【正文】 分期推廣 —— 整個(gè)推廣 分 為預(yù)熱期 、 沸騰期 、 持 銷期、 掃尾 期 四 個(gè)階段推廣。 擊中目標(biāo) —— 以精準(zhǔn)的傳播媒介，直郵、單張、電話直銷等方式直接對準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。 三 、 營銷 主題 創(chuàng)業(yè)特區(qū)，財(cái)智磁場 職院財(cái)智大廈 —— 創(chuàng)業(yè)者的搖籃，成長 型 企業(yè)的孵化器 四 、 主 推 廣告語 （備選） 領(lǐng)秀 新區(qū) 辦公（商務(wù)）空間 向 西看 ， 職院財(cái)智大廈 ， 創(chuàng)業(yè)者 的寫字樓 第 34 頁 共 64 頁 專為智者量身打造的創(chuàng)業(yè)基地 財(cái)富只來源于效率和 眼光 憑財(cái)智，一切超然 決勝財(cái)富，惟有智慧 生態(tài)在升級，天生的優(yōu)越過人 —— 綠色革命生態(tài)化辦公空間 描繪 新區(qū) 商務(wù)升級版宏圖 —— 職院財(cái)智大廈 閃耀登場 超值性價(jià)比商務(wù)辦公空間 從創(chuàng)業(yè)者到成功者，職院財(cái)智大廈是第一步 1 100 名創(chuàng)業(yè)者同一個(gè)家 五 、 客戶感知價(jià)值的來源渠道 ? 媒體感知：戶外、報(bào)紙、電視、雜志、其他 ? ? 包裝 感知：售樓處、工程形象（地盤管理）、展板等 第 35 頁 共 64 頁 ? 資料感知：樓書、折頁、戶型冊、資料袋、協(xié)議、表格及有關(guān)說明書等 ? 口碑傳誦：間接形成于銷售服務(wù)、專業(yè)人士傳播以及上述渠道信息的積累 六 、 傳播渠道效費(fèi)比的判斷 ? 項(xiàng)目包裝 —— 直觀形象最優(yōu)，對樹立項(xiàng)目品質(zhì)感、提升感知價(jià)值效果最明顯 ? 平面資料 —— 項(xiàng)目信息最全面、最準(zhǔn)確，最易形成對競爭項(xiàng)目的精確比較優(yōu)勢 ? 口碑傳誦 —— 旁證效果最明顯，傳播質(zhì)量最高 ? 媒體傳播 —— 時(shí)效性最好、信息傳播面最廣泛 七 、營銷推廣 總 策略 概念引導(dǎo) —— 宣揚(yáng)創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)的特點(diǎn)，提出企業(yè)孵化器概念， 引發(fā)中小企業(yè)關(guān)注 。 ◆ 戶型 ： 60 ㎡ — 280 ㎡等多款更適用、更合理 的戶型可滿足更多要求。 ◆ 環(huán)境： 享受新區(qū) 優(yōu)美 環(huán)境， 靠近玉龍河， 比鄰職業(yè)學(xué)院成熟綠化帶，環(huán)境幽雅，空氣清新 。 ◆ 地段 ： 地處 張店新 區(qū)，臨玉龍河， 上風(fēng)上水，擁有 水 景資源 ； 靠近新政務(wù)中心，信息便利 。 備選案名 ： 財(cái)智廣場、職院商務(wù)大廈 二 、 賣點(diǎn) 提煉 通過對項(xiàng)目市場環(huán)境和項(xiàng)目自身的 SWOT 分析，通過對項(xiàng)目進(jìn)行定位，總結(jié)出以下 賣 點(diǎn)。 智能化設(shè)置 項(xiàng)目采用 有線電視、電話通訊系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)千兆入樓，百兆入層 或到桌面 ，內(nèi)外信息高速傳遞 ， 造應(yīng)于辦公空間的隨意分割。 第 31 頁 共 64 頁 二 、 物業(yè)管理 保安管理：聘請專門的保安人員對大廈進(jìn)行管理和巡視，確保大廈 的安全，提升項(xiàng)目形象。建議 在四層 拿出一間來做公共的健身休閑場所，購置簡單的健身休閑器械，比如：乒乓球桌、臺(tái)球桌、飛標(biāo)盤、跑步機(jī)等，這樣的房間切實(shí)做到了為客戶著想，可以 作 為宣傳的另一個(gè)賣點(diǎn)加以宣傳，會(huì)起到理想的效果。在本項(xiàng)目中應(yīng)該有餐飲的配套。 另一方面， 低價(jià)入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)， 可 最終 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位 ，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化 。 在具體出租時(shí)，采取 低開高走 策略，是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的升值潛力與租賃速度，讓客戶覺得 物超所值。 本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的 租賃 售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。 均價(jià) 在： 17 元 /㎡ /月 根據(jù)樓層、面積、朝向等因素，在具體招租時(shí)提供具體的價(jià)格建議。 因此，在本案中， 租賃 價(jià)格 定位 成為項(xiàng)目操作的一個(gè)重要 關(guān)鍵 點(diǎn)，降低 租金 ， 可能 減少企業(yè)利潤，但可以更快地實(shí)現(xiàn) 招租 ；而提高 租金 ， 會(huì) 增加企業(yè)利潤，但在銷售難度加大，影響資金回籠， 風(fēng)險(xiǎn) 也隨之 放大 。 租金 低 高 招租 難度加大 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)增大 從數(shù)字上看企業(yè)利潤增加 招租 難度降低 項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降低 從數(shù)字上看減少企業(yè)利潤 第 28 頁 共 64 頁 從企業(yè)利潤最大化的角度來分析，完全可以提高 租價(jià) 。 第 27 頁 共 64 頁 當(dāng)然，除考慮價(jià)值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的因 素是項(xiàng)目整體所包括的多種可變因素，以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價(jià)格的定位因素，構(gòu)成了價(jià)格定位的可行性基礎(chǔ)。 成本價(jià)值取向：項(xiàng)目整體綜合成本加期望利潤。一般市場定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成。 主要 客戶類別 ： 根據(jù)翔實(shí)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查、市場分析的結(jié)果，擬將項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群鎖定為 類型企業(yè) ： 咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、 房地產(chǎn)中介公司、兼職中介公司 、 律師事務(wù)所、 計(jì)算機(jī)軟件公司、計(jì)算機(jī) 維修公司、 網(wǎng)絡(luò)公司、 廣告公司、 文化 傳媒企業(yè)、 裝修設(shè)計(jì)公司、貿(mào)易公司 、科技企業(yè) 、餐飲業(yè)、健身俱樂部 等。 這類企業(yè)的迅速發(fā)展 對 性價(jià)比高的 中小面積的辦公空間面 有 較大的 需求 ，特別是辦公面積在 50— 100平米左右，而這些小面積的辦公空間適合創(chuàng)業(yè)型或中小型企業(yè)進(jìn)駐，較小的辦公面積降低了該類企業(yè)租賃總成本 。 定位為才智空間， 不僅 順應(yīng)了一些創(chuàng)業(yè)、成長企業(yè)的需求 ，提高了這些企業(yè)的身份，而且也提高了項(xiàng)目的形象。 因此，根據(jù)市場的需求與項(xiàng)目本身所具有的條件，本項(xiàng)目應(yīng)該具備：商務(wù)功能、休閑功能、生活功能 （餐飲） 四 、 形象定位 財(cái)智空間 —— 具有 濃厚的 人文氣息，適合創(chuàng)業(yè)、成長型企業(yè) 發(fā)展 的商務(wù)空間 產(chǎn)品形象定位不是自己產(chǎn)品隨心所欲的定一個(gè)什么形象，而是順應(yīng)消費(fèi)趨勢、消費(fèi)心理、消費(fèi)追求、向往的，在消費(fèi)者“心里”的定位。 二 、 項(xiàng)目 定位 創(chuàng)業(yè)型 、成長型 中小企業(yè)孵化器 創(chuàng)業(yè)型 —— 主要 為 正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)、資金有限、理想遠(yuǎn)大的有識(shí)之士 提供 創(chuàng)業(yè)空間 與平臺(tái) ； 成長型 —— 主要為在起步發(fā)展階段，資金有限、發(fā)展?jié)摿薮蟮闹行⌒推髽I(yè)提供商務(wù)空間； 孵化器 —— 有催化成長之意，符合中小企業(yè) 發(fā)展的 需要 ， 也預(yù)示著中小企業(yè)在這可以發(fā)展壯大。 ，后期銷售以快制勝，在經(jīng)過一段時(shí)間的包裝宣傳之后，吊足目標(biāo)消費(fèi)者的胃口，然后利用各種渠道，達(dá)到快速銷售的目的。 3.“舍大取小”，主要抓住中小企業(yè)這類客戶群體，避免與一些高檔寫字樓進(jìn)行直接競爭。 第 21 頁 共 64 頁 競爭策略： 從上表可以看出，本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢在于環(huán)境與人文，因此我們可以從以 下幾個(gè)方面進(jìn)行突破： ，尋求突破 ，吸引 文化、 培訓(xùn) 、 中介、廣告、設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)進(jìn)駐 。 “2”—“服務(wù) ”需要長時(shí)間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志，但是，對于部分客戶我們尚未達(dá)到此種境界。 尋找市場空白點(diǎn)，挖掘出只專屬于本項(xiàng)目的核心價(jià)值，鑄就其他 寫字樓 所無法復(fù)制和超越的競爭壁壘 —— 這才是本項(xiàng)目的制勝之道 。 中小企業(yè)的迅速發(fā)展，再 加上政府西移的利好，本項(xiàng)目可吸引一批中小企業(yè)進(jìn)駐，因此本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶是中小企業(yè)，而非大型企業(yè)和外資企業(yè)。 第 17 頁 共 64 頁 優(yōu)勢 （ strength） 劣勢 （ weakness） 交通暢通 +環(huán)境優(yōu)美 +職院教師與 學(xué)生資源 商務(wù)氛圍差 + 周邊商務(wù)形象差 +產(chǎn)品缺陷 機(jī)會(huì) (opportunity) 威脅 (threat) 政府規(guī)劃利好 +中小企業(yè)發(fā)展迅速 市場 存 量大，競爭激烈 本篇 小結(jié) ： 市場競爭異常激烈，再加上產(chǎn)品規(guī)劃與設(shè)計(jì)存在一些缺陷，對項(xiàng)目招租造成一定難度。 ， 中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢頭， 對寫字樓需求巨大。 純毛坯房出租，不能適應(yīng)企業(yè)辦公的標(biāo)準(zhǔn)與要求 。 3．項(xiàng)目靠近學(xué)院學(xué)生宿舍，對項(xiàng)目形象造成一定影響，也給將來在次辦公的企業(yè)造成一定影響。 劣勢（ weakness） 第 16 頁 共 64 頁 。 ，空氣質(zhì)量較老城區(qū)好 。 三 、 項(xiàng)目 SWOT 分析 在對項(xiàng)目進(jìn)行營銷策劃之前，首要的就是清楚自身項(xiàng)目存在的優(yōu)缺點(diǎn)，在知彼的基礎(chǔ)上還要知己，以下就是項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析：（ 附 SWOT 分析圖） 優(yōu)勢（ strength） ，靠近華光路， 交通條件十分便利， 多輛公交車經(jīng)過如此，且世紀(jì)路交通暢通，堵 車現(xiàn)象較少 。 第 15 頁 共 64 頁 整棟三部電梯，三個(gè)樓梯通道，辦公場所分割成 60— 270 平 米。 本案與黃金國際、江南豪庭、恒生城市花園、美達(dá)世紀(jì)華庭、龍御現(xiàn)代城、義烏小商品城等大型居住區(qū)和商品集散地較近 。 項(xiàng)目位于張店區(qū)世紀(jì)路與華光路 交叉路口 向南 300 米處， 北鄰中國移動(dòng)大廈、南鄰富爾瑪家具廣場、東鄰職業(yè)技術(shù)學(xué)院、東靠世紀(jì)路。 另外，由于 寫字樓只有在現(xiàn)房時(shí)才會(huì)購買租用，前期壓力大 ， 項(xiàng)目回收周期長， 風(fēng)險(xiǎn)大，投入成本比住宅大，回收期長，受政策、經(jīng)濟(jì)形勢影響大，風(fēng)險(xiǎn)不言而喻 淄博市近年來中小企業(yè)的發(fā)展已明顯呈上升勢頭，并逐漸成為本市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一股生力軍 ，這些中小型企業(yè)將是寫字樓的主要 客戶群 ，他們追求高性價(jià)比，要求良好的辦公條件和配套環(huán)境。柳泉路版塊目前的商務(wù)氛圍濃厚，優(yōu)勢明顯， 而世紀(jì)版塊目前缺乏相應(yīng)的配套，商務(wù)氛圍較弱，處于相對劣勢，但從長遠(yuǎn)來看，世紀(jì)版塊的發(fā)展?jié)摿薮?。因淄博城市特點(diǎn)，以張店為中心城區(qū)，以臨淄、桓臺(tái)、周村等 區(qū)域?yàn)檩o佐的區(qū)域布局，中心城區(qū)與周圍城區(qū)尚有一定距離， 作 為中心城區(qū)的張店，在商業(yè)、貿(mào)易上自然成了淄博的中心 ，這為張店寫字樓發(fā)展提供了前提條件 。 第 13 頁 共 64 頁 本篇小結(jié)： 淄博近幾年來在經(jīng)濟(jì)上取得了長足的發(fā)展，并保持著較好的發(fā)展態(tài)勢，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的 提高，為淄博房地產(chǎn)發(fā)展打下了較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ⑦ 未來淄博市對商務(wù)寫字樓的主流需求市場是外地駐淄辦事處、分公司和本地成長中的中小企業(yè)。 ③ 由于淄博處位于四級城市，寫字樓市場的租賃價(jià)格并不高， 平均 租金為 20— 40 元 /㎡ /月， 高中低檔寫字樓的租金相差 不是很大 ； ④ 寫字樓的主力客戶為貿(mào)易、科技、金融、廣告、裝飾等產(chǎn)業(yè) ，寫字樓客戶同質(zhì)化嚴(yán)重； ⑤ 一些面對中小企業(yè)的商務(wù)寫字樓開始熱銷 ，且產(chǎn)業(yè)集中。 根據(jù)市場調(diào)查情況，現(xiàn)將張店 有代表性 的寫字樓作為統(tǒng)計(jì) 元素 ， 具體情況如下表： 名稱 租金 范圍 （元 /m2/月 ） 平均 租金 （元 /m2/月 ） 出租 /出售率 主要客戶 鉆石商務(wù)大廈 2540 37 90% 金融、物流、計(jì)算機(jī)、外地公司辦事處 榮寶齋 2040 35 70% 金融、文化、貿(mào)易 國貿(mào)大廈 1838 30 40% 貿(mào)易、金融、通訊計(jì)算機(jī) 晨報(bào)大廈 2045 31 98% 貿(mào)易、傳媒、通訊計(jì)算機(jī)、廣告 麗江 2. 區(qū)域趨勢利好 3. 交通便利 4． 區(qū)域可拓展性強(qiáng) 版塊劣勢 1. 噪音干擾比較嚴(yán)重 2. 交通流量大，上下班高 峰期交通擁擠 1． 目前人氣不足 、商業(yè)氛圍較弱 2． 配套不太成熟 從以上分析來看，本案所處版塊處于 相對 劣勢，但從長遠(yuǎn)來看， 隨著政府的西移， 世紀(jì) 版塊 將越來越受到人們的重視與看好， 隨著市政建設(shè)投入的不斷加強(qiáng)，城市不斷外拓，作為 世紀(jì)版塊 的形象不斷提升， 再加上世紀(jì)版塊的交通條件和區(qū)域環(huán)境較好， 其升值潛力較大。 世紀(jì)板主要特點(diǎn)是整體規(guī)劃開闊、大氣，風(fēng)景秀麗、環(huán)境幽雅， 交通便利。柳泉版塊主要特點(diǎn)是濃厚的商業(yè)氣息、成熟便利的配套。姑且把它命名為 柳泉版塊 與世紀(jì)版塊 。這些外地駐淄 博 的辦事處、分公司和本地中小企業(yè)的發(fā)展壯大，如春風(fēng)拂地，激活了張店區(qū)的商務(wù)寫字樓市場。隨著近年來經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來越多的商家在這片土地上成長起來。 此布局形式既保證了張店區(qū)作為淄博市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心所必須具有的一定的規(guī)模和集聚效應(yīng)，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)狀城區(qū)形態(tài)特點(diǎn)，有利于維護(hù)良好的城市生態(tài)環(huán)境。 邊緣片區(qū) ： 分別是南定制鋁工業(yè)片區(qū)、馬尚片區(qū)、北部高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)片、東部化工片區(qū)。 張店 區(qū)目前布局 張店城區(qū)由一個(gè)占城區(qū)主導(dǎo)地位的中心片區(qū)和四個(gè)小型邊緣片區(qū)組成 。 從上面圖表來看，淄博市固定資產(chǎn)投資從 1999 年至 2021 年相對在一個(gè)較低的水平，但從 2021 年開始至 2021年三年間，遞增的幅度都在 100 億元以上。 全社會(huì)固定 資產(chǎn)投資 規(guī)模以上固