【正文】 省級(jí)經(jīng)理審核意見(jiàn) 省級(jí)經(jīng)理： 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 25 頁(yè) 區(qū)域管理目標(biāo) 營(yíng)造一個(gè)以分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)域）為框架，以縣市級(jí)專賣店為管理單元，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為基點(diǎn)的區(qū)域分布體系。 銷量及比率 錢(qián)江車年銷量（臺(tái)） 錢(qián)江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫(kù)存車 錢(qián)江庫(kù)存量（臺(tái)） 錢(qián)江比重 庫(kù)存管理 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理 竄貨倒 價(jià)格管錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 21 頁(yè) 貨現(xiàn)象 理 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點(diǎn)管理制度 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)記錄 公司限價(jià) 服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫(kù)存總量 （元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 22 頁(yè) 錢(qián)江摩托特許經(jīng)銷店整改建議書(shū) ______________________________(特許經(jīng)銷店 )，依據(jù)《錢(qián)江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》，經(jīng)認(rèn)證小組現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，貴公司在以下幾個(gè)方面尚未達(dá)到______________的要求標(biāo)準(zhǔn)： 建議貴公司針對(duì)以上問(wèn)題按標(biāo)準(zhǔn)在 _______月 _____日前整改完工。具體的認(rèn)證結(jié)果見(jiàn)附表。 市場(chǎng)管理部意見(jiàn)： 時(shí)間： 分級(jí)管理等級(jí)認(rèn)證驗(yàn)收單 ____________單位： 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 20 頁(yè) 根據(jù)貴公司的等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書(shū)，經(jīng)我公司現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察以及動(dòng)態(tài)監(jiān)控，并參照貴公司 的自查結(jié)果。 銷量及比率 錢(qián)江車年銷量（臺(tái)） 錢(qián)江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫(kù)存車 錢(qián)江庫(kù)存量（臺(tái)） 錢(qián)江比重 庫(kù)存管理 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理 竄貨倒貨現(xiàn)象 價(jià)格管 理 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 19 頁(yè) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點(diǎn)管理制度 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)記錄 公司限價(jià) 服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫(kù)存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 特許經(jīng)銷店提出申請(qǐng)后 15日內(nèi)由分支機(jī)構(gòu)認(rèn)證小組進(jìn)行認(rèn)證。請(qǐng)貴公司來(lái)我公司考察、核準(zhǔn)。 七、 統(tǒng)一編號(hào) 對(duì)所有的特許經(jīng)銷店進(jìn)行資格代碼統(tǒng)一管理。 發(fā)放：認(rèn)證通過(guò)后，由省級(jí)機(jī)構(gòu)先期發(fā)放補(bǔ)貼的 50%，一年期滿，形象維護(hù)完好的給予發(fā)放另外的 50%。 3． 補(bǔ)貼 標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放：對(duì)符合要求的經(jīng)銷店，上海公司將按標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)貼。 1． 形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：上海公司下發(fā)的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn) —— 《錢(qián)江摩托 VI 視覺(jué)識(shí)別手冊(cè)》。 六、 形象建設(shè)政策 所有的特許經(jīng)銷店都是錢(qián)江在該區(qū)域的窗口，代表錢(qián)江形象，維護(hù)錢(qián)江的整體利益。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異，各個(gè)方面都能達(dá)到錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 15 頁(yè) 更高一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證合格，報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部批準(zhǔn)后，準(zhǔn)予升級(jí)，并補(bǔ)發(fā)形象補(bǔ)貼差額。 6. 分階段實(shí)施的等級(jí)認(rèn)證： 第一階段， 2020 年 7 月到 2020 年 12月部分認(rèn)證達(dá)標(biāo)的中心店、專賣店，第二階段， 2020 年 1月 — 2020 年 3月，所有的特許經(jīng)銷店認(rèn)證完畢。 4. 認(rèn)證審批權(quán)限：經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證并報(bào)上海營(yíng)銷有限公司市場(chǎng)管理部備案，中心店、專賣店由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證后報(bào)市場(chǎng)管理部考察，考察合 格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45 天。 3. 認(rèn)證程序：由各經(jīng)銷店提出申請(qǐng)，并根據(jù)自身情況如實(shí)填寫(xiě)《等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書(shū)》，各分支機(jī)構(gòu)等級(jí)認(rèn)證小組在 15 日內(nèi)實(shí)地考察、核實(shí)，將認(rèn)證結(jié)果及相關(guān)資料報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部。 2. 認(rèn)證機(jī)構(gòu)：由各省級(jí)分 公司成立專門(mén)的等級(jí)認(rèn)證小組。 四、 特許經(jīng)銷店資格 ：只有簽定 2020 年度《錢(qián)江摩托專賣協(xié)議書(shū)》的單位，才具備成為特許經(jīng)銷店的資格。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢(qián)江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢(qián)江摩托特許經(jīng)銷店。 8. 經(jīng)銷店：在賣場(chǎng)、銷量、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)四方面能達(dá)到《錢(qián)江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo) 準(zhǔn)》對(duì)經(jīng)銷店要求的縣級(jí)以上經(jīng)銷店或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)特許經(jīng)銷店。 6. 中心店：在賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到《錢(qián)江摩托特許經(jīng)銷店等與商家共同管理的公司 （合作機(jī)構(gòu)） 各直屬管理分公司 （分支機(jī)構(gòu)） 中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 特許 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 上海錢(qián)江摩托營(yíng)銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機(jī)構(gòu)） 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 14 頁(yè) 級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》對(duì)中心店要求、具有示范作用的特許經(jīng)銷店。 4. 代理機(jī)構(gòu)：不派駐參與 管理的公司稱之為代理機(jī)構(gòu) 。 2. 分支機(jī)構(gòu)：是指由上海公司派駐任命省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管的直屬管理分公司。 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 12 頁(yè) 附 :《 錢(qián)江摩托特許經(jīng)銷店分級(jí)管理辦法 》 《 錢(qián)江摩托特許經(jīng)營(yíng)店分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn) 》 《等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書(shū)》 《等級(jí)認(rèn)證驗(yàn)收單》 《整改建議書(shū)》 錢(qián)江摩托銷售終端分 級(jí)管理辦法 為加強(qiáng)品牌管理 ,規(guī)范錢(qián)江摩托銷售終端形象 ,便于銷售終端的管理 ,現(xiàn)對(duì)終端統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號(hào)、分級(jí)管理。 (五 ) 經(jīng)銷單位需嚴(yán)格遵守甲方整體形象設(shè)計(jì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成店內(nèi)外裝修。若經(jīng)銷單位的經(jīng)營(yíng)是多品牌的，經(jīng)營(yíng)的重心不在錢(qián)江車上，不按要求出樣，對(duì)于經(jīng)銷單位達(dá)不到出樣標(biāo)準(zhǔn)要求的品種，公司有權(quán)組合部分車型開(kāi)發(fā)第 二渠道分銷。 (二 ) 積極采取措施，封閉經(jīng)銷單位所轄區(qū)域內(nèi)錢(qián)江車的其它進(jìn)貨渠道，嚴(yán)厲制裁任何形式的跨區(qū)銷售，凈化經(jīng)銷單位區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)，維護(hù)其正當(dāng)利益。 2 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 渠道在動(dòng)態(tài)中發(fā)展完善，是我們的必然選擇。 理想渠道模式 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 11 頁(yè) 工 廠 、 上 海 公司 、 各 分 支 機(jī)構(gòu)消 費(fèi) 者縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)1 、 一 級(jí) 渠 道2 、 二 級(jí)渠 道 所以圖中的（ 2）、（ 3）級(jí)渠道最適合 目前 錢(qián)江市場(chǎng)。也就是我們通常所說(shuō)的渠道的扁平化。 錢(qián)江現(xiàn)有渠道模式 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 10 頁(yè) 工 廠 ， 上 海公 司 ， 各 分支 機(jī) 構(gòu)消 費(fèi) 者1 、 零 級(jí) 渠 道縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商一級(jí)渠道縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷 商 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)3 、 二 級(jí) 渠 道小 隊(duì) 長(zhǎng)縣 市 級(jí) 經(jīng) 銷商鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 網(wǎng) 點(diǎn)4 三 級(jí)渠 道 ? 零級(jí)渠道：產(chǎn)品直接從工廠到消費(fèi)者，也就是直營(yíng)店模式； ? 一級(jí)渠道：產(chǎn)品經(jīng)縣市級(jí)經(jīng)銷商再到消費(fèi)者 手中； ? 二級(jí)渠道：產(chǎn)品經(jīng)縣市級(jí)經(jīng)銷商在批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再到消費(fèi)者； ? 三級(jí)渠道：產(chǎn)品經(jīng)小隊(duì)長(zhǎng)、縣市級(jí)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)再到消費(fèi)者。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督與管理 前提是 不損害縣市級(jí)經(jīng)銷商的 利益，不縮小經(jīng)銷商的規(guī)模與經(jīng)營(yíng)區(qū)域； 廠家與經(jīng)銷商均衡合作，不弱化縣市級(jí)經(jīng)銷商的職能，維護(hù)廠商的共同利益； 致力于對(duì)渠道成員的專業(yè)培養(yǎng)和輔導(dǎo)，幫助縣市級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理與控制。目前渠道網(wǎng)絡(luò)中存在諸多的問(wèn)題：網(wǎng)絡(luò)的格局或經(jīng)銷商的規(guī)模、素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)等沉積已久，中間商推動(dòng)產(chǎn)品銷售的作用已越來(lái)越小，廠商之間的沖突越來(lái)越多，表現(xiàn)在中間商對(duì)廠家的通路反控制、截留零售商的利潤(rùn)、宣傳和促銷執(zhí)行走樣等方面。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是市場(chǎng)重心下沉的底線，是渠道爭(zhēng)奪的最后的焦點(diǎn)。 渠道管理的主要內(nèi)容 包括 新渠道的開(kāi)拓、創(chuàng)新 ， 既有渠道的鞏固、優(yōu)化、提升、增值 。 ※要點(diǎn)： 做深、做透、做細(xì) 信息化：市場(chǎng)的快速變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)都直接對(duì)我們的市場(chǎng)造成強(qiáng)勁的沖擊，這就要求我們的應(yīng)對(duì)必須快速、準(zhǔn)確、高效，而快速、準(zhǔn)確、高效正是信息化的特征。一是策略體系必須細(xì)致、周到、準(zhǔn)確。規(guī)范銷售終端形象，統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號(hào)、規(guī)范管理。形成持久、穩(wěn)固的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這根鏈條上，各主體之間存在著利益上的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系。借用“買(mǎi)”“賣”兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)整個(gè)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的管理達(dá)到用戶愿意“買(mǎi)”，渠道愿意“賣”的目標(biāo)狀態(tài)。 廠商利益一體化程度加深。 流通模式趨于多樣化。從客觀和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看：摩托車行業(yè)的渠道流通模式（通路模式）的演變有著清晰的方向和規(guī)律： 流通環(huán)節(jié)趨短，渠道結(jié)構(gòu)扁平化，銷售重心持續(xù)下移。 四、 經(jīng)銷商不得低價(jià)兜銷或以此吸引外區(qū)域的消費(fèi)者。 錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 7 頁(yè) 二、 零售限價(jià)是指零售過(guò)程中去除配送品，促銷品之后的摩托車凈價(jià)。 一、 價(jià)格表中的批發(fā)價(jià)均為離岸價(jià)。 上海公司對(duì)于價(jià)格的管理規(guī)定 經(jīng)銷單位必須嚴(yán)格遵守錢(qián)江或其所在分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的最低或最高零售限價(jià)以及區(qū)域市場(chǎng)共同簽訂的價(jià)格協(xié)議。其次，確定產(chǎn)品線中的某種產(chǎn)品的最高價(jià)格，它在產(chǎn)品線中充當(dāng)品牌質(zhì)量和收回投資的腳色；再者，產(chǎn)品線中的其他產(chǎn)品也分別依據(jù)其在產(chǎn)品線中的腳色不同而制訂不同的價(jià)格。 產(chǎn)品組合定價(jià) 當(dāng)某種產(chǎn)品只是產(chǎn)品組合中的一部分時(shí) ，需要制定一系列的價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品組合取得最大的利潤(rùn)。 第三、 庫(kù)存積壓嚴(yán)重，市場(chǎng)占有率不斷下降。 主動(dòng)降價(jià)策略 ： 主動(dòng)降價(jià)策略應(yīng)用在以下幾種情況下： 第一、 隨著產(chǎn)銷量的上升，生產(chǎn)成本下降。 第二、 對(duì)商品的附加服務(wù)收費(fèi)或取消附加服務(wù)。提價(jià) 必然會(huì)引起中間商的不滿，實(shí)際操作中應(yīng)采用不同的措施，來(lái)平抑漲價(jià)錢(qián)江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 6 頁(yè) 引起的不滿。 既有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整、維護(hù) 既有產(chǎn)品的 價(jià)格調(diào)整、維護(hù) 主要表現(xiàn) 形式 ：主動(dòng)提價(jià) ， 主動(dòng)降價(jià) ， 維持不變 。而各分支機(jī)構(gòu)在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期，往往也需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)來(lái)做市場(chǎng)推廣， 導(dǎo)入期的產(chǎn)品的銷量往往也很小，所以折合成單車的價(jià)格也是非常高昂的。且此種定價(jià)方法要求品牌一定要是強(qiáng)勢(shì)的，產(chǎn)品也要有核心價(jià)值，通俗地講就是要有“區(qū)隔”（或差異化），這種“區(qū)隔”一定是其他產(chǎn)品 在短時(shí)間內(nèi)沒(méi)法模仿的， 我們的耐磨二代、“ 555 服務(wù)”專用車都具有這個(gè)特性，其耐磨的品質(zhì)、服務(wù)的內(nèi)涵都是其他的品牌短時(shí)間無(wú)法模仿的。 第一、 顧客愿意支付一定的貨幣（價(jià)格）來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù) ； 第二、 中間商或零售商必須能夠留存預(yù)期利潤(rùn)維