【正文】 友會(huì)贊助活動(dòng)打開市場 信函范例 親愛的同學(xué)： 時(shí)光荏苒 ， 人生的起伏總是充滿著無盡的變數(shù)與美麗的詩篇 。 立協(xié)議人： 張 三： 家屬代表： 王 五： 家屬代表： 李 四： 家屬代表： 立協(xié)議日期 公元二 OO一年五月三十日 協(xié)議書 罹患癌癥或重大疾病的人 家中最近剛遇變故的人 一、緣故 二、客戶延伸 三、信函開發(fā) 四、電話約訪 五、社團(tuán)展業(yè) 六、目標(biāo)市場 七、陌生拜訪 八、簡報(bào)銷售 九、職場展業(yè) 十、社區(qū)展業(yè) 客戶在那里？ 十一、影音行銷 十二、義結(jié)金蘭 十三、婦女市場開發(fā) 十四、夜間市場展業(yè) 十五、推銷人聯(lián)誼會(huì) 十六、利用報(bào)紙資訊 十七、 保險(xiǎn)家庭總動(dòng)員 十八、成立公益團(tuán)體 十九、結(jié)合企業(yè)活動(dòng) 二十、 DM行銷 客戶在那里？ 過濾所有認(rèn)識(shí)過的人及賺過你錢的人。今協(xié)議向阜康保險(xiǎn)公司分別投保伍拾萬元保額之保險(xiǎn)，并以其他二人為受益人，若有一方在企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)傷亡事故，則受益人將保險(xiǎn)理賠金當(dāng)作原始股本金，退還給事故人之家屬，以避免公司之營運(yùn)陷入困難及與家屬之間的不必要的紛爭。推銷這個(gè)行業(yè)有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起來。 另外還可以在各行業(yè)物色助銷員 ， 這已被證明是非常有效的 。 爭取每十個(gè)中間培養(yǎng)一個(gè) 。 8 成功很重要的一點(diǎn)是得到旁人 （ 貴人 ） 的支持和幫助 。 掌握相關(guān)的知識(shí) ， 總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn) ， 獲得更好的效益 。 力爭使老客戶的保險(xiǎn)多樣化 ， 全面化 ， 家庭化 。 4 將大部分時(shí)間化在合格的準(zhǔn)客戶身上 ， 把暫時(shí)希望不大的 “ 磁蛋 ” 拿開 ， 避免浪費(fèi)時(shí)間 。 3 培養(yǎng)一種潛意識(shí) ， 隨時(shí)隨地將每個(gè)有機(jī)會(huì)接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶 。 2 要在壽險(xiǎn)業(yè)成功 ， 不能光靠入行前的人際關(guān)系 ， 更取決于每天新認(rèn)識(shí)的人有多少 。 試試看，你還能想出三個(gè)名字 ————————— 你認(rèn)識(shí)的人比你想象的要多的多！ 主顧開拓十大要訣 1 每天補(bǔ)充 “ 計(jì)劃 100”。 ————————————————————————————— 14 由個(gè)人進(jìn)修 ， 夜校讀書而認(rèn)識(shí)的同學(xué) ， 老師 。 ————————————————————————————— 12 因共同的宗教 /信仰 ， 政見 /黨派而經(jīng)常在一起的人 。 ————————————————————————————— ————————————————————————————— 10 由乘車 ， 買車 ， 修車而認(rèn)識(shí)的人 —— 乘客 ， 出租車司機(jī) ， 賣車的店員 /經(jīng)理 ， 修車鋪老板 。 —————————————————————————————————————————————————————————— 8 由父母 、 兄弟姐妹 、 其他親戚而認(rèn)識(shí)的 —— 他們的同事 ， 好友 ， 同學(xué) ， 鄰居 。 —————————————————————————————————————————————————————————— 4 我由經(jīng)常消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的店主 /員 —— 理發(fā)店 ， 雜貨店 ， 洗衣店 ， 裁縫店 ， 五金店 ， 超市 ， 書報(bào)店 ， 藥店 ， 洗染店… —————————————————————————————————————————————————————————— 5 我以前因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)的 —— 工作 /辦公室同事 ， 工會(huì)主席 ， 醫(yī)務(wù)室醫(yī)師 ， 經(jīng)理 /老板 /廠長 ， 秘書 ， 門衛(wèi) ， 銷售客戶 ， 競爭對(duì)手 ， 同業(yè)朋友 ， 或部隊(duì)?wèi)?zhàn)友 … —————————————————————————————————————————————————————————— 6 跟我有同樣愛好的人 —— 游泳 ， 玩球 ， 下棋 ， 集郵 ， 烹調(diào) ， 逛街 ， 讀書 ， 攝影 ， 健身 ， 跳舞 ， 唱歌 ， 聽音樂 ，各種收藏 。 它的特點(diǎn)是 …… 它可以帶來的保障是 …… 生存時(shí)的利益有 …… 這個(gè)計(jì)劃大約每年只需存在保險(xiǎn)公司 …… 我之所以要向您推薦它就是因?yàn)?…… 您看 ,我的很多客戶都選擇了它 …… 心態(tài)測試卷 姓名 l 從不抑制自己的笑聲 .Y（ ） N（ ） l 走路速度比別人快 20%.Y（ ） N（ ） l 經(jīng)常性坐在前排 .Y（ ） N（ ） l 與人交談時(shí)習(xí)慣看著對(duì)方的眼睛 .Y（ ） N（ ） l 不會(huì)放棄發(fā)言的機(jī)會(huì) .Y（ ） N（ ） l 通常是主動(dòng)與人握手或打招呼 .Y（ ） N（ ） l 凡事總往好的方向去想 .Y（ ） N（ ） l 越是棘手的人或事越有征服欲 .Y（ ） N（ ） l 喜歡嘗試從沒做過的事 .Y（ ） N（ ） l 遭受挫敗時(shí)會(huì)自我安慰 .Y（ ） N（ ） l 總是看到比自己更出色的人 .Y（ ） N（ ） l 不斷能交到新的朋友 .Y（ ） N（ ） l 喜歡競爭或找人競賽 .Y（ ） N（ ） l 善于開導(dǎo)勸慰逆境中的人 .Y（ ） N（ ） l 相信自己的能力在普通人之上 .Y（ ） N（ ） l 在大庭廣眾間有表現(xiàn)欲 .Y（ ） N（ ） l 一旦認(rèn)定目標(biāo)不會(huì)輕易改變 .Y（ ） N（ ） 總是不滿足現(xiàn)狀 .Y（） N（） 推銷新視野 緣故市場大搜索 1 我的直系親屬 ， 以及常來往的親戚 —— 父 、 母 、 兄 、 弟 、 姐 、 妹 、 叔 、 嫂 、 舅 、 侄 、 姨 、 娌 、 伯 … ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 2 我的同學(xué)和老師 —— 從小學(xué) ， 初中 ， 高中 /中專 /職校 /技校 ， 到大學(xué) /大專 。 進(jìn)而是對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同度 , 對(duì)客戶的施予心 , 以及對(duì)未來的使命感 ! 一個(gè)快樂的業(yè)務(wù)員 有很多使他感到光榮的業(yè)績 一個(gè)不快樂的業(yè)務(wù)員 有很多使他成為借口的理由 你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶 但這并不等于要你強(qiáng)迫每一個(gè)人都買 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 誰是最佳準(zhǔn)客戶 ? MONEY NEED HEALTH OBLIGATION POWER 電話銷售之秘書應(yīng)答術(shù) 她 : 您好 ,這里是某某公司 . 你 : 小姐您好 ,請(qǐng)幫我接黃岡黃總 . 她 : 對(duì)不起 ,您是哪位 ? 你 : 我姓劉 ,黃總的一位好朋友讓我 找他有要事談 ,麻煩你接黃總 . 或 : 我是平安的小劉 ,黃總知道我會(huì) 有電話給他 ,麻煩你接黃總 ,謝謝 . 她 : 對(duì)不起 ,黃總在開會(huì) (在談話 ),如 果有什么事我可以幫你轉(zhuǎn)告 . 你 : 謝謝你小姐 ,我跟黃總談的內(nèi)容 對(duì)您也很有利 ,但我想先聽聽黃 總的意見 ,我大概過多少時(shí)間再 打過來 ? 她 : 你如果是談保險(xiǎn)的話 ,我們可能 不需要了 . 你 : 我相信我這里有一些讓他感興趣 的內(nèi)容 ,更重要的是一些有關(guān)他私 人的計(jì)劃 ,謝謝你幫忙安排一下 . 萬能商品說明話術(shù) 特點(diǎn) 保障 利益 費(fèi)用 優(yōu)勢(shì) 證明 準(zhǔn)客戶先生 /小姐，我想我已經(jīng)了解您需要什么了。 l 有效達(dá)成目標(biāo)的做法是將目標(biāo)分為短期 ， 中期和長期 ， 然后分階段完成 . l 設(shè)定目標(biāo)的關(guān)鍵是在可達(dá)成的基礎(chǔ)上再加上一點(diǎn)需要付出努力的難度 。 真正認(rèn)真地聽還必需隨時(shí)作筆記，把客戶的實(shí)情和需求重點(diǎn)記下來，便于將來做建議書說明以及促成時(shí)用。 這樣容易激發(fā)客戶說話的興趣 。 事實(shí)上這樣根本就抓不住要點(diǎn) 。 l 全神貫注地聽客戶講話是對(duì)他的尊重 ， 并能很快贏得客戶的好感 ， 從而得到他真正的心聲 。 我知道， 推銷就是讓人們購買 原本不準(zhǔn)備買 或不想買的東西。 如果你沒有令人愉悅的容貌， 你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑； 如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)， 你就應(yīng)該有令人敬佩的精神； 如果你沒有令人信服的技能， 你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。做個(gè)識(shí)趣的人，才會(huì)受歡迎。 有些人一撒謊就看得出來 。 l 隨時(shí)觀察客戶表情 ， 行為的細(xì)微變化：拼命拒絕代表內(nèi)心緊張 ，面帶猶疑代表不信任 ， 身體后仰代表不重視 ， 時(shí)常走動(dòng)意味你可能不受歡迎 。謝謝合作。王先生，為了及時(shí)有效地提供我們的服務(wù)，您有必要指定兩個(gè)緊急事件聯(lián)絡(luò)人。 順便請(qǐng)您再帶一兩位你的好朋友一起來 ， 相信您的朋友一定不會(huì)錯(cuò)的 。 不知道您的親友中有沒有這樣子的 ？ … 我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來解決一些個(gè)人或家庭理財(cái)上的問題 。 您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時(shí)候 ， 你是怎么想的 ？ 現(xiàn)在你的看法又是怎樣的 ？ 對(duì)我的服務(wù)還有什么要求呢 ？ （ 你要把重要的記下來 ） 王先生 ， 一般當(dāng)你信任一個(gè)人 ， 或滿意一種商品的時(shí)候 ， 你會(huì)怎么做 ？ （ 引導(dǎo) ） 是不是介紹給自己的熟人 ？ 您能不能幫我引薦三個(gè)呢 ？ 要求獲得推介的話術(shù)精選（四） 王先生 ， 謝謝您成為我的第 300個(gè)客戶 ， 雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn) ， 但還是有很多人排斥保險(xiǎn) 。 您能不能介紹幾位跟您要好的 ， 脾氣性格差不多的朋友給我 ？ 王先生 ， 您是否對(duì)我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢 ？ 不曉得您對(duì)我們的工作有什么看法 ？ （ 引入主題 ） 假如讓我們的工作對(duì)換一下 ， 你干不干 ？ （ 半開玩笑地 ） 如果讓你來做保險(xiǎn) ， 您馬上會(huì)想到找哪三個(gè)人去談 ？ 王先生 ， 今天占用了您不少時(shí)間 ， 但我很高興能成為您的朋友 。 (據(jù)你了解的情況隨意舉個(gè)例 ) 要求獲得推介的話術(shù)精選（二） 王先生，象您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。 你的工作是把所有你能遇到的人都設(shè)想成潛在的客戶 但這并不等于要你去強(qiáng)迫每一個(gè)人都買 重要的是你有沒有一雙推銷員所特有的善于發(fā)現(xiàn)的眼睛 誰是最佳準(zhǔn)客戶？ MONEY NEED HEALTH OBLIGATION POWER