【正文】 每人每年有固定的培訓(xùn)費用，每次課程發(fā)生的費用從個人預(yù)算中扣除。 Interactive: 互動學(xué)習(xí)。 1. 了解 IBM內(nèi)部的工作方式和企業(yè)文化； 2. 了解 IBM的產(chǎn)品和服務(wù)； 3. 專注于銷售和市場的培訓(xùn)，重點是模擬實戰(zhàn)； 4. 素質(zhì)人培訓(xùn)，包括團(tuán)隊合作、溝通、表達(dá)和積極適應(yīng)訓(xùn)練。 IBM的新員工培訓(xùn)分為兩類： BackOffice: 屬于業(yè)務(wù)支持員工，主要是行政人員 經(jīng)過兩個星期的培訓(xùn)，主要是了解 IBM的部門、產(chǎn)品、服務(wù)和在 IBM工作的有效方式，學(xué)習(xí)如何同不同部門的人協(xié)同工作，然后回到自己的崗位跟一個指定的師傅（ Mentor）采取人幫人的方式邊工作邊學(xué)習(xí)。 ? 公司戰(zhàn)略路徑分析 ? 制定人才培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 項目藍(lán)圖規(guī)劃 ? 接口描述與風(fēng)險控制方案制定 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 ? 工作分析與崗位職責(zé)描述 ? 各崗位角色和關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域確定 ? 各崗位優(yōu)先性任務(wù)分析 ? 形成能力詞典 ? 對各崗位能力的描述 ? 對各崗位能力的重要程度進(jìn)行排序 ? 形成各崗位發(fā)展計劃 ? 設(shè)計各崗位課程 ? 形成標(biāo)準(zhǔn)化的崗位－職責(zé)－能力－課程體系 ? 建立各崗位人員能力測評系統(tǒng) ? 形成人才培養(yǎng)（體系）操作規(guī)范 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 ? 建立企業(yè)高級人才的選拔、培養(yǎng)、保留、考核與激勵系統(tǒng) ? 建立企業(yè)潛在人才（后備干部）的選拔、培養(yǎng)、保留、考核與激勵系統(tǒng) ? 建立新員工的選拔、培養(yǎng)、保留、考核與激勵系統(tǒng) 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 ? 設(shè)計公司培訓(xùn)中心組織結(jié)構(gòu) ? 建立公司培訓(xùn)運營系統(tǒng) ? 建立公司培訓(xùn)資源管理系統(tǒng) ? 制定人才培養(yǎng)指導(dǎo)方針和人才培養(yǎng)制度 ? 建立輔導(dǎo)和在崗培訓(xùn)制度 ? 開發(fā)教練輔導(dǎo)的流程與方法 ? 建立教練輔導(dǎo)的過程控制系統(tǒng) ? 確立教練輔導(dǎo)員篩選和培養(yǎng)方法 ? 建立培訓(xùn)體系信息化平臺 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 ? 內(nèi)部課程開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)確定 ? 課程－案例列表 ? 內(nèi)部案例編寫標(biāo)準(zhǔn)確定 ? 行業(yè)案例收集 ? 企業(yè)內(nèi)部各領(lǐng)域案例收集 ? 建立企業(yè)內(nèi)部案例庫 ? 建立企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)課程庫 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 ? 內(nèi)部培訓(xùn)師崗位職責(zé) ? 內(nèi)部培訓(xùn)師篩選標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)系統(tǒng) ? 內(nèi)部培訓(xùn)師認(rèn)證系統(tǒng) ? 內(nèi)部培訓(xùn)師考核系統(tǒng) 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 項目范圍 具體成果 系統(tǒng)組成 ? 核心課程設(shè)計 ? 建立合作伙伴（經(jīng)銷商、供應(yīng)商和客戶等）信息數(shù)據(jù)庫 ? 建立合作伙伴關(guān)鍵人才篩選系統(tǒng) ? 建立合作伙伴（經(jīng)銷商、供應(yīng)商和客戶等）的關(guān)鍵人才協(xié)助培養(yǎng)系統(tǒng) 崗位人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 特殊人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 公司人才培養(yǎng)體系 管理平臺建設(shè) 整體項目藍(lán)圖規(guī)劃 企業(yè)內(nèi)部案例及 課程開發(fā) 內(nèi)部培訓(xùn)師 培養(yǎng)體系建設(shè) 伙伴人才 培養(yǎng)體系建設(shè) 國外公司的人才培養(yǎng)體系中 有哪些值得我們借鑒？ IBM培訓(xùn)體系介紹 IBM培訓(xùn)體系介紹 IBM培訓(xùn)總體分為三類： Internal Education: 培訓(xùn)內(nèi)部員工，由教育部主管； 不同領(lǐng)域有 25位內(nèi)部培訓(xùn)師，分為初級和高級； 基于知識的培訓(xùn)，主要是產(chǎn)品和服務(wù)知識； 基于能力的培訓(xùn)，針對各崗位所需技能（能力詞典）。體系設(shè)計以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，使所建立的人才培養(yǎng)體系能夠符合企業(yè)的長期發(fā)展的要求。該基本平面包括：培訓(xùn)制度體系， 培訓(xùn)資源體系和培訓(xùn)運作體系。重點工作是建立或完善人才發(fā)展工作的培訓(xùn)管理體系。為他們設(shè)計特殊的發(fā)展計劃，作為潛在人才的最大來源。為潛在人才提供富挑戰(zhàn)性的發(fā)展空間與快速提升的培訓(xùn)通道，推動中層次人才的儲備。 潛在人才是企業(yè)高級人才的后備力量。 建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵是什么？ 關(guān)鍵四：建立 特殊人才培養(yǎng) 體系 高級人才代表企業(yè)的核心競爭力。 內(nèi)部培訓(xùn)師比其他員工更關(guān)心企業(yè)的未來，是企業(yè)創(chuàng)新和變革的火種。 建立人才培養(yǎng)體系的關(guān)鍵是什么？ 關(guān)鍵三：建立 內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng) 系統(tǒng) 內(nèi)部培訓(xùn)師比外部培訓(xùn)師更了解企業(yè)情況。 輔導(dǎo)如何應(yīng)用價格浮動機(jī)制 組織和實施新產(chǎn)品上市 角色典范 管理復(fù)雜的談判，對于市場暗示具有戰(zhàn)略意識（洞察力） 進(jìn)行振奮人心的，精力充沛和思維深刻的演示（演講），創(chuàng)造適宜的氛圍，根據(jù)聽眾的反應(yīng)來調(diào)整演示（無論觀眾的數(shù)量如何，探討的問題如何復(fù)雜） 用適當(dāng)?shù)姆绞捷o導(dǎo)演示，結(jié)構(gòu)性計劃和實施以滿足個體的需求 巧妙的運用價格浮動機(jī)制創(chuàng)造雙贏解決方案 8 7 6 5 4 3 2 1 6 7 8 Senior Sales Manager II 高級銷售經(jīng)理 II Senior Sales Manager I 高級銷售經(jīng)理 I Sales Manager 銷售經(jīng)理 Senior Key Account Manager II 高級大客戶經(jīng)理 II Senior Key Account Manager I 高級大客戶經(jīng)理 I Key Account Manager 大客戶經(jīng)理 Developing Coach 發(fā)展督導(dǎo) （主管） Sales Professional 資深銷售 Experienced Sales 高級銷售 Developing Sales 銷售 New to Sales 實習(xí)銷售 Note: * Above are descriptors of petency level rather than job titles 示例：銷售崗位分級 Sales Level Descriptors 普通銷售崗位的人員可分為四級 示例：第二級銷售人員核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE Level 2 of the Sales Competency Ladder 能力分級 能力 基本 理解 工作 知識 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問題 客戶價值定位 商業(yè)意識 客戶管理 市場意識 結(jié)果導(dǎo)向 團(tuán)隊精神與團(tuán)隊建設(shè) 管理個人與團(tuán)隊績效 企業(yè)家精神 示例：第三級銷售人員核心能力概述 SALES COMPETENCY PROFILE Level 3 of the Sales Competency Ladder 能力分級 能力 基本 理解 工作 知識 能夠 勝任 出色 完成 角色 典范 建立關(guān)系 銷售與談判 輔導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn) 分析與解決問題