【正文】 項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。 銷售 節(jié)點(diǎn)控制 /銷售手段 /促銷活動(dòng)組織 公關(guān)活動(dòng)組織 /新聞策劃 產(chǎn)品包裝、營(yíng)造差異競(jìng)爭(zhēng)支撐點(diǎn) 市場(chǎng)引導(dǎo) 信息傳播 /形象塑造 /心理引導(dǎo) /情報(bào)反饋。進(jìn)入銷售期間以后，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際銷售情況來(lái)適當(dāng)調(diào)高銷售價(jià)格。并且盡可能縮短銷售。 銷售進(jìn)程掌控 價(jià)格走“低開(kāi)高走”的路線，以 元 /平米特價(jià)房（僅有 5 套），掀起搶購(gòu)風(fēng)潮，而后以 50 元 /平米為一漲幅，低幅多頻整理，最終 實(shí)現(xiàn)一期銷售均價(jià) 元/平米 。報(bào)紙廣告基本采用半版與整版兩種模式，開(kāi)盤前適當(dāng)輔以軟文來(lái)炒作。 策略詮釋 以總體策略為綱要，充分作好銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，把各銷售節(jié)點(diǎn)把握好，作好總體推廣計(jì)劃。 效果預(yù)期 通過(guò)本次活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將起到很好的市場(chǎng)宣傳效果，營(yíng)造緊缺氣氛；意向客戶在購(gòu)卡過(guò)程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力的參考； VIP 卡（直銷）的市場(chǎng)過(guò)濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 30 待房型圖，面積基本確定后，可進(jìn)行選房。 根據(jù)發(fā)卡情況， 控制銷售節(jié)點(diǎn)，配合 預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入 選房 階段 。 為保持開(kāi)盤期間樓盤良好形象，開(kāi)盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時(shí)間均可 辦理退卡 。 每張 VIP 卡附登記表一張，除意向者個(gè)人資料外，具有小型市場(chǎng)調(diào)查功 能，接受信息反饋。 開(kāi)盤前三個(gè)月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門口舉行公開(kāi)售卡活動(dòng)，購(gòu)卡者附贈(zèng)小禮品 ，并填寫 詳細(xì)客戶資料。對(duì)所有意向登記客戶進(jìn)行預(yù)約，可用發(fā)函的形式，詳細(xì)告知認(rèn)購(gòu)的時(shí)間、方式，以及 VIP 卡的優(yōu)惠情況。 B．活動(dòng)步驟 具體步驟： 售卡 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 29 A．活動(dòng)方式 增強(qiáng)客戶對(duì)社區(qū)的認(rèn)可，樹(shù)立項(xiàng)目及企業(yè)形象，擴(kuò)大影響力。 VIP 卡（直銷）優(yōu)惠政策對(duì)客戶有一定的吸引力，且能加速產(chǎn)品去化。 根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和 定價(jià)系統(tǒng)。 捕捉市場(chǎng)信息，鎖定目標(biāo)客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定基礎(chǔ)。 VIP 卡（直銷）推廣目的： VIP 卡（直銷）的主要目的是營(yíng)造緊缺感，促進(jìn)購(gòu)買；由會(huì)員活動(dòng)引起的市場(chǎng)擴(kuò)大效果，促進(jìn)客戶帶動(dòng)其親朋購(gòu)買。 VIP 卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限購(gòu)房一套。要求員工待人誠(chéng)懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶細(xì)心周到。 BI 員工舉止得體大方，親切禮貌。款式時(shí)尚而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。 營(yíng)銷中心的ＣＩ系統(tǒng) VI 標(biāo)準(zhǔn)色的使用，整體裝修布置的風(fēng)格協(xié)調(diào)與社區(qū)的整體定位相一致。服務(wù)人員使用統(tǒng)一品牌的香水，營(yíng)造清雅氛圍。 嗅覺(jué)體系 嗅覺(jué)是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾。 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 27 觸覺(jué)體系 營(yíng)銷中心內(nèi)各接觸面圓潤(rùn)光滑、手感溫潤(rùn)，最重要的是一塵不染?！? 味覺(jué)體系 為來(lái)訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情。每一聲蟲(chóng)鳴、流水，都是深入瑞士山林、湖泊，走訪瑞士的阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記錄下來(lái)的。他們一旦開(kāi)始執(zhí)行音樂(lè)制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶成品完成。 【“班得瑞”來(lái)自瑞士，它是由一群年輕作曲家、演奏家及音源采樣工程師所組成的一個(gè)樂(lè)團(tuán)，他們的音樂(lè)來(lái)自自然，營(yíng)造自然。注意曲風(fēng)的統(tǒng)一和格調(diào)的一致。 聽(tīng)覺(jué)體系： 背景音樂(lè)系統(tǒng) 選擇曲目符合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。 樣板間： 充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 各功能標(biāo)牌： 如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性?？窗迳{(diào)與營(yíng)銷中心整體風(fēng)格相匹配，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容的展示說(shuō)明。 意象表現(xiàn)區(qū)： 攝影、油畫(huà)、建筑作品欣賞； 內(nèi)部充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使場(chǎng)地內(nèi)外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。色調(diào)和諧、高雅，以米色淡綠色等色調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)色和諧搭配，營(yíng)造高貴氛圍。 銷售現(xiàn)場(chǎng)分區(qū) 銷售現(xiàn)場(chǎng)分為模型展示區(qū)、控臺(tái)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個(gè)區(qū)域。充實(shí)營(yíng)銷中心的各方面資料和裝備，從所見(jiàn)、所聞全方位讓買家了解信息；營(yíng)銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書(shū)等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。井然有序的購(gòu)買氛圍，良好的購(gòu)買體驗(yàn)將給購(gòu)房者帶來(lái)更為持久的心理好感，有助于提升項(xiàng)目軟價(jià)值。（“高貴不貴的好房子”） 具體措施： A. 先期以 元 /m2的價(jià)格投放 市場(chǎng) 5 套單位，但僅限于 VIP 客戶； B. 以 5 套為一集合，按照樓層、位置、套型、朝向等由差到好，以 50 元 /m2為一漲幅，繼續(xù)向市場(chǎng)投放； C. 當(dāng)均價(jià)達(dá)到 元時(shí) 停止投放，進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估， 重新確定漲幅和放量； 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 25 五、營(yíng)銷通路 營(yíng)銷展示中心 考慮到大通縣的市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷是本項(xiàng)目的主要去化通路。 低價(jià)輔助策略：低單價(jià)低總價(jià)體現(xiàn) 正式銷售時(shí)，挑選幾套位置、景觀一般的房型及面積較小的房型。 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 23 賣點(diǎn)營(yíng)造：客戶聚焦 針對(duì)四大階層的不同心理需求，結(jié)合每期推出的迎合某一特定階層心理需求的不同產(chǎn)品： 序號(hào) 階層 賣點(diǎn) 一 公務(wù)人員階層 ⑴．塔尖階層人群的聚居地 ⑵．政務(wù)新區(qū)理想的居所 二 富裕階層 ⑴． 與政府官員為臨，有事業(yè)發(fā)展基礎(chǔ) ⑵． 購(gòu)買能力強(qiáng) 三 工薪階層 ⑴． 一次置 業(yè)享受一生 ⑵． 社區(qū)品質(zhì)與自身生活需求相匹配 ⑶．受口碑宣傳影響大 四 勞務(wù)輸出階層 ⑴． 強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 ⑵． 跟風(fēng)及攀比心理 ⑶．虛榮心強(qiáng) ⑷．渴望被尊重和認(rèn)同 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 24 四、價(jià)格策略 采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略 以幾套相對(duì)偏低單價(jià)或總價(jià)的住宅價(jià)格作為市場(chǎng)價(jià)格切入，采用低幅多頻方式提價(jià)，逐步推出略高于市場(chǎng)價(jià)格的主力價(jià)位，營(yíng)造不斷升值趨勢(shì)。從這些地段屬性而言 本案的地段特點(diǎn) 是優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的優(yōu)勢(shì)條 件。 現(xiàn)在的故事：城市越來(lái)越大，城市的內(nèi)涵越來(lái)越多，以前的廠礦社區(qū)都逐漸的被納入到城市核心發(fā)展規(guī)劃中，成為了城市發(fā)展的重要組成部分。 一段歷史和一代人的故事 都是這片土地上所承載的厚重歷史積淀。 橋電 一個(gè)曾經(jīng)在西寧歷史上響當(dāng)當(dāng)?shù)拿帧? 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 22 文化積淀 橋頭鎮(zhèn) 橋頭風(fēng)煙 演繹歷史故事 這里依山傍水，放眼望去，老爺山景區(qū)就在眼前，大通河穿過(guò)橋頭奔流而下， 站在這個(gè)臺(tái)地上向南望去，你不禁會(huì)被 前人 選擇聚居地時(shí)表現(xiàn)出的智慧所折服。 戶型 大社區(qū) ，多樣化、人性化的戶型設(shè)計(jì)，可以提升購(gòu)房者的居住品質(zhì)。 區(qū)位 位于政務(wù)商業(yè)住宅核心地段，未來(lái)的城市核心，市政規(guī)劃的重點(diǎn)，區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ笄揖哂休^高的投資價(jià)值，市場(chǎng)前景看好。 我們的策略： 由人文景觀引入、以坐擁繁華為契機(jī)，塑造大通民貿(mào)大都會(huì)的高端品牌形象。我們的項(xiàng)目地塊地處城市中心，又和老爺山景區(qū)隔路相望，空氣清新，坐擁繁華。 1． 寬敞舒適的房型； 2． 高質(zhì)量的居住環(huán)境； 3． 有一定規(guī)模的小區(qū)； 4． 高標(biāo)準(zhǔn)的社區(qū)文化需求； 5． 追求自由個(gè)性和實(shí)際 效用的統(tǒng)一。 目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買心理及行為分析 本案的中等及中高等階層目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)當(dāng)定位于改善住房的再次購(gòu)房消費(fèi)群或多次置業(yè)者中，他們的消費(fèi)需求不低，對(duì)房型、小區(qū)的生態(tài)、文化環(huán)境的有一定的要求，但在房?jī)r(jià)方面卻表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，因?yàn)槟壳按笸h的不同的樓盤和地段的選擇具有一定的差異性。 未來(lái)需求 外出務(wù)工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住房為主 90120 平方米，部分面積在 130 平方米以上。 務(wù)工類型 年限 年收入 家庭結(jié)構(gòu) 體力型 10年 12 萬(wàn) 單身、新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭 專業(yè)型 5 年 4 萬(wàn)以上 有未獨(dú)立子女家庭或 已婚 技術(shù)型 58 年 24 萬(wàn)以上 已婚夫婦或有未獨(dú)立子 女家庭 居住現(xiàn)狀： 目前外出務(wù)工群體的在大通縣的居住條件是以原有私房為主，且以農(nóng)村居民為主，居住條件較差。 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 16 返鄉(xiāng)置業(yè)者 收入狀況： 大通縣是一個(gè)勞務(wù)輸出大市，全市外出務(wù)工人員達(dá)到 5 萬(wàn)人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在的有效需求群體。 其中由于家庭人口的要求該類家庭對(duì)三房需求比重稍大。另一部分家庭由于家庭成員年紀(jì)較輕總體收入不高，受總價(jià)約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小的空間， 綜合而言，該類家庭對(duì)面積的需求主要集中在 90110 平方米這個(gè)需求空間，戶型主要需求為二房或小三房，但受今后家庭發(fā)展空間的影響在 110130 平 方米這個(gè)面積范圍內(nèi)也存在一定需求。 單身人群： 由于家庭人口單一以及購(gòu)買力約束的問(wèn)題，相應(yīng)的對(duì)戶型及面積要求相對(duì)較小，主要集 中在二房戶型，面積需求主要集中在 90 平方米左右區(qū)間。 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 15 工薪階層 收入狀況： 工薪階層年收入 13 萬(wàn)元，包括企事業(yè)單位基層員工、教師、退休職工等。 2535 歲區(qū)間相對(duì)需求戶型以三房為主，面積 110 平方米左右； 3645 歲區(qū)間相對(duì)需求戶型以三房及以上為主，面積 110120 平方米及以上。 其中由于家庭人口的要求該類家庭對(duì)三房需求比重稍大，面積 110130平方米。 未來(lái)居住需求 企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 家庭年收入一般在 4 萬(wàn)元以上，二次甚至多次置業(yè)購(gòu)買商品房以改善居住品質(zhì)的愿望較為強(qiáng)烈，主力房型需求為三房以上，面積 130 平方米以上及別墅產(chǎn)品。 大通縣民貿(mào)大都會(huì)項(xiàng)目推廣提案 西寧國(guó)冊(cè)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 14 居住現(xiàn)狀 企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部居住環(huán)境以單位自建房為主，為改善居住環(huán)境，現(xiàn)已有相當(dāng)數(shù)量的企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部購(gòu)買了商品房。 富裕階層： 收入狀況 職務(wù) 年收入 家庭結(jié)構(gòu) 3045歲 企事業(yè)中層干部 34 萬(wàn) 新婚夫婦或有未獨(dú)立子女家庭 46歲以上 企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 4 萬(wàn)以