì)八大銷售大區(qū)負(fù)責(zé)。 銷售部、市場(chǎng)部、國(guó)際貿(mào)易部、客戶服務(wù)部對(duì)營(yíng)銷管理中心負(fù)責(zé)。 ㈠ 組織架構(gòu)圖 2021 年市場(chǎng)運(yùn)作方案 6 ㈡ 公司營(yíng)銷中心組織架構(gòu)、 人員配備說(shuō)明 : 營(yíng)銷管理中心 2021 年實(shí)行層級(jí)負(fù)責(zé)制。片區(qū)為銷售區(qū)域 的 不設(shè)辦事處。 ㈨ 通過(guò)各種有效營(yíng)銷手段和管理技巧，完成和超額完成公司的銷售目標(biāo)； ㈩ 制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，切實(shí) 執(zhí)行和完成年度規(guī)劃。 二、營(yíng)銷管理中心職能 ㈠ 接受公司總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)； ㈡ 為生產(chǎn)中心提供準(zhǔn)確的階段性的生產(chǎn)需求計(jì)劃； ㈢ 尋求準(zhǔn)確、有效的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式，在符合公司階段發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上， 獲取最佳的企業(yè)經(jīng)營(yíng)回報(bào)； ㈣ 細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，從中選擇出最具有成長(zhǎng) 性和容量的目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)、塑造企業(yè)品牌； ㈤ 通過(guò)有效的市場(chǎng)手段向各個(gè)關(guān)系利益體傳播企業(yè)公眾形象，維護(hù)好公 司正面形象和社會(huì)關(guān)系； ㈥ 不斷收集、分析有關(guān)產(chǎn)品、品牌、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)公眾形象 的不同信息，并對(duì)相關(guān)部門(mén)提出有效的改善建議； ㈦ 通過(guò)招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)等管理手段組建一支優(yōu)秀、具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的營(yíng)銷隊(duì)伍，從而保證公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)、穩(wěn)定、有效增長(zhǎng)。 公共關(guān)系：通過(guò)終端售點(diǎn)形象展示，增強(qiáng)夢(mèng)想品牌與消費(fèi)者的親和度； 通過(guò)電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、報(bào)紙、雜志等新聞媒體，以新聞報(bào)道形式宣傳公司及產(chǎn)品。 加大空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度， 2021 年力爭(zhēng)在全國(guó)市場(chǎng)構(gòu)建 400 家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，8000 家左右的分銷商網(wǎng)絡(luò)，尤其是二、三級(jí)市 場(chǎng)將作為提升銷量的突破點(diǎn)。 2021 年每個(gè)辦事處要大力開(kāi)發(fā)具有經(jīng)銷量過(guò)三百萬(wàn)的經(jīng)銷商 23 個(gè)； 50 萬(wàn)以上的經(jīng)銷商 35 個(gè)。以品牌宣傳、品質(zhì)保證、終端促銷、賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列展示、營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程控制等措施，促進(jìn) 現(xiàn)有粗放型的市場(chǎng)運(yùn)作、管理向細(xì)致型的市場(chǎng)運(yùn)作、管理過(guò)渡 ,滿足不同消費(fèi)群體的需求，穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)市場(chǎng)，使公司持續(xù)健康發(fā)展。 2021 年市場(chǎng)運(yùn)作方案 3 夢(mèng)想在 2021 年進(jìn)入終端直營(yíng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，擬以 白領(lǐng)和學(xué)生為目標(biāo)消費(fèi)群，為其提 供所需產(chǎn)品，定位為中高檔產(chǎn)品。 國(guó)際貿(mào)易將加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格信息調(diào)研，以目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)的消費(fèi)水平為定價(jià)參考，保證公司出口產(chǎn)品的利潤(rùn)。 （二） 價(jià)格 終端直營(yíng)渠道實(shí)施高品質(zhì)和高、中價(jià)位的策略。 根據(jù)公司 2021 年經(jīng)營(yíng) 指導(dǎo)方針，營(yíng)銷中心將注重加強(qiáng)與研發(fā)部門(mén)的溝通，及時(shí)準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)需求信息。 流通經(jīng) 銷渠道以 苔燒、廣東早茶、歐洲奶酥、收縮膜、跳皮熊、蛋卷、散裝、薄脆、大牛、威化等，分區(qū)域、分客戶、分品規(guī)細(xì)分市場(chǎng)，增加客戶數(shù)量、加大產(chǎn)品的覆蓋率、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。2021 年市場(chǎng)運(yùn)作方案 1 河南夢(mèng)想食品有限公司 營(yíng)銷中心 2021年銷售管理方案 二 00 七年一月 2021 年市場(chǎng)運(yùn)作方案 2 營(yíng)銷中心銷售管理體系 一、營(yíng)銷中心 2021 年?duì)I銷策略 （一）產(chǎn)品 在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，改善產(chǎn)品的渠道分布、優(yōu)化產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位；新品開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，著力研制、培育新一代主導(dǎo)產(chǎn)品。 終端直營(yíng)渠道以 苔燒、雜糧、蔥油蔬菜、荷蘭蛋奶、味覺(jué)藝術(shù)、素質(zhì)生活、心里有數(shù)、纖動(dòng)能量、巧克力蛋奶涂層、手指涂層、恰巧威化、跳皮熊、 48g 威化等品規(guī)為主，力求產(chǎn)品和品規(guī)的差異化，訴求高 營(yíng)養(yǎng)、高品質(zhì)。 優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步淘汰銷量小、市場(chǎng)前景不樂(lè)觀的品種；力爭(zhēng)在各渠道運(yùn)作