【正文】 爭(zhēng)對(duì)手或 者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷售， (其它差價(jià)基本相同 )在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對(duì)手。依據(jù)此類市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，制定我們的搶奪計(jì)劃。 、五花肉各一盤，以及圣誕優(yōu)惠套餐 (消費(fèi)滿五百 )。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 50元的圣誕樹(shù)一株。 二、活動(dòng)主題 繽紛圣誕激情元旦好禮送不斷。 當(dāng)然 建立兼職營(yíng)銷隊(duì)伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和店方的情況來(lái)選擇自己合適的方式。 尋找賣點(diǎn) 賣點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)賣點(diǎn)收效很大，單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模 仿，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不立即創(chuàng)新，那么他的賣點(diǎn)將被我們淡化，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫，反而成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭痛的賣點(diǎn)，此方法是消極被動(dòng)的辦法，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來(lái)尋找賣點(diǎn)，如低價(jià)促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)。 可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話，用于裝收銀臺(tái)找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用。 修補(bǔ)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)： (重要程度高 )是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以保持。在眾多的重要因素中我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)具備 (價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn) )，因此我們的細(xì)則必須在非重要因素 (輔助因素 )中找到竟?fàn)帉?duì)手的不足，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)停車場(chǎng)、洗車服務(wù) 。 (檔次高的店有匾、詩(shī)賦 、字畫(huà)、浮雕等 ) 在裝飾材料及施工工藝上不能過(guò)于粗糙。 五、目標(biāo) 公司在發(fā)展事業(yè)的同時(shí)，應(yīng)是中遵循“品質(zhì)為本、誠(chéng)信至尚、偉業(yè)恒績(jī)、決勝千年”的企業(yè)精神，把“精、誠(chéng)”二字做為公司的經(jīng)營(yíng)理念，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)宗旨。 (3)成立一 些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。一些較為高檔的住宅小區(qū)距 128 很近，加上人民路在 __的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定優(yōu)勢(shì)，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良好的口碑。 產(chǎn)品 (product) 128 作為一個(gè)火鍋店，主營(yíng)產(chǎn)品無(wú)疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過(guò)去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。1994 年在首屆全國(guó)清真烹飪技術(shù)競(jìng)賽中，又被認(rèn)定為清真風(fēng)味食品。 在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的機(jī)會(huì)并不是很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來(lái)說(shuō)，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力。食時(shí)，顧客圍坐火爐四周，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮，再蘸上佐料，隨涮隨吃，味道鮮美。在一次行軍中，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴 —— 清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火。并正以勢(shì)不可擋的速度向全國(guó)迅速擴(kuò)展。草原鮮羔樓，這名字對(duì)普通食客來(lái)說(shuō)可能還比較陌生，在像 __這樣的內(nèi)地城市 ,這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少。 10)本券有效期以發(fā)劵當(dāng)日起計(jì)算 7 天內(nèi)有效 。 2)此券不可兌換現(xiàn)金、不找零、不撕票 。 活動(dòng)開(kāi)展所需要的物料 10米長(zhǎng) 22厘米寬的橫布，活動(dòng)期間橫掛在酒家正門上方，紅底黃字橫寫(xiě)“全市最平， 38 元每位任食自助火鍋” 高一米的展架，展架貼一張紅紙，用金字寫(xiě)“歡迎享受自助火鍋”。 本店對(duì)每位客人優(yōu)惠加優(yōu)惠，每一位到本店吃火鍋的客人均可以免費(fèi)贈(zèng)送精美餃子一碟?？腿怂x湯底按原價(jià)另外收費(fèi)。 (七 )經(jīng)常促銷 某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在玻璃幕墻上貼“吃 100，送 50”的鏤空及時(shí)貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動(dòng)日來(lái)展開(kāi)促銷活動(dòng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這方面我們的《企劃手冊(cè)》已做了比較全面的提示，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際另外尋找新的促銷點(diǎn)。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營(yíng)銷員，是行銷隊(duì)伍的，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開(kāi)展全員營(yíng)銷。 (泡菜、咸菜 )，那我們可考慮開(kāi)餐前送兩種或以上的開(kāi)胃菜 (茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等 )。 消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機(jī)會(huì)，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。店堂內(nèi)是否有綠色植物 。 (二 )價(jià)格定位。 二、搶奪前的準(zhǔn)備工作 在任何活動(dòng)開(kāi)展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作前期調(diào)查，并分出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、竟?fàn)帉?duì)手賣點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等，營(yíng)運(yùn)流程、營(yíng)業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等。 ：在店內(nèi)服務(wù)臺(tái)空曠處的圣誕樹(shù)上懸掛上紅包，紅包里寫(xiě)有禮品名稱 (消費(fèi)代金券、酒水券、小吃券、菜品券、圣誕吉祥物、新年賀卡等 )，在規(guī)定時(shí)間 (_： 00_： 00)邀請(qǐng)顧客上來(lái)選擇紅包 (每桌一位顧客，選一個(gè)紅包 )。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 35元的圣誕老人一個(gè)。 另外，通過(guò)在圣誕元旦期間開(kāi)展一系列的餐廳環(huán)境氛圍營(yíng)造、打折優(yōu)惠和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等促銷活動(dòng)內(nèi)容，達(dá)到增加餐廳雙節(jié)期間經(jīng)營(yíng)銷售收入的目的，同時(shí)提高餐廳在本區(qū)域內(nèi)的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中，特別是周圍大眾和學(xué)生消費(fèi)者心目中良好的企業(yè)形象和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 服務(wù)，為酒店餐廳的除夕年夜飯、元宵節(jié)等后續(xù)的促銷活動(dòng)做好顧客資源準(zhǔn)備。 四、活動(dòng)內(nèi)容 主活動(dòng)：活動(dòng)期間凡在本店消費(fèi)的顧客，均享受 8 折優(yōu)惠。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 20元的卡通兔一對(duì)。 8 折優(yōu)(酒水優(yōu)惠后不再算入總活動(dòng)優(yōu)惠當(dāng)中 )惠。 四、搶奪略策 (一 )單店的裝修定位 總部標(biāo)準(zhǔn)，即具有鮮明的個(gè)性，又能突出文化氛圍。 商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來(lái)分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等。小禮物的別出心裁等。 這種方案對(duì)知 識(shí)文化時(shí)代的人們會(huì)很有吸引力，無(wú)論在讀書(shū)或聽(tīng)光碟 (印有紅門宣傳資料或祝詞等 )時(shí)均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會(huì)多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。 (四 )單店的宣傳 單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度，主要通過(guò)廣告宣傳的方式提高知曉度，如報(bào)紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來(lái)加以實(shí)現(xiàn)。 。為了節(jié)省成本和方便操作，也為了更好的吸引顧客。到結(jié)帳時(shí)間止鍋內(nèi)有大量食物殘留要加收費(fèi)用。所有的執(zhí)行有樓面的張部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 區(qū)域：各加盟店 二、目的： 帶動(dòng) 月消費(fèi)，從而提高營(yíng)業(yè)額 。 5)此券為啤酒抵用券，僅限活動(dòng)所列明指定啤酒消費(fèi)，不抵用其它消費(fèi) 。 財(cái)務(wù)：收銀系統(tǒng)設(shè)置及 監(jiān)控，啤酒抵用劵管理 。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火鍋業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星。鮮羔樓在 2021 年創(chuàng)建以 來(lái)，生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國(guó)創(chuàng)以 300 余家加盟連鎖店。在籌辦慶功酒宴時(shí)，忽必烈特別點(diǎn)了那道羊肉片。室內(nèi)卻熱氣騰騰，幾個(gè)好友邊吃邊侃 ，又是一派火熱的景象。 因此， __地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開(kāi)的鮮羔樓分店，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開(kāi)涮羊肉館，更是一個(gè)不錯(cuò)的打入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。它成立于 1998 年，在 __市區(qū)已經(jīng)開(kāi)了四家分店，在 __市火鍋業(yè)中有較強(qiáng)的影響力，當(dāng)年金庸在口福居的北京總店品嘗了口福居的羊肉后，對(duì)此贊不絕口，并在店里題詞。首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國(guó)連鎖，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，贏得了口碑。因此， 128 必須意識(shí)到這一點(diǎn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前列。 價(jià)格 (price) 128 的店面面積為 230 平方米，客容量為 150 平方米，由于此 店的規(guī)模和 __市人的消費(fèi)習(xí)慣，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為 25 元每人。宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段，尤其在開(kāi)業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作營(yíng)銷方案制定的重點(diǎn)，其它活動(dòng)應(yīng)以此為中心來(lái)開(kāi)展。 (6)請(qǐng)當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀、題詞、留影。 火鍋店活動(dòng)策劃方案篇 4 一、目的 我們已經(jīng)知道打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方略，通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們?cè)谛陆_(kāi)業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢(shì)，但對(duì)已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營(yíng)業(yè)額，所以需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪，縮小些類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，同時(shí)達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。②時(shí)裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源。店堂內(nèi)是否有綠色植物 。 維持區(qū)： (重要程度低 )單店在這方面表現(xiàn)比較好，對(duì)單店的實(shí)際意義不大，不需要花太大的功夫。 包括我們前面 說(shuō)的開(kāi)辟“豪華包間”也是機(jī)會(huì)區(qū)的一種創(chuàng)新。店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用，也是核心力量，內(nèi)抓管理，外拓市場(chǎng)。 建立客戶檔案 總部提供的客戶檔案表，單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信息，并存檔，定期回訪，請(qǐng)主要客戶參與店方的促銷活動(dòng)，加強(qiáng)公關(guān)工作。期間學(xué)生 (酒水優(yōu)惠聚餐超十人以上者，憑借學(xué)生證可享受酒水 。 凡一次性消費(fèi)滿 ___元的贈(zèng)送價(jià)值 35元的中國(guó)風(fēng)茶具一套。 元旦當(dāng)天活動(dòng)： ：進(jìn)店的顧客身上凡是帶有紅色物品的都贈(zèng)送轉(zhuǎn)為元旦設(shè)計(jì)的紅辣鍋底一份 (為偏好辣味的人準(zhǔn)備 )湯。 (檔次高的店有匾、詩(shī)賦、字畫(huà)、浮雕等 ) 。非重要因素主要是指補(bǔ)充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等 。 為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實(shí)施思路，下面簡(jiǎn)單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達(dá)的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示。 ，咱們的米飯就采用免費(fèi)，如果竟?fàn)帉?duì)手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如 __香米、 __大米等，突出自己的特點(diǎn)。通過(guò)公益活動(dòng)，如贊助、捐款、慰問(wèn)等方式來(lái)提高單店的美譽(yù)度。列名單、排名單： (1)列出要好的、具有一定社會(huì)關(guān)系的朋友，通過(guò)他們經(jīng)?！皫Э?或推薦 )消費(fèi)”。享受優(yōu)惠的具體時(shí)間為每天的 9： 00到 2： 00，晚上的 5： 00 到 9： 00。費(fèi)用從 10 元到 100 元不等，按殘留食物量計(jì)算。 對(duì)酒家全體服務(wù)人員和廚 ?咳嗽?、行??嗽鼻宄 ?嬤 ?舜蔚幕疃 ?諶蕁 V 氐閽詵 ?袢嗽幣 ?袷鼗疃 ?嬖潁 ?壞酶 ?災(zāi) ?腿四萌∈澄鎩 R 悅飪腿擻惺 S 嗍澄鍤痹斐燒 ?礎(chǔ) A 磽庖慘 ?⒁夥 ?裰柿浚 ?荒艿247。 提高活動(dòng)期的翻臺(tái)率 。 6)請(qǐng)于結(jié)帳時(shí)同時(shí)出示此券、方可享受優(yōu)惠 。 店面：店面具體執(zhí)行、安排、協(xié)調(diào)，送返劵相關(guān)解釋工作 。 總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古 128 餐飲有限責(zé)任公司，已經(jīng)國(guó)家工商總局商標(biāo)注冊(cè)，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國(guó)家兩項(xiàng)專利。公司在迅速發(fā)展的過(guò)程中，保持踏實(shí)、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實(shí)、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動(dòng)企業(yè)整體面貌的提高，推動(dòng)著鮮羔 樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺(tái)階。廚師忙迎上前說(shuō)：“此菜尚無(wú)名稱，請(qǐng)帥爺賜名。經(jīng)過(guò)數(shù)百年的發(fā)展，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯(cuò)的很受歡迎的選擇。 競(jìng)爭(zhēng)者 ,機(jī)會(huì) \威脅分析 (OT 分析 ) 在北京乃至全國(guó)地區(qū)，東來(lái)順?shù)萄蛉怵^是出名和歷史最悠久的涮羊肉館。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來(lái)了大眾的口碑。而店 里附帶推出的山珍湯，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤(rùn)肺理氣、排除體內(nèi)毒素之功效，十分適合上班族食用。 三、 4P 分析 在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中， 4P 此過(guò)程中具有重大的影響。這個(gè)價(jià)格對(duì)于一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是完全可以接受的。 四、 Action 紙上談兵不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何效益，只有實(shí)際的行動(dòng)才能 給企業(yè)帶來(lái)利益。 (7)在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動(dòng)，如重陽(yáng)節(jié)舉辦百歲老人聚會(huì)等，擴(kuò)大素食及店面影響。 二、搶奪前的準(zhǔn)備工作 在任何活動(dòng)開(kāi)展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作前期調(diào)查，并分出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、竟?fàn)帉?duì)手賣點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生等，營(yíng)運(yùn)流程、營(yíng)業(yè)額、上座率、廣告策略、 促銷策略等。 價(jià)格定位 價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價(jià)格定位，我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要參考同等檔次的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格略低于此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決對(duì)不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷售， (其它差價(jià)基本相同 )在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對(duì)手。服務(wù)的延伸 。 下面針對(duì)以上理論做幾例應(yīng)用舉例： 用餐贈(zèng)書(shū)或光碟活動(dòng) 細(xì)則：消費(fèi)滿ⅹⅹ元，贈(zèng)送ⅹⅹ元的書(shū)或光碟。 等等一系列方法來(lái)尋找打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)點(diǎn)，前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢(shì)得到了根本的改觀?？偟甑臓I(yíng)銷方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷團(tuán)體的評(píng)估和預(yù)測(cè)，有必要的話需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新