【正文】 查結(jié)果進(jìn)行分析，制定我們的搶奪計(jì)劃。 火鍋店優(yōu)惠活動(dòng)方案 2 一、目的 我們已經(jīng)知道打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方略，通過打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們 在新近開業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢(shì)，但對(duì)已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營(yíng)業(yè)額，所以需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪，縮小些類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，同時(shí)達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。 ，并向進(jìn)店的顧客問好 (元旦快樂，龍年吉祥 )。 生聚餐超十人以上者憑借學(xué)生證可享受酒水 8 折優(yōu)(酒水優(yōu)惠后不再算入總活動(dòng)優(yōu)惠當(dāng)中 )惠。 、五花肉各一盤，以及圣誕優(yōu)惠套餐 (消費(fèi)滿五百 )。 活動(dòng)二： _號(hào)當(dāng)天活動(dòng) ，讓服務(wù)員裝扮成圣誕老人和麋鹿 ，在客流高峰期時(shí)給顧客贈(zèng)送糖果和巧克力及小飾品。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 50元的中國(guó)結(jié)一對(duì)。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 20元的卡通兔一對(duì)。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 50元的圣誕樹一株。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 20元的圣誕手套一副。后不再算入總活動(dòng)優(yōu)惠當(dāng)中 ) 活動(dòng)一：消費(fèi)有禮禮品連連： (所依據(jù)費(fèi)用為最終實(shí)際消費(fèi)額 )。 四、活動(dòng)內(nèi)容 主活動(dòng)：活動(dòng)期間凡在本店消費(fèi)的顧客，均享受 8 折優(yōu)惠。 二、活動(dòng)主題 繽紛圣誕激情元旦好禮送不斷。因此在節(jié)日期間一個(gè)好的促銷方案是必不可少的，這不僅會(huì)增加利潤(rùn)，也會(huì)增強(qiáng)火鍋店的知 名度，為以后的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更大的消費(fèi)群體來源，為今后的發(fā)展做好更堅(jiān)實(shí)準(zhǔn)備。 五、總評(píng) 無論哪種搶奪措施，必須作有效的評(píng)估，事后便于總結(jié)提高，每次打擊行動(dòng)不必面面俱到，但必須有重點(diǎn)、有策略，在行動(dòng)前如需總部協(xié)助或有沒參透的地方請(qǐng)致電： (023)62983645— 801，企業(yè)策劃部聯(lián)系。 經(jīng)常促銷 某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在玻璃幕墻上貼“吃 100，送 50”的鏤空及時(shí)貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動(dòng)日來展開促銷活動(dòng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這方面我們的《企劃手冊(cè)》已做了比較全 面的提示，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際另外尋找新的促銷點(diǎn)。 當(dāng)然 建立兼職營(yíng)銷隊(duì)伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和店方的情況來選擇自己合適的方式。列名單、排名單： A、列出要好的、具有一定社會(huì)關(guān)系的朋友，通過他們經(jīng)?！皫Э?或推薦 )消費(fèi)”。總店的營(yíng)銷方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷團(tuán)體的評(píng)估和預(yù)測(cè)，有必要的話需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營(yíng)銷員，是行銷隊(duì)伍的，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營(yíng)銷。 尋找賣點(diǎn) 賣點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)賣點(diǎn)收效很大，單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模 仿，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不立即創(chuàng)新，那么他的賣點(diǎn)將被我們淡化，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫，反而成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭痛的賣點(diǎn)，此方法是消極被動(dòng)的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來尋找賣點(diǎn)，如低價(jià)促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)。通過公益活動(dòng)，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽(yù)度。 等等一系列方法來尋找打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)點(diǎn)，前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢(shì)得到了根本的改觀。 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開餐前無開胃菜或只有一種 (泡菜、咸菜 )，那我們可考慮開餐前送兩種或以上的開胃菜 (茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等 )。 可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺(tái)找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用。 如果對(duì)方米飯收錢的話，咱們的米飯就采用免費(fèi)，如果竟?fàn)帉?duì)手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如泰國(guó)香米、東北大米等，突出自己的特點(diǎn)。 下面針對(duì)以上理論做幾例應(yīng)用舉例： 用餐贈(zèng)書或光碟活動(dòng) 細(xì)則：消費(fèi)滿ⅹⅹ元，贈(zèng)送ⅹⅹ元的書或光碟。 機(jī)會(huì)區(qū)： (重要程度低 )單店在這方面表現(xiàn)比較差， 消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機(jī)會(huì)，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。 修補(bǔ)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)： (重要程度高 )是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以保持。小禮物的別出心裁等。服務(wù)的延伸 。團(tuán)體有無車輛接送 。在眾多的重要因素中我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)具備 (價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn) )，因此我們的細(xì)則必須在非重要因素 (輔助因素 )中找到竟?fàn)帉?duì)手的不足，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無停車場(chǎng)、洗車服務(wù) 。 商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等。 價(jià)格定位 價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價(jià)格定位，我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要參考同等檔次的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格略低于此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決對(duì)不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷售， (其它差價(jià)基本相同 )在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對(duì)手。 800 ㎡以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺(tái)：①民樂演奏 (古箏、揚(yáng)琴、二胡等 )。 (檔次高的店有匾、詩賦 、字畫、浮雕等 ) 在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。 三、因?yàn)槠放撇煌偷貐^(qū)差異，總部?jī)H提供幾個(gè)典型事例，不擬做詳細(xì)的執(zhí)行細(xì)則，重在傳播一種思路，希望單店在執(zhí)行中有自己的詳細(xì)計(jì)劃和謀略。 二、搶奪前的準(zhǔn)備工作 在任何活動(dòng)開展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作前 期調(diào)查，并分出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、竟?fàn)帉?duì)手賣點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等，營(yíng)運(yùn)流程、營(yíng)業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等。 堅(jiān)持“顧客至上 ,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù) 宗旨，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終達(dá)到“打造中國(guó)火鍋業(yè)第一品牌”的企業(yè)目標(biāo)，是 128奮斗的方向，也是對(duì)消費(fèi)者的承諾。 五、目標(biāo) 公司在發(fā)展事業(yè)的同時(shí)，應(yīng)是中遵循“品質(zhì)為本、誠(chéng)信至尚、偉業(yè)恒績(jī)、決勝千年”的企業(yè)精神，把“精、誠(chéng)”二字做為公司的經(jīng)營(yíng)理念，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)宗旨。 (9)參與有關(guān)健康、養(yǎng)生、美容、健身的公益活動(dòng)。 (7)在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動(dòng)，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會(huì)等，擴(kuò)大素食及店面影響。 (5)新品推出時(shí)，配合小袋免費(fèi)贈(zèng)品。 (3)成立一 些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。具體來說，可以采用以下的幾種策略： (1)開業(yè)之初，在集貿(mào)市場(chǎng)、商場(chǎng)、小區(qū)設(shè)起臨時(shí)或固定攤點(diǎn)。 四、 Action 紙上談兵不會(huì)給企業(yè)帶來任何效益，只有實(shí)際的行動(dòng)才能給企業(yè)帶來利益。因此，在開業(yè)之初的促銷手段，對(duì)企業(yè)的宣傳是必 不可少的。一些較為高檔的住宅小區(qū)距 128 很近，加上人民路在 __的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營(yíng)帶來了一定優(yōu)勢(shì)，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑。鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢(shì)，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者。這個(gè)價(jià)格對(duì)于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的。此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時(shí)期鮮羔樓應(yīng)該堅(jiān)持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。 產(chǎn)品 (product) 128 作為一個(gè)火鍋店，主營(yíng)產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。此 4P(產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷 )是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中可以控制的因素 ,也 是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段 ,對(duì)它們的具體運(yùn)用 ,形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 三、 4P 分析 在企業(yè)的營(yíng)銷過程中， 4P 此過程中具有重大的影響。 128 在這樣做的同時(shí)，相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本。此品油而不膩、辣而不燥、久吃不厭。而店里附帶推出的山珍湯，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤(rùn)肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效，十分適合上班族食用。常食之具有補(bǔ)氣益腎、滋陰壯陽、暖 胃健體之功效，對(duì)病后初愈者效果尤佳。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。 在這樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，若 128 沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，很難在這樣的競(jìng)爭(zhēng)下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑。 __市歷史較長(zhǎng)，規(guī)模較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于新鄉(xiāng)市人民路中段的，總店在北京的“口福居”火鍋店。1994 年在首屆全國(guó)清真烹飪技術(shù)競(jìng)賽中，又被認(rèn)定為清真風(fēng)味食品。東來順涮羊肉的做法也幾乎成了國(guó)內(nèi)作羊肉的典范。 競(jìng)爭(zhēng)者 ,機(jī)會(huì) \威脅分析 (OT 分析 ) 在北京乃至全國(guó)地區(qū)，東來順涮羊肉館是出名和歷史最悠久的涮羊肉館。而像羊肉、牛肉這樣的溫性補(bǔ)品，也有益于人們的健康。 在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的機(jī)會(huì)并不是很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力。此外，在北京、上海這樣的街頭，涮羊肉的店隨處可見，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位。經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯(cuò)的很受歡迎的選擇。窗外大雪紛紛，一片寒冷景象 。食時(shí)，顧客圍坐火爐四周，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮，再蘸上佐料，隨涮隨吃，味道鮮美。 涮羊肉講究刀工細(xì)，肉片薄而完整，調(diào)料適口。廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請(qǐng)帥爺賜名。忽必烈連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵，結(jié)果旗開得勝。在一次行軍中，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴 —— 清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火。涮羊肉傳說起源于元代。公司在迅速發(fā)展的過程中，保持踏實(shí)、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實(shí)、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動(dòng)企業(yè)整體面貌的提高，推動(dòng)著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺(tái)階。服務(wù)宗旨是：顧客至上 ,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百。并正以勢(shì)不可擋的速度向全國(guó)迅速擴(kuò)展。鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌、以誠(chéng)信求發(fā)展，同時(shí)逐步形成一整套加盟、策劃、培訓(xùn)、配送、管理、營(yíng)銷的專業(yè)化管理模式。 總部設(shè) 在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古 128 餐飲有限責(zé)任公司，已經(jīng)國(guó)家工商總局商標(biāo)注冊(cè)，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國(guó)家兩項(xiàng)專利。以其新穎的三味火鍋，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉，加之濃厚的中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理而一舉成功。草原鮮羔樓，這名字對(duì)普通食客來說可能還比較陌生，在像 __這樣的內(nèi)地城市 ,這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少。返劵必須在收銀小票上有值臺(tái)服務(wù)員、店總及顧客的簽字 ) 采購：廣宣所需物資采購 。 店面：店面具體執(zhí)行、安排、協(xié)調(diào)，送返劵相關(guān)解釋工作 。 策劃：廣宣設(shè)計(jì)、店面布置 。 10)本券有效期以發(fā)劵當(dāng)日起計(jì)算 7 天內(nèi)有效 。 8)此券必須蓋有餐廳財(cái)務(wù)專用章方可有效，詳細(xì)使用方法請(qǐng)咨詢店內(nèi) 。 6)請(qǐng)于結(jié)帳時(shí)同時(shí)出示此券、方可享受優(yōu)惠 。 4)活動(dòng)期間凡單桌菜品消費(fèi)金額滿 100 元 (不包括鍋底、味碟、飲料和酒水 )的顧客可使用“啤酒抵用劵”一張，菜品消費(fèi)金額滿 200 元(不包括鍋底、味碟、飲料和酒水 )的顧客即可使用“啤酒抵用劵”兩張，以此類推 。 2)此券不可兌換現(xiàn)金、不找零、不撕票 。 三、活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)期內(nèi)凡在過江龍火鍋各加盟店菜品消費(fèi)滿 100 元均可獲得價(jià)值 50 元的“啤酒抵用劵”一張，菜品消費(fèi)滿 200 元可獲得價(jià)值 50元的“啤酒抵用劵”兩張，以此類推 !(備注：加盟商根據(jù)實(shí)際狀況安排啤酒品牌。 提高活動(dòng)期的翻臺(tái)率 。 時(shí)間： —— 。 活動(dòng)開展所需要的物料 10米長(zhǎng) 22厘米寬的橫布，活動(dòng)期間橫掛在酒家正門上方，紅底黃字橫寫“全市最平， 38 元每位任食自助火鍋” 高一米的展架，展架貼一張紅紙，用金字寫“歡迎享受自助火鍋”。 負(fù)責(zé)的張部長(zhǎng)必須對(duì)當(dāng)天享受自助的客人進(jìn)行記載和分析，及時(shí)修改方案，報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)。 對(duì)酒家全體服務(wù)人員和廚 ?咳嗽?、行??嗽鼻宄 ?嬤 ?舜蔚幕疃 ?諶蕁 V 氐閽詵 ?袢嗽幣 ?袷鼗疃 ?嬖潁 ?壞酶 ?災(zāi) ?腿四萌∈澄鎩 R 悅飪腿擻惺 S 嗍澄鍤痹斐燒 ?礎(chǔ) A 磽庖慘 ?⒁夥 ?裰柿浚 ?荒艿247。 執(zhí)行細(xì)節(jié) 本次活動(dòng)是本店開業(yè)兩周年以來的首次嘗試，意義重大。 本店對(duì)每位客人優(yōu)惠加優(yōu)惠，每一位到本店吃火鍋的客人均可以免費(fèi)贈(zèng)送精美餃子一碟。 用餐食物為客人自取，不得呼喚服務(wù)人員拿取食物。費(fèi)用從 10 元到 100 元不等，按殘留食