客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)：證券營(yíng)銷(xiāo)-文庫(kù)吧資料
2024-09-08 14:44本頁(yè)面
【正文】 如中青年職業(yè)股民。 質(zhì)量： B類(lèi)潛在客戶(hù)，較容易轉(zhuǎn)變成客戶(hù)。 如老年投資者、家庭型女性投資者。 （愛(ài)德華 對(duì)策：提供投資信息、做好跟蹤服務(wù)。 交流中的 2/8原則： 傾聽(tīng) 80% 回答 15% 提問(wèn) 5% 客戶(hù)類(lèi)型 委托型 特征：缺乏投資時(shí)間、缺乏投資信息； 但有較強(qiáng)的投資理念。 如何看待客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) ? 遇到客戶(hù)的反對(duì)是正常的 ? 客戶(hù)的反對(duì)是有原因的 ? 反對(duì)的出現(xiàn)正是給我們提供了成功的機(jī)會(huì) ? 真正可怕的是沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的反對(duì) ? 只要是表達(dá)出來(lái)的反對(duì)，我們就能想辦法去解決 處理反對(duì)意見(jiàn)的原則 ? 以友善的態(tài)度開(kāi)始 ? 站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考 ? 尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，切勿說(shuō)： “ 您錯(cuò)了 ” ? 避免與客戶(hù)爭(zhēng)辯 ? 讓客戶(hù)感覺(jué)到你的意見(jiàn)對(duì)他有幫助并開(kāi)心地接受 處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟 ? 聽(tīng)取并收集反對(duì)意見(jiàn) ? 緩和 ? 確認(rèn)，找出客戶(hù)反對(duì)的真正原因 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 促進(jìn)成交 如何結(jié)束接觸 確認(rèn)成果： 如：今天我們主要探討了以下 2個(gè)問(wèn)題 ， 第一 ， …… 第二 ， …… 提出預(yù)期： 如：后天下午 3： 00， 我在營(yíng)業(yè)部等你來(lái)開(kāi)戶(hù) 。 獲取客戶(hù)信息 ? 洞察客戶(hù)的真實(shí)需求 ? 探明客戶(hù)的反對(duì)原因 常見(jiàn)的客戶(hù)反對(duì)理由可能包括 ： ? 對(duì)證券投資不感興趣 ? 證券投資風(fēng)險(xiǎn)太大 ? 已經(jīng)虧錢(qián) ? 必須保證不虧錢(qián) ? 沒(méi)錢(qián) ? 沒(méi)有時(shí)間 ?
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