【正文】 項(xiàng)目 全年 營銷費(fèi)用預(yù)算如下表： 項(xiàng) 目 費(fèi)用估算 涉及主要內(nèi)容 營銷中心 萬 建筑、裝修、 家私以及相應(yīng)配套 銷售資料 萬 樓書、折頁、戶型單張、手提袋、宣傳 CD、 DM 單張。 在上篇階段推廣策略中已經(jīng)對各個階段的招租目標(biāo)進(jìn)行了闡述，在此就不累述。 二 、 銷售 管理策略 管理分配 銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，第 60 頁 共 64 頁 銜接配合井然有序，共同完成既定的計劃目標(biāo)和任務(wù)。 客戶關(guān)系營銷 通常，一個已經(jīng) 租賃 的 客戶 現(xiàn)身說法，去向其 朋 友推薦樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。 第 57 頁 共 64 頁 直銷 在現(xiàn)階段營銷活動中，直銷已被廣泛采用。 做好現(xiàn)場銷售，關(guān)鍵在以下兩個方面： 第 56 頁 共 64 頁 第一，現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處設(shè)計確定后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。 提高租金面價，制造租金上升的市場影響。 安排大客戶簽署合同，并以新聞的形式及時發(fā)布。 配合前期醞釀推廣，制訂并完善 租賃 客戶服務(wù)條款 針對有預(yù)租意向的客戶，制訂預(yù)租優(yōu)惠策略 積極跟進(jìn) 拜訪有預(yù)租意向客戶 。 主題活動： 圣誕 嘉年華 晚 會 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)發(fā)展討論會 第 50 頁 共 64 頁 有獎看樓活動（配合新聞炒作） 元旦優(yōu)惠大派送 十 、 銷售物料表 序號 系統(tǒng)分類 數(shù) 量 預(yù)算價格 責(zé)任方 序號 系統(tǒng)分類 數(shù) 量 預(yù)算價格 責(zé)任方 1 樓書 1000 份 3000 廣告商 12 談判桌椅 3 套 1000 發(fā)展商 2 戶型插頁 1000 張 1000 廣告商 13 飲水機(jī) 1 套 80 發(fā)展商 3 單張、海報 20210 張 3000 廣告商 14 音響 1 套 200 發(fā)展商 4 合同文本 150 份 發(fā)展商 15 9 盎司紙杯 1 萬只 10000 發(fā)展商 5 相關(guān)表格 根據(jù)需要 廣告商 16 手提袋 3000 個 4500 廣告商 6 銷售員服裝 3 套 600 發(fā)展商 17 現(xiàn)場展板 6 快 300 廣告商 7 名片 6 盒 72 廣告商 18 銷售進(jìn)度表板 1 個 50 廣告商 8 工作牌 3 個 9 廣告商 19 戶外小吊旗 800 面 100 廣告商 9 營銷中心裝修 1 個 60000 發(fā)展商 20 銷售中心吊旗 20 面 180 廣告商 10 接待臺 1 個 1000 發(fā)展商 21 工地圍墻 5 塊 2250 廣告商 11 沙發(fā) 2 套 2400 發(fā)展商 22 樓體條幅 1 個 600 廣告商 第 51 頁 共 64 頁 第 八 篇 階段 推廣 策略 根據(jù)寫字樓一般的營銷規(guī)則和項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目分期推廣，主要分為 預(yù)熱期 、 沸騰期 、 持銷 期 、 掃尾 期 四個階段。 網(wǎng)絡(luò)廣告還具有 性價比 高 ，價位較低，普及面廣，釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢。 （具體銷售資料另行提供） 七 、 橫幅 功能：傳達(dá) 招租 信息，展示項(xiàng)目形象 懸掛： 樓體 外立面 八 、 其它媒體廣告 第 46 頁 共 64 頁 媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇 淄博 市對消費(fèi)者最有影響力的媒介 —— 《 魯中晨報 》、《 淄博晚報 》 選擇持久性最好、最貼近我們目標(biāo)客戶群體 的媒介 —— 戶外 廣告、直郵廣告等等 選擇覆蓋面最廣成本較低的媒介 —— 單張、 短信平臺 選擇最能 說明項(xiàng)目信息 媒 介：現(xiàn)場銷售資料（樓書、折頁 等） 、 雜志 媒介投放組合方案建議 報紙廣告： 報紙廣告的效果是不容置疑的，針對目前這個現(xiàn)階段比較重要的時間段，有必要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳；迅速 提高職院財智大廈的知名度。 電 梯間 采用 藝術(shù)天花吊頂及藝術(shù)燈飾。 為體現(xiàn)項(xiàng)目 創(chuàng)業(yè)型、成長型企業(yè)孵化器 的主體定位， 建議 在 營銷 放置一些 相關(guān)的 書籍或圖畫，以增加現(xiàn)場的氣氛 。 根據(jù) 項(xiàng)目的進(jìn)展以及 項(xiàng)目的定位，我們 對招租前的一些主要工作進(jìn)行了闡述 。 第 36 頁 共 64 頁 借勢造勢 —— 舉辦一些與目標(biāo) 客戶 群相匹配活動， 擴(kuò)大聲勢。 第 33 頁 共 64 頁 ◆ 交通 ： 西臨 世紀(jì)路、 北靠 華光路、 南 倚 人民路 ，靠近未來的中心主干道西八路， 方便快捷 。 商務(wù)中心：目前的商務(wù)辦公大多都自帶有現(xiàn)代化的辦公設(shè)備，但也存在由于種種原因而辦公設(shè)備不足的情況，在 三 層成立一個簡單的商務(wù)中心就顯得尤為必要，商務(wù)中心不但提供打字、復(fù)印等辦公業(yè)務(wù)，而且提供信息資料 查詢 、網(wǎng)上會議、電子郵件接收等高端服務(wù)，真正做到為客戶著想。 我們已經(jīng)獲知 出租方 的預(yù)期價位，所以在制訂價格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。 本報告 價格 定位基于對 本案 地段價值、區(qū)域形象 、商務(wù)形象、配套等 項(xiàng)目特質(zhì)和市場上寫字樓的租金調(diào)查以及開發(fā)商成本價值等綜合分析而成。 因此，我們 主要的 把目標(biāo)客戶鎖定 創(chuàng)業(yè)型、成長型的中 小企業(yè)，這是一個巨大有潛力的市場。 第 22 頁 共 64 頁 第 四 篇 項(xiàng)目定位 一、 定位原則 場的空白點(diǎn)，突出差異化競爭優(yōu)勢； ，充分發(fā)揮項(xiàng)目地塊價值，規(guī)避不利因素； 提升 項(xiàng)目 形象及產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、社會認(rèn)知度。 第 20 頁 共 64 頁 那么 ， 我們的突破點(diǎn)在哪呢？ 先來看看 本項(xiàng)目 的核心價值點(diǎn)： 『客觀性』 主動式 被動式 『主觀性』 3 1 4 2 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 （新進(jìn)者） （品牌） （社會資源） （自然資源） 本項(xiàng)目的產(chǎn)品存在一定缺陷，與競爭對手相比， “1”—“產(chǎn)品 ”不能構(gòu)成項(xiàng)目的核心競爭點(diǎn)。 機(jī)會 (opportunity) ，政務(wù)中心和商務(wù)中心西移，對項(xiàng)目將來的升值帶來利好 。 ，政府規(guī)劃利好因素較多 ，區(qū)域可拓展性強(qiáng) 。 第 14 頁 共 64 頁 第 二 篇 項(xiàng)目分析 一、 項(xiàng)目概況 本案是淄博職業(yè)技術(shù)學(xué)院開發(fā)的商務(wù)寫字樓，僅有使用權(quán)而無產(chǎn)權(quán) ，因此只能對外出租。商住兩用公寓會在一定的時期內(nèi)成為商務(wù)樓市場的寵兒，但根據(jù)北京、上海等大城市商務(wù)寫字樓的發(fā)展情況 和現(xiàn)狀分析，性價比高、功能設(shè)計出新、體現(xiàn)淄博本地文化的新型商務(wù)樓將會成為成熟企業(yè)最終的選擇。 第 10 頁 共 64 頁 現(xiàn)就 兩 大版塊的優(yōu)劣勢對比分析如下： 版塊名 柳泉版塊 世紀(jì)版塊 梯段定義 第 一 梯段 第 二 梯段 版塊優(yōu)勢 1. 交通便利、四通八達(dá) 2. 商務(wù)氣息濃厚 3. 配套成熟 4. 區(qū)域形象較好 1. 風(fēng)景秀麗、環(huán)境幽雅。另外，許多外地的企業(yè)紛紛登陸，力求把握商機(jī)，開拓市場。這也體現(xiàn)了淄博隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的加強(qiáng)，同時也為以后經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷地打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 1992 年進(jìn)入 中國城市綜合實(shí)力 50 強(qiáng) 行列 ,在國家統(tǒng)計局 2021 年公布的全國綜合實(shí)力 百強(qiáng)城市中居第 47 位 ,被評為中國 投資環(huán)境 50 優(yōu) 城市。第 1 頁 共 64 頁 淄博 職業(yè)學(xué)院商務(wù)樓 整合營銷報告 第 2 頁 共 64 頁 報 告 目 錄 前 言 ????????????????????????????????????????????????????? 5 第一 篇 市場 分析 ? ?? ??? ?????????????????????? ???????????????? 6 一、淄博宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況 ??????? ? ??????????????????????? ??????? 6 二、寫字樓市場情況 ????????????????? ?????????????????????? 9 本 篇 小 結(jié) ????????????????? ??????????????????????????? 13 第二 篇 項(xiàng)目分析 ??? ?? ???????????????? ?????????????????????? 14 一、 項(xiàng)目概況 ??? ? ?????????????? ???????????????????????? 14 二、 項(xiàng)目規(guī)劃 布局 ? ? ??????????????? ??????????????????????? 14 三、 項(xiàng)目 SWOT 分析 ?? ??????????????? ?????????????????????? 15 第 三篇 競爭分析與競爭策略 ????????????????????? ????????????????? 18 一、競爭分析 ??? ? ?????????????? ???????????????????????? 18 二、競爭策略解析 ?? ? ?????????????? ??????????????????????? 19 第 四篇 項(xiàng)目定位 ??? ?????? ??????????????? ???????????????????? 22 一、 定位 原則 ?? ?????? ???????????????? ????????????? ??????? 22 二、項(xiàng)目 定位 ?? ??? ???????????????? ??????????????????????? 22 三、 功能定位 ?? ???? ???????????????? ?????????????????????? 23 第 3 頁 共 64 頁 四、形象 定位 ? ???? ??????????????? ???????????????????????? 23 五、客戶定位 ? ???????? ???????????? ??????????????????????? 24 六、 價格定位 ?? ??? ???????????????? ??????? ???????????????? 26 第 五篇 項(xiàng)目 物業(yè)發(fā)展建議 ? ??? ?????????????? ????????????????????? 30 一、配套設(shè)施 ??? ?????? ???????????? ??????????????????????? 30 二、物業(yè)管理 ????????? ???? ???????? ??????????????????????? 30 第 六 篇 項(xiàng)目 總體營銷戰(zhàn)略思考 ? ?? ????????????? ????????????????????? 32 一、 項(xiàng)目命名建議 ???? ???? ????? ?????? ??????????????????????? 32 二、 賣點(diǎn)提煉 ???? ???? ????????????? ??????????????????????? 32 三 、 營銷主題 ??? ???? ?????????????? ??????????????????????? 33 四 、 主推廣告語 ?? ??? ??????????????? ??????????????????????? 33 五 、 客戶感知價值的來源渠道 ????????????????? ???????????????????? 34 六 、 傳播渠道效費(fèi)比的判斷 ???? ? ????????????? ???????????????????? 35 七 、營銷推廣總策略 ?????? ?? ??????????? ?????????????????????? 35 八 、項(xiàng)目的展示策略 ?????? ?? ??????????? ?????????????????????? 36 九 、項(xiàng)目展示的戰(zhàn)術(shù)思考 ????