【正文】 常用的方法。當收了客人的誠意金后，應與客 人保持聯(lián)系。 引導清晰當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權）， 否則，他會對我們的流程產生設防。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好， 以免在談判過程中失利。稅費；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是 否已交樓，何時交接；產權是否可交易?！\意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”： （ 1）如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收 取，“誠意金”作一定的鋪墊； （ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家； （ 5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競 爭的機會，同時也避免業(yè)主反價； （ 6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交； （ 7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。不過，上次看的 b 單位也不錯， b 單位現(xiàn)在賣 多少錢 ]※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較， 客人很快便會對所有單位都失去購買欲。 善聽善問當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以 不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。同樣，對銷售技巧一味地忌諱， 認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。自然， 如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見 的影響時，推薦好的產品是職業(yè)道德 的基本要求。選擇這個或選擇那個，并沒 有給客戶帶來太多的不同。銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經有 70%認可度，但附近地區(qū)有一套相似 的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。而不少銷售人員往往覺得自己手中的 房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用 銷售技巧更加覺得是在 “助紂為虐”，這是錯誤的想法。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房 子暢銷的情況下低價傾銷的。談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當 自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感 覺就會愈加深刻。篇三：二手房銷售心得現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如絡銷 售技巧、電腦銷售技巧等。 北京 5 環(huán)內的房價，尤其是二手房房價，在過去半年已經漲回了歷史高點。 小區(qū)里的好房子都在租或空 著，原因你懂得。 必須約定交接時的每一個事項，包括時間、交接的物品（水、電、等），并說明 賬戶上剩余金額的處理方法。 如果賣方已婚，必須要求賣方提供結婚證，并書面要求賣方配偶在簽約、過戶等時 間親自到場。 必須明確賣方搬出的時間（最好是支付全部購房款的當天或次日），并設定足夠高 的違約金。 必須寫明賣方應當按照買方或者中介的要求，為辦理 購房所涉及的一切手續(xù)提供必 要的協(xié)助和便利，比如允許評估人員進入住房進行評估、按時辦理貸款簽約手續(xù)、按時辦理 過 戶手續(xù)等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應賠償違約金。精明的賣家往往也會要求你簽署一份補充協(xié)議?，F(xiàn)實交易 中，賣家往往不同意，中介也會在那里附和（走托管會增加他們的工作量并可能延長交易時 間），你應當堅持一段時間，在最后放棄時以次為籌碼爭取簽署一份完整并有利的補充協(xié)議（下 文有述）。 ，真的被騙了，你連哭都來不及。 外地人比北京人靠譜，特別是人在外地的，他們希望快點結束交易，拿到錢，整個 過程往往會比較配合。簡單的說，這群人還要臉。 他們收費較低，對家家戶戶的情況也比較了解。 與上面的相關，不存在什么稅費打折的可能性，不能相信中介的忽悠。整個交易過程包括以下幾個重要的步驟（沒有走資金托管，商貸）：看房 簽署買賣協(xié)議、中介協(xié)議 評估（需要進入房子內部，需要賣方配合） 支付首付 面簽 面簽的同時簽署貸款有關文件 貸款審批 審批結束 過戶 交接 和中介的重要通話，最好用錄音筆錄音，有備無患。 任何中介公司的中介費都可以談，別信什么 %是公司統(tǒng)一規(guī)定之類的屁話，具 體可以談到多少，要看每個交易的具體情況。 中介費堅決不能在簽約時交清，必須留有尾款，在過戶和交接時再給；否則，你 可能連中 介的電話都很難打通。不 能想當然的認為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥都有，這與整個行業(yè)的人員素 質、監(jiān)管水平等有關，與某家中介公司的規(guī)模等無關。 看到心儀的房子，不要立刻表現(xiàn)出來或者向中介或賣方表明有意愿買，抻上幾天， 若無其事的再問問，否則賣方會占上風。 如果發(fā)現(xiàn)房子存在打隔斷、正在出租等現(xiàn)象，盡量不 要去碰，過程中會出現(xiàn)租戶糾 紛等諸多問題，費時費力。在一家中介看完后， 多換幾家中介，要求看不同的房子。 不管用哪家中介，最好能多看幾套。其間， 先后看 了以下一個片區(qū)的房子：通州（地鐵沿線）、馬家堡、望京、方莊、宋家莊、后現(xiàn)代城、東三 環(huán)沿線、大興等。明年我將以一個積極的、飽滿的精神狀態(tài)來迎接自己的工作，從而獲得更多的收獲，完 成公司下達的任務。只要他們想看，我們就多努力。第 三、堅持到底，水到自然渠成。我們中介行業(yè)是服務業(yè)的一種，要樹立正確的服務理念， 像對待自己的親朋好友一樣對待客戶，這會讓顧客對我們有一種親切感，拉近我們和客戶的 距離。以公司培訓為契機，繼續(xù)加強基礎學習，完 善房源資料，熟練掌握房屋的位置、樓層、優(yōu)缺點等，以便對客戶進行有針對性地促成和服 務，提高成效率。對于明年我有自己的一些新打算。這也是我這一年來的工作心得，人員的和諧搭 配對工作業(yè)績很重要。在這一年中我們的業(yè)績盡管不景氣，但比起十中附近區(qū)域里其它公司的店來說還是值得 欣慰的，相對而言我們的售房數(shù)量是較多的，這主要與公司周經理的正確指引是分不開的， 同時也是我們店里另外兩位搭檔努力的結果，她們兩人對工作認真細致，勤快踏實，并有較 好的交流溝通能力。第三，恰巧在今年我們 周邊開了不少房屋中介店，客戶有所分流。 XX 年元月至 12 月我在“我愛我家”十中店上班，這一年 我們的業(yè)績不是很理想，沒 有完成公司所制定的目標，是歷年來最欠收的一年，分析其原因我覺得主要在以下幾方面： 第一，自身的業(yè)務素質有限，許多顧客是電話詢問，盡管很努力地去溝通和引導，但最終還 是把顧客丟了。其次，店長管 理的是一線銷售人員，且起著承上啟下的作用，需要將公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和最新政策正確的傳 篇三：二手房銷售工作總結 工作總結 尊敬的各位領導、來賓及同仁們：大家好！我叫張玉萍，現(xiàn)在“我愛我家”南關店上班， 并擔任店長職務。首先，店長是一個單店最高的指揮官，最基本的職責就是全面 負責店面的各項管理工作。提前預測， 為 面臨的機遇及挑戰(zhàn)做好充足的準備，特別是季節(jié)變化、人員流動變化等要提前準備，讓自 己永遠都比別人快一步。合理處理自己的業(yè)務時間，提高自己 的工作效率。通過 了解客戶的資料、興趣愛好、人脈情況等，挖掘客戶需 求，投其所好，這樣才能更好的服務 客戶。第二，意識上：無論在鐵觀音的銷售還是產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、 懶 惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更 加融洽的相處；最后我希望公司和及個人都有更大的發(fā)展空間。公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名優(yōu)秀的的銷售經理，首先要調整自己的理念，和 公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更 加有條不紊的開展工作。因此日常管理過程 中，我店積極組織形象建設工作，著力打造精品專營店， 努力成為我公司在北京地區(qū)的一個 旗艦店。這不僅大大提升了員工的工作素質，更激發(fā)了新老員工的工 作熱情，提升了企業(yè)文化內涵，加強的員工之間的溝通交流和團結。整個 8~11月份，月壇店人員流動較 大，員工進出頻繁，為保證服務質量保證員工素質，我店對于新員工采用以點帶點和以點帶 面的方式，采用一對一幫扶帶練，以及定期集體培訓的方式。 5)新員工培養(yǎng)： 人才流動最為我公司新陳代謝的一個重要過程，有利于我公司人才的逐步提升，銷售水 平的提高，服務水平的提高，采用優(yōu)勝劣汰的模式是月壇店乃至全公司一直以來最有利的人 才管理方式之一。在與客戶溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)，不同客戶對于 不同層次的茶葉需求非常明顯，而且很多時候采用贈送和搭售的方式更適合他們的選擇。 2)訂單跟蹤： 在下訂單后要確認庫存是否滿足需求，如果需要增補調配貨源，我店還進一步了解補貨 進程，確定新茶是否能夠按時到貨，最后對于外送的茶，我們還要確定客戶是否準時收到， 同時在日后根據顧客所留下的聯(lián)系信息，做好日常回訪，不僅可以做好日常銷售反饋，而且 還能了解顧客口味需求推薦適合各種層次顧客需求的口味的產品； 3)貨款回籠： 目前本店銷售產品基本上以現(xiàn)金或是刷卡形式消費的， 較少出現(xiàn)簽單拖欠貨款的情況， 對于簽單的顧客，我們將在約定時間及時提醒應付貨款，對于采用提貨卡的顧客，我們也及 時記錄提貨卡采購的茶品，并在通我司財務人員核對賬款是及時提供貨款型號等信息； 4)了解市場需求： 維護老客戶，保持經常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產品需求的最新動向。最后，對于產品的記錄，我店一般備足日常銷售量數(shù)倍的貨品，或積極與總店和周邊附 近的店加強聯(lián)系，積極補貨，滿足潛在銷售能力，每日清點銷售量，及時核對數(shù)量，避免出 現(xiàn)缺貨、斷貨的情況發(fā)生。 三、日常管理能力方面： 1)資料整理： 首先，對于顧客，我們日常通過與顧客交談中發(fā)現(xiàn)，不同層次的顧客對茶的口味有不同 需求，鐵觀音本屬于烏龍茶類，但有些初嘗茶的顧客并不太清楚了解其中的特點，我公司的 茶產品分為韻香、清香、陳香三類，在銷售過程中，我們針對不同客戶的口味來介紹不同茶 品，然后采用 excel 的數(shù)據庫功能，對不同層次的顧客信息分類管理，通過自飲、送禮、機 關采購、潛在加盟商等不同客 源建立分類顧客資料檔 案，以便在日后聯(lián)絡追蹤管理。韌性能力和業(yè)務技巧有待突破，市場開 發(fā)能力還有待加強，還有就是在談判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的 沒有足夠的信心。 4)自己工作中的不足。 3)客戶的開發(fā)與維護。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。這 些都是我財富的積累。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在 以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。 6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞各類市場信息及獲得新老客戶的信任，建立良好的聯(lián)系方式。 4)市場知識方面：了解本地 茶的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場需求分析。了解各個產品的特性及沖泡方法；了解本行業(yè)競爭的有關情況； 2)公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、主打茶葉產品、生產技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。 我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。通過半年來不斷與公司業(yè)務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識 面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。其次感謝這個業(yè)務團隊， 感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā) 展的平臺，和用心培養(yǎng)；感謝經理給 予工作上的鼓勵和督促。一轉眼，來安溪鐵觀音集團公司已經過了一年了，而擔任店長工作。大部分客戶有些不切實 際的想法和要求和某些錯誤的觀念，這些都需要我們去引導。