【正文】 ，超過這個限度須由上級或公司的應(yīng)收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。要形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。 ① 確定審批權(quán)限。隨著資本市場的迅速發(fā)展、融資的非中介化、證券化趨勢以及金融創(chuàng)新工具的大量涌現(xiàn)，信用風(fēng)險的復(fù)雜性也日益顯著。多變量信用風(fēng)險判別模型是以特征財務(wù)比率為解釋變量，運(yùn)用數(shù)量統(tǒng)計方法推導(dǎo)而建立起的標(biāo)準(zhǔn)模型。財務(wù)比率綜合分析法就是將各項財務(wù)分析指標(biāo)作為一個整體，系統(tǒng)、全面、綜合地對企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營情況進(jìn)行剖析、解釋和評價。要素分析法是金融機(jī)構(gòu)對客戶作信用風(fēng)險分析時所采用的專家分析法之一。 （ 4） 采用科學(xué)適宜的信用評估方法。企業(yè)在制定信用政策時，要在增加的成本與收益之間作出權(quán)衡。信用條件是指導(dǎo)企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。所謂信用政策，是指企業(yè)對應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三方面。 （ 3） 制訂合理的信用政策。信息的獲得主要通過直接調(diào)查和間接調(diào)查兩種方式?？蛻糍Y信檔案的內(nèi)容設(shè)計和客戶資信評估方法的選擇緊密相關(guān)， 兩者應(yīng)該息息相通。評估客戶賢信并建立客戶資信檔案是后續(xù)工作開展的基礎(chǔ)。較為理想的做法是設(shè)立獨(dú)立的資信管理部，委派專門人員全程負(fù)責(zé)信用審批、信用評估、對信用期限及方式的建議、監(jiān)控等，以克服市場部和財務(wù)部管理的缺陷。 財務(wù)部是公司的核算部門 ， 財務(wù)部容易縮小客戶的范圍，導(dǎo)致相反的結(jié)果出現(xiàn)。一般企業(yè)通常委任市場部或財務(wù)部進(jìn)行客戶資信管理工 作。 ⑤ 應(yīng)收賬款證券化。 ③ 通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。 ① 采取債務(wù)重組化解應(yīng)收賬款。按現(xiàn)行會計制度規(guī)定，應(yīng)對壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計，并建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備金制度。 ② 做好定期對賬和債權(quán)確認(rèn)工作。 （ 3） 做好應(yīng)收賬款的日常管理 。壞賬損失率的預(yù)計即信用標(biāo)準(zhǔn)的制訂通常采用的方法有定性分析和定量分析兩種。在人員配備上應(yīng)注重信用管理人員的綜合素質(zhì)，要求他們掌握財務(wù)管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識，同時要求擁有出色的實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷。這和設(shè)置獨(dú)立資信管理機(jī)構(gòu)并配備專職信用管理人員的初衷是背道而馳的。從目前現(xiàn)狀看，許多企業(yè)設(shè)立了清欠辦公室等類似資信管理機(jī)構(gòu)，并配備了專職人員。 （ 1） 設(shè)置獨(dú)立的資信管理機(jī)構(gòu)和專職信用管理 。賒銷方式本身存在著巨大的缺陷：一是賒銷商品的應(yīng)計現(xiàn)金流入量與實(shí)際現(xiàn)金流人量存在著較大的時間差，這樣產(chǎn)生拖欠甚至壞賬損失的可能性比較高；二是在一段時間內(nèi)應(yīng)收賬款不僅無法為賒銷企業(yè)自身利用并創(chuàng)造新價值，企業(yè)還需要為之付出一定 的管理費(fèi)用。 [7] 8 企業(yè)的信用管理工作通過影響應(yīng)收帳款從而對企業(yè)的財務(wù)狀況產(chǎn)生直接的影響，而應(yīng)收帳款又將影響企業(yè)的銷售額、利潤、現(xiàn)金流、資產(chǎn)狀況等因素，這樣企業(yè)的信用管理工作對企業(yè)的財務(wù)狀況又產(chǎn)生了間接的影響。比如，一個企業(yè)剛剛進(jìn)入一個新的市場，相對于其競爭對手而言，其市場份額很低，這是一個采取激進(jìn)信用政策的信號，但同時如果企業(yè)的盈利空間很低，這又是一個采取保守信用政策的信號。如果市場利率水平較高，則企業(yè)賒銷的成本也相應(yīng)提高，企業(yè)應(yīng)采取較為保守的信用政策；如果市場利率水平較低，則企業(yè)可采取激進(jìn)的信用政策。如果企業(yè)具有較大的盈利空間，則企業(yè)可以采取較為激進(jìn)的信用政策；而如果企業(yè)的盈利空間較小，則企業(yè)需采取較為保守的信用政策。而財務(wù)因素包括企業(yè)目前的流動資金狀況、企業(yè)的盈利空間、存貨的數(shù)量、市場利率水平等等。一般而言，企業(yè)在制定信用政策時，要綜合考慮各方面因素，包括企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，包括財務(wù)因素和非財務(wù)因素。企業(yè)在這一時期的主要任務(wù)是 維持原有形象 ， 尋找新的投資機(jī)會 ，采取的自身信用政策和成熟期幾乎 一致。企業(yè)需要保持它的良好信用形象 ， 保證在信用期限內(nèi)付款 ， 盡量爭取 獲得現(xiàn)金折扣。此時企業(yè)規(guī)?；径ㄐ?， 具備了批量生產(chǎn)條件 ， 成本下降 ， 獲利開始增加 ， 企業(yè)開始樹立在市場上的形象，雖然發(fā)展仍需要大量 資金，但已經(jīng)不能隨意的拖欠賣方的貨款 ， 只能盡力搞好與賣方的關(guān)系 ， 爭取獲得更多的信用優(yōu)惠。自身信用政策的管理也要隨著企業(yè)的生命周期而不斷變化： ① 處于引入期的企業(yè)，由于工人熟練成度較低 ， 大批量生產(chǎn)能力尚未形成，生產(chǎn)成本高 ， 產(chǎn)量較少 ， 此時需要大筆的資金投入發(fā)展成產(chǎn)，而企業(yè)口碑聲譽(yù)還不很良好 ， 融資能力不強(qiáng)，那么在現(xiàn)金的支付 7 上就需要采取緊縮的政策，盡可能地向賣方延遲現(xiàn)金的支付?；谛盘杺鬟f論 。 ③ 確定現(xiàn)金折扣的標(biāo)準(zhǔn) ， 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減 ， 其主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提 前付款 ， 縮短企業(yè)的平均收款期 ， 也可借此擴(kuò)大 銷售量。延長信用期，會使銷售額增加 ，產(chǎn)生有利影 ， 與此同時應(yīng)收賬款、收賬費(fèi)用 和壞賬損失增加 ， 產(chǎn)生不利影響。 （ 1） 對其他企業(yè)的信用管理，共有三方面的內(nèi)容： ① 客 戶 用等級的劃分和信用標(biāo)準(zhǔn)的制定．是指客戶獲得企業(yè)的交易信用應(yīng)具備的條件，如果客戶達(dá)不到某一信用等級．就不能享受企業(yè)提供的的相應(yīng)的信用優(yōu)惠。建設(shè)自身的信用就是樹立企業(yè)在市場中的形象，為企業(yè)提供更好的商業(yè)融資環(huán)境。企業(yè)對外部信用政策管理的目的是在力求達(dá)到企業(yè)銷售最大化的同 時， 將信用風(fēng)險減至最低，并促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的形成。企業(yè)的信用政策是為企業(yè)持續(xù)一致的信用決策提供依據(jù)所制定的一整套信用策略，是企業(yè)實(shí)施 信用風(fēng)險管理 的基本準(zhǔn)則。從成本、收益與風(fēng)險的角度來看，企業(yè)信用管理是一門科學(xué)。 [3] 企業(yè)信用管理的實(shí)質(zhì)就是收益與風(fēng)險之間的平衡，企業(yè)是采用信用的模式進(jìn)行銷售，還是采用收現(xiàn)的模式進(jìn)行銷售，其實(shí)沒有固定的模式；也并非說信用模式就一定比傳統(tǒng)的收現(xiàn)模式好，各企業(yè)在信用交易時采用的信用模式也是不盡相同的，這完全取決于企業(yè)在市場中的地位和企業(yè)所處的環(huán)境，以及企業(yè)本身對信用交易的偏 好。 （ 2） 評估分析職能 評估客戶 的信用，決定給予客戶怎樣的信用額度和結(jié)算方式，是企業(yè)控制信用風(fēng)險的重要手段。但不能因此將信用管理框架設(shè)定的過于呆板，應(yīng)能保證未來我國信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具誕生后，仍能很好的在該框架內(nèi)更為有效的展開信用風(fēng)險的管理。但在我國目前的情況下，缺乏信用轉(zhuǎn)移的工具，既沒有信用衍生工具，也沒有信用保險（出口信用除外）。 （ 3） 靈活性原則。 盡管強(qiáng)調(diào)了“非最優(yōu)”，但是這個框架是必須有效的。因此，在我國目前信用管理框架設(shè)計必須從中國企業(yè)的實(shí)際狀況出發(fā)，不可以照搬發(fā)達(dá)國家的信用管理模式。這意味著在不 同時期設(shè)計企業(yè)的信用管理框架時，其結(jié)果可能是不用的，每個時期的設(shè)計結(jié)果，實(shí)則是當(dāng)期條件下的“有約束最優(yōu)解”；時期不同，當(dāng)期條件也就不同，“有約束最優(yōu)解”自然也就不同。同時，這項制度應(yīng)及早在整個社會得到普遍推廣實(shí)施，全面形成市場互動聯(lián)動效應(yīng)，以便從中取得更大效果，最大信用狀況、優(yōu)化市場信用環(huán)境、提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量所能起到的作用，對促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展將是十分重要的。企業(yè)是市場的主體，在競爭中求生存求發(fā)展，特別是適應(yīng)形勢的發(fā)展開展信用交易一定要建立企業(yè)信用制度，要大力提升自身的信用水準(zhǔn)，在資格信用、經(jīng)營信用、守法信用等方面建立健全信用制度，建立完善企業(yè)的信用記錄檔案，加強(qiáng)自律，堅決杜絕一切失信行為，樹立良好的社會信用形象，在社會公平交易、公正交易的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)社會信譽(yù)可以贏得更多的合作者，贏得交易方更多的信賴和支持，可以為自己創(chuàng)造出更多的商機(jī)和企 業(yè)效益。在企業(yè)決定信用額度后，要對可戶實(shí)施嚴(yán)密的風(fēng)險跟蹤，如當(dāng)發(fā)生市場份額大降、法律糾紛、財務(wù)收支危機(jī)等情況 時，企業(yè)信用風(fēng)險管理部門應(yīng)立即調(diào)查，采取相應(yīng)的防范措施，防止不良后果出現(xiàn)。應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。 企業(yè)信用管理能夠促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)。 企業(yè)信用管理能夠增加企業(yè)利潤。 (2)企業(yè)信用管理的作用 企業(yè)信用管理能夠擴(kuò)大企業(yè)銷售。企業(yè)信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中最重要的組成