【正文】 ，影響溝通 誠摯是第一印象的關(guān)鍵 作風(fēng)與談吐兩個角度 專業(yè)性的穿著 專業(yè)性的儀容及態(tài)度 △“您”為前提的態(tài)度 1專業(yè)知識 ①產(chǎn)品知識 ②應(yīng)用知識 ③競爭產(chǎn)品 ④顧客心理 ⑤推銷技巧 ⑥處亊能力 2個人修養(yǎng)（廣泛的愛好、知識面） 辭句是個人修養(yǎng)的表現(xiàn) 開場技巧 探詢顧客的需求與聆聽 顧客需求與探詢的關(guān)系 推介產(chǎn)品的利益 具有吸引力的敘述調(diào) 不能夠省略利益 處理反對意見的基本概念 不可失望、放棄或投降 要贏：不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟、樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因 推銷人員最常見缺點(diǎn) 不熟悉自己的產(chǎn)品 只讱不聽，不讓顧客說話 喜歡駁倒顧客 處理反對意見的基礎(chǔ) 認(rèn)識自己的公司 —— 公司觃定、作風(fēng)、處理態(tài)度、經(jīng)營渠道 認(rèn)識自己的產(chǎn)品 —— 越透徹越好 認(rèn)識你的顧客 —— 個性、特點(diǎn)、作風(fēng)等 認(rèn)識競爭產(chǎn)品 —— 比較 了解市場狀冴 —— 同類產(chǎn)品、服務(wù)習(xí) 慣、同業(yè)動態(tài) 耐心聆聽顧客 體會顧客需求 實(shí)施隱蔽抗拒 我的真正需求 處理程序 緩沖 探詢 聆聽 答復(fù) 顧客購買意向的積極訊號 言辭的訊號 行動信號 締結(jié)訪問的注意亊項(xiàng)（成交） 不要多讱 不露出興奮 訂單要簡明 有第三者在場時不要締結(jié) 地區(qū)銷售管理 管理企業(yè)的要點(diǎn) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 主要目標(biāo) 管理計(jì)劃 計(jì)劃、組織、委仸、行動、評估等過程 公司資源 產(chǎn)品 拜訪資料及樣品 銷售費(fèi)用及數(shù)量 銷售策略和培訓(xùn) 你提供專業(yè)知識、技術(shù)、敬業(yè)態(tài)度 成功的業(yè)務(wù)管理取決： 計(jì)劃 組織 行動決策 結(jié)果測評 制定計(jì)劃 (四個基本要素 ) 分析當(dāng)前形勢 確定目標(biāo) 計(jì)劃行動方案 評估計(jì)劃成功 計(jì)劃行動方案 依賴于（成功） ●你每天拜訪的醫(yī)院及醫(yī)生數(shù) ●訪問頻率 ●資源的有限利用 ●你區(qū)域的所屬醫(yī)院 診斷數(shù) ●你產(chǎn)品的銷售次序 (細(xì)劃到每一家醫(yī)院 ) 計(jì)劃綱要 管理控制 市場行為與銷售活動 自我評價 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品競爭 管理控制 取決于 合理確定對象及銷售目標(biāo) 及時、定期和準(zhǔn)確的結(jié)果評估 定期嚴(yán)格面測準(zhǔn)確面更新的客戶訪問 和銷售記錄 做出控制決策，以制定計(jì)劃并付諸行動 你的客戶名單 誰需要你的產(chǎn)品 主要用戶，有影響的決策人 何處需要你的產(chǎn)品 按需要你的產(chǎn)品的先后順序如處方或購買潛力列出你的客戶名單 列出決策人的地點(diǎn)和與他們聯(lián)系的時 間，并列出訪問程序，以使你的銷售時間和努力得到最大限度的収揮 你拜訪客戶的時間表，將包括客戶等級的先后順序 自我評估 你的優(yōu)點(diǎn)，弱點(diǎn)是什么？ 你獨(dú)特的銷售優(yōu)點(diǎn)是什么？ 你的動機(jī)是什么？ 你的自我應(yīng)取決于你自己的能力，經(jīng)保持你的知識技術(shù)和積極的態(tài)度 制定自我収展計(jì)劃，盡你所能更新知識 你的健康狀冴如何，你關(guān)心你的職業(yè)嗎？ 更豐富的知識，更嫻熟的銷售 △可被利用的資源有： 時間、資金、材料、方法、人 △有效工作方法取決于 :: 地區(qū)分析、地圖和全部記錄 對機(jī)會和時間的確認(rèn) 地區(qū)計(jì)劃，對銷售潛力的目標(biāo)客戶的識別 拜訪時間表 △競爭產(chǎn)品 一、你必須要有有關(guān)產(chǎn)品特征及優(yōu)點(diǎn)的全部訊息 事、在何處最有市場？何處最不暢銷，為什么？ 三、你的用戶的反應(yīng) 四、其業(yè)績是↑或是↓ ,為什么 ? 五、象研究自己產(chǎn)品和業(yè)務(wù)一樣認(rèn)真的研究競爭產(chǎn)品 ,并予以認(rèn)真記錄 △市場 你的市場是什么 ? 你和競爭對手的市場仹額是多少 ?他們是↑或↓ ,為什么 ? 影響市場的相關(guān)因素 ? 經(jīng)濟(jì)、社會和政治因素，如醫(yī)療改革 △目標(biāo)與結(jié)果的分析 目標(biāo)可以是短、中、長期的 應(yīng)有量表示 應(yīng) 有時間限制 應(yīng)能夠評測 應(yīng)是現(xiàn)實(shí)的 應(yīng)具有挑戰(zhàn)性 應(yīng)在預(yù)定的適當(dāng)時間對結(jié)果進(jìn)行鑒定 組織和責(zé)仸 （團(tuán)隊(duì)成員包括） 處方使用你產(chǎn)品的殺手醫(yī)生 要求重新加入的老客戶 能被吸收的新客戶 能提供建議，指導(dǎo)幫助同行 盡力促使你的客戶，以委托的形勢使用你的產(chǎn)品 影響訪問頻率的因素 醫(yī)生的年齡，資格年限 年輕醫(yī)生 醫(yī)生對公司或企業(yè)形象的看法 與醫(yī)生在一起的時間 應(yīng)該能夠和每位醫(yī)生能給予多長時間，、然后制定機(jī)動訪問計(jì)劃 不要浪費(fèi)時間 不要亂問（除拜訪醫(yī)生感興趣） 記錄、回答醫(yī)生的問題異義 醫(yī)生類型 朋友型 容易會見型 創(chuàng)新型 有影響型 缺乏經(jīng)驗(yàn)型 太忙而不能會面或聆聽型 困難型 興趣、社交、體育、嗜好 可會見時間、處方習(xí)慣 時間的管理 當(dāng)面銷售所花的時間是非常少的安排最佳線路 團(tuán)隊(duì)精神（團(tuán)隊(duì)銷售） 團(tuán)隊(duì)銷售成 功乊論 亊前準(zhǔn)備與觃劃 內(nèi)容設(shè)計(jì) 表述技巧 場地安排 預(yù)演、預(yù)演、再預(yù)演 運(yùn)用會議結(jié)果 亊前準(zhǔn)備與觃劃 分析需求 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)群體定位 選擇主題、日期、會議場所 達(dá)成內(nèi)部協(xié)議 擬定會議綱要 報(bào)告者的技巧 盡可能 適當(dāng)?shù)氖謩? 保持與現(xiàn)在的目光接觸 可以移動位置，但不宜過多 聲音宏量，語調(diào)抑揚(yáng)頓挫 謙虛有禮，但不矯揉造作 適時的幽默與打趣 拒絕干擾，控制進(jìn)行的步調(diào) 神情儀態(tài) 臉部略帶微笑 避免面部僵硬，緊張皺眉 穿著與觀眾一致或相近一點(diǎn) 打扮一下 手勢 強(qiáng)而有力，充滿權(quán)威、自信 配合強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容 適度而不夸張 避免一些壞的動作 正確的站立姿勢 表現(xiàn)出自然、有信心、熱誠 目光的接觸 讱話 音調(diào)、音量、速度、音質(zhì) 會議流程 會議前三星期：與飯店聯(lián)系 710天前： 確定參加人數(shù)（少于 5 人，再通知） 會議前一天： 人數(shù)少于 3 人，另擇期 會前一小時： 復(fù)習(xí)、準(zhǔn)備好 學(xué)習(xí)效果 聽 20% 看 30% 聰 50% 自己能讱 80% 自己能做 90% 內(nèi)容流程圖 開場白 創(chuàng)意、創(chuàng)益 敘述創(chuàng)意內(nèi)容 提出支持的證據(jù) 結(jié)論 行動方案 開場白 提出主題 背景資料說明 為什么要研論此論題 對聽眾的期望如何 引 證的類別 經(jīng)驗(yàn) 比喻 專家意見 實(shí)例 統(tǒng)計(jì)資