【正文】 們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個人肯上前接待，他的父母轉了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無奈地作罷出去了。事實上，顧客進門來，就是可能的消費者，營業(yè)員應有禮貌地接待?！睗撆_詞就是你買不起就別問。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。要提供完善的服務，需要進行系統(tǒng)的訓練和認真規(guī)劃。 I am Mr John Gil ber t. 39。 No, 39。 不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動力，最大限度地去獲得銷售利潤。 I am Mr John Gil ber t. 39。 No, 39。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 4）制造商不必考慮消費者需要。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）溝通不會影響銷售額。 Leson40 Food and t al k 進餐與交談 Last week at a di nner part y, t he host ess asked m e to si t next to Mr s Rumbol d. Mr s Rumbold was a l arge, unsmi li ng lady in a ti ght bl ack dr es. She di d not even l ook up when I took my seat beside her. Her eyes wer e f ixed on her pl ate and i n a shor t ti me, she was busy eat ing. I tr ied t o make 那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務態(tài)度，營業(yè)員對自己的服務態(tài)度也感到不好意思。 t he pat ient answered,39。這樣一來，ed t o go hom e and the doctor tol d him that he would have to st ay in hospit al f or another two weeks. Then Dr Mi l ington asked the caler i f he was a relat ive of the pati ent .39。他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責備顧客怎么會提出這么愚蠢的問題。 營業(yè)人員要掌握正確的商品知識，熟悉商品的性能，有禮貌地對待顧客。 很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個門臉，實際上，很少有人會抬頭去認真看上面寫了些什么。 I am Mr John Gil ber t. 39。 No, 39。事實上，只要花少量必須花的電費，打開空調，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場滯留的時間自然就會延長，購物的機率也相應地就隨之而更大，商場的盈利會更多，比起節(jié)省出的一點兒空調通風費來說更劃算得不知要強出幾百倍。 【案例】 逢年過節(jié)時 ，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因為有些商場為了節(jié)省電費，不開空調，又不重視和改善商場的通風條件。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。大型的量販超市，面積可達 20－ 000 平方米，甚至還會更大，就要用上 300～ 500 人。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。像農副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～ 31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在 10%之內。 I am Mr John Gil ber t. 39。 No, 39。商品的售價如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。價格如何合理化呢？要實現(xiàn)價格合理化的目 標，就必須做到以下兩點：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區(qū)居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調研的方法來解決。 市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應顧客需求的商品？市場調查是一個有效的方法。 【舉例】 在逢年過節(jié)前后，商場大量進貨，營業(yè)員忙不過來，整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。 I am Mr John Gil ber t. 39。 No, 39。 店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。 所以店面商品陳列的豐富性是一個很重要的因素。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從 1－ 000 毫升到 550 毫升、 355 毫升，甚至于更小到 120 毫升都有，相應地也必然會使顧客的選擇機率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機率也就相應地提高了。只有具備了商品的豐富性 才能讓顧客有很多的選擇性。 Leson40 Food and t al k 進餐與交談 Last week at a di nner part y, t he host ess asked m e to si t next to Mr s Rumbol d. Mr s Rumbold was a l arge, unsmi li ng lady in a ti ght bl ack dr es. She di d not even l ook up when I took my seat beside her. Her eyes wer e f ixed on her pl ate and i n a shor t ti me, she was busy eat ing. I tr ied t o make ，能醒目地達到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類大概在 2－ 000～ 4－ 000 種左右，一家個體商店，商品種類大概是 8－ 000～ 12－ 000 種，并且隨著季節(jié)變換而及時地有所調整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。 t he pat ient answered,39。 ed t o go hom e and the doctor tol d him that he would have to st ay in hospit al f or another two weeks. Then Dr Mi l ington asked the caler i f he was a relat ive of the pati ent .39。 【自檢】 如何才能提高店面的銷售業(yè)績？ ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 提高店面的銷售機能 營業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了 解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設計店面的銷售的方式和手段。顧客們常常不知道一家商場的總經(jīng)理是誰，但往往會認識那兒的營業(yè)人員，顧客與營業(yè)人員接觸的次數(shù)多了，時間長了，跟營業(yè)員就有可能成為朋友。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。 Leson40 Food and t al k 進餐與交談 Last week at a di nner part y, t he host ess asked m e to si t next to Mr s Rumbol d. Mr s Rumbold was a l arge, unsmi li ng lady in a ti ght bl ack dr es. She di d not even l ook up when I took my seat beside her. Her eyes wer e f ixed on her pl ate and i n a shor t ti me, she was busy eat ing. I tr ied t o make 告宣傳及各種促銷方案都是 為了吸引更多顧客，