【正文】 ?？腿诉M(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語 。車 VIP 的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻 。員工工作時應(yīng)穿著統(tǒng)一的 T恤、帽子 。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行 推銷 。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解 。車主要把車開到機(jī)場路總部去，路遠(yuǎn) 。其他項目需求相對較弱。車輛過戶、遷出 。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價，基本可以達(dá)到交易額 10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作 )。 二手車收入： 網(wǎng)上拍賣交易額 8%的手續(xù)費 (收賣家 3%，買家 5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。 本方案一式四份，公司行政管理部、財務(wù)部、市場客服部及銷售部各存一份 二手車業(yè)務(wù) 筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車 VIP 二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下： 一、業(yè)務(wù)情況 現(xiàn)在車 VIP 連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。 本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。 10 其它相關(guān)說明 附件：經(jīng)營目標(biāo)及管理績效考核指標(biāo) 本方案適用于 XX 銷售部所有人員（含經(jīng)理）。 銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當(dāng)月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰，同時集團(tuán)擁有對其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。 8 懲罰細(xì)則： ，向供應(yīng)商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當(dāng)月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰。 7 專項獎勵： 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團(tuán)一次性嘉獎 500 員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。月客戶資料完整率為 100%，月客戶 回訪率 100% 月客戶投訴率《 =2%，客戶投訴處理及時率 =100% 5 績效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月 4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績效考核實際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷售部進(jìn)行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月 6 日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務(wù)審計部隨工資發(fā)放。 銷售報表：要求及時性、準(zhǔn)確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務(wù)政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日 /周 /月報表）向公司財務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。 ： 工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服 務(wù)品牌推廣及促銷計劃、內(nèi)部培訓(xùn)計劃等計劃完成情況。 整車 /精品 /保險 /汽貸等銷售指標(biāo)、二手車交易數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、費用預(yù)算控制、部門對公司貢獻(xiàn)率等由財務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。 4 經(jīng)營目標(biāo)及管理績效考核指標(biāo)說明： 經(jīng)營目標(biāo)：詳見附件 1 績效考核 KPI指標(biāo)評分說明： ：由公司財務(wù)部記錄并考核。 費用控制 : 為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強(qiáng)各部門費用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷售部月費用總額為元 [經(jīng)營費用、管理費用 ]，費用節(jié)約部分的 30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎金中扣除。 按銷售部平均獎金 (不含銷售經(jīng)理的獎金 )的 管理績效達(dá)標(biāo)率記提獎金 。公司送保險不計算獎金，算投保率，保險基本 獎 50 元（低于65%投保率）。 單車銷售獎金提成標(biāo)準(zhǔn)： 主管：每月完成基本臺數(shù)（ B和 A）： 12 臺 /月 銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（ B和 A）： 8臺 /月 具體提成標(biāo)準(zhǔn)： 臺數(shù)第 1 臺 10 臺第 11臺 15 臺第 16 臺以上 A200/臺 250300 B150/臺 202150 單臺銷售提成獎金 =B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)管理績效達(dá)標(biāo)率 單車?yán)麧櫔劷?=（實際銷售價格 公司規(guī)定價格） 10% 月精品基本任務(wù)： 650元 /臺，個人低于基本目標(biāo)，精品獎金不給予 提成，公司贈送精品不予提成。公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購 。在同一個銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。如果一周以上同一個顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問 。 1 績效考核工資：銷售部全體員工實行績效考核并與考核結(jié)果鉤 ,固定工資（崗位工資 +職務(wù)工資 +工齡工資 +福利工資）的相應(yīng)比例用于績效考核： 結(jié)構(gòu)工資的拆分 :銷售部全體員工的月工資（崗位工資 +職務(wù)（技能）工資 +工齡工資 +福利工資）的 80%作為固定工資按出勤 /日工資率每月計發(fā)，剩余 20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實際完 成情況計發(fā)。 7年十二月三十一日止。 本 方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。 9 經(jīng)營目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個調(diào)整期。 銷售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當(dāng)月獎勵和工資的 50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。6 邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售部員工相同。 銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護(hù)等。部門經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計劃性并組織實施，任務(wù)分解落實到人，實行目標(biāo)管理， 同時加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》 =95%。 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷售滿意度、新增渠道 /大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。 ：： 工作計劃完成率、銷售相關(guān)報表、展廳及辦公環(huán)境 5S 管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。 3 競爭淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個月 累計完不成必保經(jīng)營目標(biāo)，公司將對銷售部 (含經(jīng)理 )相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個月內(nèi)如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標(biāo)，集團(tuán)將對其勸退。 銷售部完成當(dāng)月基本銷售目標(biāo) ,按 40/臺計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 銷售部超額完成當(dāng)月銷售目標(biāo)超出部分，按 50 元 /臺計提獎金管理績 效達(dá)標(biāo)率； 沒有完成基本任務(wù)，每臺按 30 元 /臺計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； ：二手車按 50 元 /臺計提獎金； 汽車銷售超額利潤獎：按超額毛利 X1%計提獎金； 車保險獎金分配 完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險獎金，按毛利潤的 2%計提獎金管理績效達(dá)標(biāo)率； 沒有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險獎金，按毛利潤的 %計提獎金